Продолжаем публикации из серии “Советов по продажам”, начатую в предыдущей заметке. Серия оказалась весьма востребованной, все кидались ссылками в Твиттере и Фейсе. Кстати, кто не знает – я есть и там, и там (вот Твиттер, вот Фейсбук). Welcome если что. Пишите, о чем писать, о чем говорить, что нравится, что не нравится, чего мало, чего много, ну и вообще.

Следующие 10 лучших советов по продажам.

1. Больше общайтесь!
Продажи – это, прежде всего, общение. Научитесь коммуницировать с людьми любого уровня и ранга. Старайтесь найти общий язык с людьми разного пола, возраста, образования и достатка. Говорите о том, что интересно людям, улыбайтесь, внимательно слушайте, не перебивайте (это уже сколько полезных советов получается?). Как только вы станете приятным собеседником – можете углубляться в детали, выяснять, чем вы можете быть полезны и чем может быть человек полезен вам. Вы станете хорошим продавцов, как только начнете приносить пользу не только себе. Успешный продавец заботится о том, чтобы клиент получил пользу. Меньше думайте о своем, мать его, товаре! Больше о клиенте!

2. Поддерживайте в себе бодрый и позитивный настрой!
В корне успешных продаж лежит хорошее настроение. С мрачными загруженными людьми никто общаться не любит. Особенно в нашей стране, где улыбающиеся люди слегка всех бесят. Улыбайтесь и не портите настроение остальным. Взгляните на азию. В Японии все всегда улыбаются. Подойдите в Китае к любому человеку на улице и он первым делом вам улыбнется. Позитив реально продает больше. И его можно в себе поддерживать целый день. Неужели вы не знаете как? Успешный продавец продает вместе с товаром положительные эмоции. Не забудьте говорить каждому своему покупателю, что он сделал правильный выбор и совершил очень хорошую покупку! 

3. Продавайте не товар, а себя и ценную информацию!
Известно, что покупают не товар, а информацию о нем. Кто продает сверла, должен хорошо разбираться в дырках. Потому что людям не нужны сверла – им нужны дырки. “Продавайте” себя, как специалиста. Объясняйте людям, как решить их проблему или задачу, как достичь их целей, как улучшить свою жизнь и жизнь окружающих их людей. Бизнес их компании. Вы должны быть экспертом в том, что вы продаете. Если вы продаете ковролин и не знаете, что такое “шагги” или “низкопетлевой ворс” – марш домой за учебники! Продавец Ауди должен все знать о Мерседесах и БМВ! Продавец туров должен разбираться в кремах от загара и форме кресел компании “ТрансАэро”! Вы должны знать все плюсы и минусы не только своего, но и чужого товара. Это же так очевидно! Вы – эксперт! У вас купят ваш товар только после того, как вы его порекомендуете, как эксперт, которому можно верить. “Продавайте” сначала себя!

4. Практикуйтесь день и ночь!
Меня поражают продавцы, которые не любят ездить на встречи, звонить по телефону, проводить видео-конференции и презентации. Смешно после этого называть их “продажниками”. Обычные протиратели штанов. Гнать таких из профессии в три шеи! Профессионалы знают незыблемое правило: “Продавец становится опытным после 1000 продаж”. Это означает, что что вы должны продавать каждый день и как можно большему количеству клиентов. Что бы вы там себе не думали, вы еще недостаточно хороши в продажах. Вы еще продали слишком мало товаров и услуг. Вы еще не профи. Я дам на вас гарантию только после совершения 1000 сделок или “пробега” в 3 года продаж. Keep selling!

5. Полюбите то, что вы продаёте!
У вас есть хобби? Нет, не продажи и не спорт, а что-то другое? Я, вот, после работы играю в театре. Наш режиссер говорит нам – “Полюбите своего персонажа! Даже если он трус, болван или насильник – полюбите его! Иначе вы не сможете его хорошо сыграть!..”. Уже поняли к чему это я? Все верно! Вы не сможете продать то, что вы ненавидите. Полюбите свой товар. Какой бы он ни был – полюбите его всей душой. Влюбитесь в него как в свою первую школьную любовь! Даже если это мерзкие китайские игрушки, ужасные лампочки, страшные трансформаторы или глючные телефоны. Найдите в своем товаре то, чем он уникален, за что его и правда можно купить, даже зная о других вариантах. Да, я знаю, как это тяжело. На тренингах продавцы мне часто жалуются, что, мол, их-то товар полюбить невозможно. Возможно, друзья мои! Еще как возможно! Как говорится, вы не любите червяков, потому что не умеете их готовить. Так что, вперед – бегом на склад – целоваться с вашими любимцами, кормильцами и поильцами! А если вы продаете услуги – поцелуйте хотя бы ваш прайс-лист!

6. Учите психологию!
Для кого я, спрашивается, выкладываю книги в раздел “Библиотека”? Для кого это делают тысячи кропотливых студентов по всему рунету? Раньше бы вам пришлось топать в библиотеку, а теперь – пару щелчков мыши и – вуаля! Весь мир у ваших ног! Читайте больше книг! Изучайте продажи системно. Читайте не только, как продавать, но и кому. С кем вы работаете? Это же не кисель, развешанный на костях! Это живые люди! Они все разные, у них очень разный подход к покупкам, разные мотивы, разный опыт использования товара. Эффективность продаж в наше время сильно зависит от знания потребителя. Я не прошу читать классификацию психотипов Юнга, но хотя бы чуть-чуть погрузиться в тему-то можно? Я писал об этом не раз. Типы клиентов и особенности их поведения – это первое, чему вы должны посвятить время после изучения своего товара и навыков SPIN. Знание потребителей – ключ к вашей модели продаж. Учитесь менять поведение в зависимости от того, кто стоит перед вами. Не продавайте толстой пожилой тете с собачкой так же, как тинейджеру в огромных наушниках с хаиром. Разная лексика, разные жесты, разные методы. Йо?

