Курс по продажам услуг

Продажа услуг – пожалуй, одна из самых сложных задач для современных продавцов. Для потенциального клиента продаваемая услуга — это воздух. Грубо говоря, за определенную цену продавец обещает клиенту, что его компания сделает всё именно так, как он захочет. Из-за этого часто возникают ситуации, когда предложение продавца расходится с желаниями клиента. Итог — недоволен и клиент, и продавец.

Избежать подобных проблем легко — нужно просто правильно продать свою услугу. Именно этому мы научим вас на нашем тренинге по продажам услуг клиенту. В ходе курса вы изучите специфику данного вида продаж, узнаете тонкие моменты и секреты. Познакомитесь с кейсами крупных компаний и топ-менеджеров.

На нашем курсе по продаже услуг вы узнаете:

• алгоритмы организации продажи услуг;
• как организовать работу с клиентской базой;
• как клиенты оценивают ваш продукт;
• как правильно оценивать, выявлять и формировать потребности клиента;
• как продать свой продукт с помощью удачной презентации;
• способ анализа рыночных возможностей (SWOT-анализ своей услуги);
• методы усиления ценности своих услуг в глазах клиента.

Результаты тренинга продаж услуг от Salestream Consulting

Пройдя тренинг «Продажа услуг» вы научитесь:

• оценивать свои возможности;
• выделять лучшие стороны вашей услуги и доносить их до потенциального клиента;
• правильно оценивать потребности клиентов, определять их готовность к покупке и эмоциональное состояние;
• устанавливать контакт с потенциальными клиентами;
• правильно начинать, вести и заканчивать беседу;
• проводить презентации своей услуги;
• правильно начинать и завершать презентацию;
• работать с базой клиентов, самостоятельно составлять ее для нужд компании;
• правильно задавать вопросы.

В основу обучения заложены личный опыт бизнес-тренера и мировые стандарты, по которым ведутся тренинги в крупнейших российских и транснациональных компаниях. После прохождения нашего курса вы повысите свою квалификацию и сможете построить успешную карьеру в продажах услуг.

Программа тренинга

Программа разделена на теоретические и практические модули.

Модуль 1. Чем продажа услуги отличается от продажи товара

В ходе прохождения модуля разбираются следующие темы:

• что такое «услуга»;
• чем «услуга» отличается от «товара»;
• типы «услуг» и их особенности;
• как правильно позиционировать услугу;
• полный цикл продажи, описание этапов — налаживание контакта и оценка потребностей совместно с возможностями,
• презентация своего продукта и отработка возражений и вопросов, переговоры о стоимости услуги и завершение сделки;
• как оценить эффективность продажи — продуктивность и результативность.

Модуль 2. Основы KAM

• что такое key account management;
• кто такой key account manager и чем он занимается;
• почему KAM — двигатель торговли;
• как правильно управлять внутренними ресурсами;
• как стать KAM’ом.

Модуль 3. Основные стратегии продаж

• как правильно подготовить структуру сделки — этапы и их особенности;
• определение вех и задач проекта — почему без четкого плана очень сложно продавать услугу;
• как выбрать стратегию и правильно в ней двигаться;
• что такое «черные лебеди» и как к ним подготовиться.

Модуль 4. Переговоры

• как начать разговор — фишки и секреты топовых переговорщиков;
• как правильно вести диалог — оптимальные алгоритмы или импровизация;
• какие вопросы нужно задавать, почему от качества ваших вопросов зависит успешность сделки;
• какие вопросы нельзя задавать, плюсы и минусы открытых, закрытых, коучинговых, «хвостатых» и других типов вопросов;
• какие ответы нам нужны для усиления результата;
• речевые приемы для вывода диалога в нужное русло;
• работа с возражениями и сложными встречными вопросами;
• как общаться с директивными, властными, токсичными и сложными клиентами;
• как правильно завершать встречи.

Модуль 5. Презентация

• как правильно подготовить и провести ю презентацию, исходя из типа клиента;
• как правильно презентовать услуги;
• как управлять эмоциональным фоном и динамикой аудитории;
• 26 фишек продающей презентации.

Модуль 6. Переговоры о цене

• почему с ценой возникают проблемы — как расходятся интересы клиента (который всегда хочет дешевле) и продавца (который не может сильно снижать цену);
• как правильно продавать дорогие услуги — почему клиент всегда может найти такую же услугу дешевле;
• как правильно договариваться о цене — способы избегания взаимного «давления».

Модуль 7. Повторное обращение

• что делать, если клиент не согласился приобрести услугу после первых переговоров;
• чем повторные переговоры отличаются от первых: чем они опасны, почему они сложнее;
• как себя вести на повторных переговорах: стратегии подготовки, проработка сложных возражений и вопросов, подготовка новой презентации;
• как продавать снова и снова;
• методы апсейла и повторных продаж.

Модуль 8. Практикум

• деловая игра «Продажа сложной услуги сложному клиенту в сложное время»;
• работа и брейн-штормы в небольших группах;
• анализ и оценка полученных знаний;
• получение обратной связи.

Кто проводит тренинг?

Курс по продажам услуг проводит Михаил Люфанов — титулованный коуч с многолетним стажем, десятками подготовленных тренингов, и тысячами довольных клиентов. Михаил подготовил более 200 топ-менеджеров, работающих в крупных российских и транснациональных компаниях. Является преподавателем в НИУ «Высшая школа экономики», школе «Синергия» и ВО «Знания».

Среди постоянных клиентов Михаила — Сбер, Газпром, Метро, РосЭксперт, Делойт, Шлюмберже, Комус и другие крупные компании. Квалификацию спикера подтверждают международные сертификаты программ Brain Tracy, PCC ICF, ICC Executive и International University Global Coaching.

Почему Salestream Consulting?

Salestream — образовательный центр по продажам №1 в России. В наших тренингах за основу взяты современные методики обучения, помогающие раскрыть индивидуальные качества каждого человека.

Мы гарантируем повышение вашей квалификации до того уровня, что трудоустройство в крупные российские и транснациональные компании с дальнейшим построением успешной карьеры не станет для вас проблемой.

Доказательство нашего качества — сотни положительных отзывов от успешных учеников, уже прошедших наши курсы. Вы можете стать одним из них! Запишитесь на курс, заполнив небольшую форму на нашем сайте.