Курс по продажам услуг

Продажа услуг – пожалуй, одна из самых сложных задач для современных продавцов. Для потенциального клиента продаваемая услуга — это воздух. Грубо говоря, за определенную цену продавец обещает клиенту, что его компания сделает всё именно так, как он захочет. Из-за этого часто возникают ситуации, когда предложение продавца расходится с желаниями клиента. Итог — недоволен и клиент, и продавец.

Избежать подобных проблем легко — нужно просто правильно продать свою услугу. Именно этому мы научим вас на нашем тренинге по продажам услуг клиенту. В ходе курса вы изучите специфику данного вида продаж, узнаете тонкие моменты и секреты. Познакомитесь с кейсами крупных компаний и топ-менеджеров.

На нашем курсе по продаже услуг вы узнаете:

  • алгоритмы организации продажи услуг;
  • как организовать работу с клиентской базой;
  • как клиенты оценивают ваш продукт;
  • как правильно оценивать, выявлять и формировать потребности клиента;
  • как продать свой продукт с помощью удачной презентации;
  • способ анализа рыночных возможностей (SWOT-анализ своей услуги);
  • методы усиления ценности своих услуг в глазах клиента.

Результаты тренинга продаж услуг от Salestream Consulting

Пройдя тренинг «Продажа услуг» вы научитесь:

  • оценивать свои возможности;
  • выделять лучшие стороны вашей услуги и доносить их до потенциального клиента;
  • правильно оценивать потребности клиентов, определять их готовность к покупке и эмоциональное состояние;
  • устанавливать контакт с потенциальными клиентами;
  • правильно начинать, вести и заканчивать беседу;
  • проводить презентации своей услуги;
  • правильно начинать и завершать презентацию;
  • работать с базой клиентов, самостоятельно составлять ее для нужд компании;
  • правильно задавать вопросы.

В основу обучения заложены личный опыт бизнес-тренера и мировые стандарты, по которым ведутся тренинги в крупнейших российских и транснациональных компаниях. После прохождения нашего курса вы повысите свою квалификацию и сможете построить успешную карьеру в продажах услуг.

Программа тренинга

Программа разделена на теоретические и практические модули.

Модуль 1. Чем продажа услуги отличается от продажи товара

В ходе прохождения модуля разбираются следующие темы:

  • что такое «услуга»;
  • чем «услуга» отличается от «товара»;
  • типы «услуг» и их особенности;
  • как правильно позиционировать услугу;
  • полный цикл продажи, описание этапов — налаживание контакта и оценка потребностей совместно с возможностями,
  • презентация своего продукта и отработка возражений и вопросов, переговоры о стоимости услуги и завершение сделки;
  • как оценить эффективность продажи — продуктивность и результативность.

Модуль 2. Основы KAM

  • что такое key account management;
  • кто такой key account manager и чем он занимается;
  • почему KAM — двигатель торговли;
  • как правильно управлять внутренними ресурсами;
  • как стать KAM’ом.

Модуль 3. Основные стратегии продаж

  • как правильно подготовить структуру сделки — этапы и их особенности;
  • определение вех и задач проекта — почему без четкого плана очень сложно продавать услугу;
  • как выбрать стратегию и правильно в ней двигаться;
  • что такое «черные лебеди» и как к ним подготовиться.

Модуль 4. Переговоры

  • как начать разговор — фишки и секреты топовых переговорщиков;
  • как правильно вести диалог — оптимальные алгоритмы или импровизация;
  • какие вопросы нужно задавать, почему от качества ваших вопросов зависит успешность сделки;
  • какие вопросы нельзя задавать, плюсы и минусы открытых, закрытых, коучинговых, «хвостатых» и других типов вопросов;
  • какие ответы нам нужны для усиления результата;
  • речевые приемы для вывода диалога в нужное русло;
  • работа с возражениями и сложными встречными вопросами;
  • как общаться с директивными, властными, токсичными и сложными клиентами;
  • как правильно завершать встречи.

Модуль 5. Презентация

  • как правильно подготовить и провести ю презентацию, исходя из типа клиента;
  • как правильно презентовать услуги;
  • как управлять эмоциональным фоном и динамикой аудитории;
  • 26 фишек продающей презентации.

Модуль 6. Переговоры о цене

  • почему с ценой возникают проблемы — как расходятся интересы клиента (который всегда хочет дешевле) и продавца (который не может сильно снижать цену);
  • как правильно продавать дорогие услуги — почему клиент всегда может найти такую же услугу дешевле;
  • как правильно договариваться о цене — способы избегания взаимного «давления».

Модуль 7. Повторное обращение

  • что делать, если клиент не согласился приобрести услугу после первых переговоров;
  • чем повторные переговоры отличаются от первых: чем они опасны, почему они сложнее;
  • как себя вести на повторных переговорах: стратегии подготовки, проработка сложных возражений и вопросов, подготовка новой презентации;
  • как продавать снова и снова;
  • методы апсейла и повторных продаж.

Модуль 8. Практикум

  • деловая игра «Продажа сложной услуги сложному клиенту в сложное время»;
  • работа и брейн-штормы в небольших группах;
  • анализ и оценка полученных знаний;
  • получение обратной связи.

Кто проводит тренинг?

Курс по продажам услуг проводит Михаил Люфанов — титулованный коуч с многолетним стажем, десятками подготовленных тренингов, и тысячами довольных клиентов. Михаил подготовил более 200 топ-менеджеров, работающих в крупных российских и транснациональных компаниях. Является преподавателем в НИУ «Высшая школа экономики», школе «Синергия» и ВО «Знания».

Среди постоянных клиентов Михаила — Сбер, Газпром, Метро, РосЭксперт, Делойт, Шлюмберже, Комус и другие крупные компании. Квалификацию спикера подтверждают международные сертификаты программ Brain Tracy, PCC ICF, ICC Executive и International University Global Coaching.

Почему Salestream Consulting?

Salestream — образовательный центр по продажам №1 в России. В наших тренингах за основу взяты современные методики обучения, помогающие раскрыть индивидуальные качества каждого человека.

Мы гарантируем повышение вашей квалификации до того уровня, что трудоустройство в крупные российские и транснациональные компании с дальнейшим построением успешной карьеры не станет для вас проблемой.

Доказательство нашего качества — сотни положительных отзывов от успешных учеников, уже прошедших наши курсы. Вы можете стать одним из них! Запишитесь на курс, заполнив небольшую форму на нашем сайте.






    Ваша организация

    Ф.И.О.

    Ваш e-mail

    Телефон

    Сообщение



    Пожалуйста, докажите, что вы человек, выбрав дерево.