Тренинг “Выявление и развитие потребностей клиента”

ОПИСАНИЕ ТРЕНИНГА «ВЫЯВЛЕНИЕ И РАЗВИТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА»

Одной из самых сложных частей переговорного процесса является выявление и развитие потребностей клиента. Это тот аспект, которому должно быть посвящено не менее 50% встречи, но технически грамотно, полно и эффективно это умеют делать только наиболее продвинутые продавцы, которые прошли специализированные тренинги по этой теме.

У любого клиента – будь он частный, розничный, корпоративный или государственный – есть личные и командные запросы. Без их выявления ваши сотрудники будут терять много клиентов и денег. Обучите их, чтобы точно понимать, что и кому можно предложить, как увеличить средний чек и перестать упускать потенциальных клиентов!

На нашем популярном тренинге «ВЫЯВЛЕНИЕ И РАЗВИТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА» ваши сотрудники научатся эффективно выявлять контекст, в котором в настоящий момент находится компания клиента и сам клиент. Они смогут различать и получать ценную информацию по его текущим задачам, имеющимся проблемам, потребностям, нуждам и желаниям. И потом использовать эту информацию для продажи своих продуктов и услуг.

После прохождения этого тренинга ваши сотрудники смогут выявлять скрытые потребности, которые часто играют ключевую роль для закрытия сделок. Они будут не только выявлять но эффективно развивать потребности, донося до потенциальных клиентов ценность своего предложения и методы закрытия «боли» клиента.

Тренинг «ВЫЯВЛЕНИЕ И РАЗВИТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА» раскроет активный и скрытый потенциал вашего отдела продаж, «встряхнёт» ваших сотрудников, заставит их совместно поискать новые идеи и по-новому взглянуть на свою работу, увидеть новые возможности, вдохновит их применять новые знания и навыки, повысит мотивацию, поможет почувствовать себя увереннее и легче достигать успеха, а также существенно повысит продажи ваших продуктов и услуг потенциальным и текущим клиентам.

ТЕМЫ ТРЕНИНГА «ВЫЯВЛЕНИЕ И РАЗВИТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА»

• Важность исследования запросов клиента
• Два основных вида клиентских запросов
• Выявление «потребностей», «нужд» и «хотелок»
• Метод пирога и «точки боли»
• Исследование и выявление потребностей
• Коучинговый подход и метод «мощных вопросов»
• Методы выявления скрытых потребностей
• Техники развития выявленных потребностей
• Деловая игра «Нам ничего не нужно»
• Работа в малых группах и разбор кейсов
• Практикум в группах
• Проверка и оценка полученных знаний

ФОРМАТЫ ТРЕНИНГА

Форматы:

• Тренинг – теория и практика 50/50
• Семинар – теория и индивидуальные задания
• Брейн-шторм – вопросы для обсуждения, сбор идей и инсайтов
• Рабочая сессия – вопросы, ответы и задания, составление регламентов
• Коучинговая сессия – вопросы и ответы, определение целей и пути
• Стратегическая сессия – составление плана развития с учётом мнений участников и возможностей компании

Очно (тренер приезжает к вам):

• Сокращённый вариант – 1 тренинг-день.
• Базовый вариант – 2 тренинг-дня.
• Расширенный вариант – 3 тренинг-дня.

Удалённо (Zoom, Skype, Teams):

• Сокращённый вариант – 2 вебинара (всего 4 часа).
• Базовый вариант – 4 вебинара (всего 8 часов).
• Расширенный вариант – 8 вебинаров (всего 16 часов).

В рамках модульного сертификационного курса «Профессионал продаж»:

• Краткий курс – 4 тренинг-дня.
• Стандартный курс – 8 тренинг-дней.
• Полный курс – 12 тренинг-дней.

Количество участников:

• 1 участник, индивидуальная работа (очно/удалённо)
• 2–4 участника, малая группа (очно/удалённо)
• 5–12 участников, стандартная группа (очно/удалённо)
• 13 и более участников, большая группа (очно/удалённо).