7. Делайте апсейл так часто, как это возможно!
Какой современный продавец не знает, что такое “апсейл”? Апсейл – это продажа сопутствующих товаров и услуг. Помните заезженный анекдот про товарища, который зашел за (извините) прокладками для жены, а уехал на джипе с прицепом с моторной лодкой? Вот это и есть апсейл. Если в вашей компании нет апсейла – сделайте его сами! Продавец вы или дешевка, в конце концов? Начальник просит продавать только шипованную резину? А вы продавайте еще и средство для блеска, средство от замораживания, крем для и против шинного загара, зимнее хранение, летнее хранение, весеннее-осеннее, межсезонное, новогоднее… Выясните потребности, которые есть у тех людей, которые чаще всего покупают ваш товар и – вперед! Горизонтальная (такой же товар, только другого цвета, запаха, формы и т.д.) и вертикальная (дешевле, дороже, проще, навороченней) диверсификация! “Картошечки не желаете?” – вот именно!

8. Больше говорите о том, что произойдет после покупки!
В нашем странном мире продавцы хотят быстрей и больше продать, получить свой бонус и смотаться в отпуск. Проблема в том (ну, кроме того, что у русских продавцов слово “проблема” – любимое слово), что клиенты об этом знают так же хорошо, как и мы с вами. Сейчас вы ему тут заливаете про то, как у него будет чудесно работать эта мясорубка, а когда она завтра сломается, вас уже и след простыл! Плавали, знаем! Так вот, вот вам мой суперсовет (других, кстати, не держим) – отличайтесь от других продавцов, говорите больше о том, что будет после сделки. Клиенту важно, чтобы после продажи его не бросили. Во-первых, возврат в течение 2 недель. Обмен, возврат – без вопросов. Потом – гарантия. Потом – сервис. Пообещайте, что вы не бросите его. Что с оплатой ваш интерес к нему не пропадет. Он может не спрашивать об этом, но – поверьте! – он хочет знать о том, какие у вас к нему будут чувства, как его кровные перекочуют в вашу кассу. Не обманите его ожиданий! Ох, смотрите!

9. Изучайте маркетинг!
Вы знаете, что такое маркетинг? Ага, как же! Кого ни спросишь – все всё знают, а как “дело доходит до дела” – одно мычание. Итак, повторяю еще раз – маркетинг – это продажи большим группам потребителей, а, собственно, продажи – отдельным людям и компаниям. Вот и всё! Но! (Да, как всегда в таких случаях, есть “но”) Но! Маркетинг – это огромная наука, внутри которой таится огромная масса возможностей для профессионального продавца. Штука в том, что профессиональные маркетологи, обычно, плохо разбираются в В2В-продажах, в то время как профессиональные продавцы – ох, как неплохо знают основы маркетинга. Знаете, почему? Потому что во всех учебниках написано, что “прямые продажи – это один из каналов взаимодействия с потребителем”. То есть, говоря по-русски – некая небольшая часть маркетинга. Ну, полная лажа! Поэтому нам, продавцам, в ту сторону расти намного легче и проще, а вот для них – нет. Потому что им кажется, что это “вниз” и “в глубину”. А вы, изучив маркетинг, не только будете лучше продавать – вы повысите свою рыночную ценность и начнет очень неплохо разбираться в общем менеджменте. Поверьте – я управляю крупной компанией не первый год – я знаю, о чем говорю. Маркетинг – это реально очень крутая и полезная вещь. Изучайте ее, парни! (Ну, и девчата, конечно!)

10. Вовлекайте в продажи всю компанию!
Кем бы вы ни были в своей компании, помните – продажи не только ваше личное дело! Любая коммерческая компания создается для прибыли. Чтобы что-то продать и получить деньги. Вы работаете на переднем крае. Продажи – самая важная функция компании. Апеллируйте к этому при каждом удобном случае и что есть мочи вовлекайте в свою работу других. Директор должен ездить на встречи, маркетологи помогать с проведением конференций, семинаров, тренингов. Выясняйте у них, кто сейчас с деньгами, требуйте списки заводов-газет-пароходов. Пусть парни из сервисной поддержки расскажут, кто звонит чаще и чего хотят. Подумайте, что им можно продать? (да не парням из сервиса, блин!). Всегда мыслите категориями “Кому и что я могу сегодня продать?”, “Что им нужно?”, “Как сделать так, чтобы они купили?”, “Кто мне может дать пачку лидов?”, “Кому я могу еще позвонить?”. Трясите всю компанию, нефига!.. Пусть тоже продают вместе с вами! Вы же клиентоориентированная компания? Ну, так вот и пусть напрягутся! Секретари, айтишники, правый отдел, левый, замы, полузамы… Вы – продавец! Значит, кто главный? Нет, не Пал Палыч, а вы! Потому что без Пал Палыча ваша компания прекрасно справится, а вот без продавцов – нет. Эти времена прошли и без продажников сегодня никакой бизнес невозможен. Так что, пусть продают все, а вы – впереди всех! С улыбкой, песней и барабаном на плече! Ура!