КОМУ ЭТО БУДЕТ ОСОБЕННО ПОЛЕЗНО

• Новые сотрудники
• Сотрудники отдела продаж
• Опытные сотрудники коммерческого блока
• Продавцы направлений и проектов
• Сотрудники маркетинговых и сервисных служб
• Сотрудники смежных подразделений
• Сотрудники, не выполняющие планы продаж
• КАМы (key account managers)
• Новые и неопытные руководители
• Руководители среднего звена
• Руководители отделов и филиалов
• Руководители проектов и продуктовых направлений

РЕШАЕМЫЕ ЗАДАЧИ

• Недостаточные знания и навыки сотрудников
• Недостаточное количество звонков и встреч
• Недостаточно эффективные переговорные навыки
• Низкое качество звонков и переписки
• Неуверенность в себе, слабый тайм-менеджмент
• Недостаточная личная эффективность и управление собой
• Необходимость активизации работы и мотивации
• Есть элементы усталости, выгорания, «звёздности» или застарелые привычки
• Снижение продаж, отсутствие или слабый рост
• Слабый самоконтроль, лень и прокрастинация
• Большое количество отговорок и причин, мешающих работе
• Слабая готовность к продажам дорогих или сложных продуктов и услуг

ОЖИДАЕМЫЙ РЕЗУЛЬТАТ

• Появление новых знаний и устойчивых навыков
• Повышение продаж и оборота в реальных деньгах
• Повышение количества новых клиентов и успешных сделок
• Повышение «среднего чека» по каждому продавцу
• Повышение качества взаимодействия с каждым клиентом
• Повышение личной мотивации и «заряженности» сотрудников
• Активизация движения по «застрявшим» клиентам
• Усиление работы в направлении сложных продуктов и услуг
• Выявление «бутылочных горлышек» и снижение их эффекта
• Появление соревновательного эффекта в работе
• Ориентация на результат, отслеживание и контроль своих KPI
• Стремление к постоянному самосовершенствованию

ПРЕИМУЩЕСТВА НАШИХ КУРСОВ И ТРЕНИНГОВ

• Тренинг основан на 20-летнем практическом опыте
• Адаптация каждого тренинга под вашу специфику
• Индивидуальный подход к каждому проекту
• Большинство тренингов ведёт лично Михаил Люфанов
• Глубокая теоретическая проработка материала
• Много практических заданий и упражнений
• Индивидуальные и групповые задания
• Брейн-штормы и разбор ваших реальных кейсов
• Инструкции для повышения эффекта для руководителей
• Именной сертификат о прохождении для каждого обучающегося
• Комфортные цены, скидки на количество
• Специальные условия для постоянных клиентов
• Количество участников тренинга – не тарифицируется.

ПОСТТРЕНИНГОВАЯ ПОДДЕРЖКА

• Обратная связь для обучающихся и заказчиков
• Проверка домашних заданий и ответы на вопросы
• Прямой контакт тренера с каждым обучающемся в чате
• Разбор реальных кейсов из вашего бизнеса
• Список литературы для самостоятельного изучения
• Проведение поддерживающих и закрепляющих тренингов
• Проведение тестового экзамена и сертификация
• Внесение материалов в вашу Базу знаний
• Создание регламентов, скриптов и чек-листов по итогам тренинга
• Индивидуальная работа с участниками (team- и sales-коучинг)
• Индивидуальная работа с руководителями (executive коучинг)

ВЕДУЩИЙ ТРЕНЕР И АВТОР КУРСА –
МИХАИЛ ЛЮФАНОВ

• CEO и управляющий партнёр Salestream Consulting
• Признанный эксперт в области B2B-продаж
• Коуч международного класса (PCC ICF и ICC Executive)
• Опыт управления крупными компаниями – более 20 лет
• Автор сотен статей о продажах, переговорах и управлении
• Автор более 170 тренингов и курсов
• Обучил более 4000 продавцов и руководителей
• Выполнил более 700 успешных проектов
• Личный коуч более 200 руководителей
• Многолетний автор и ведущий Клуба продавцов
• Соавтор деловой игры Stocker
• Обладатель сертификата Академии Брайана Трейси

ТРЕБОВАНИЯ

• Просторное светлое проветриваемое помещение
• Магнитная доска или флипчарт с фломастерами
• Блокноты с ручками и питьевая вода для участников
• Цены согласовываются индивидуально и по запросу
• Условия оплаты – 50 или 100% предоплата
• Райдер и бриф (опросник) высылаются после оплаты
• Договор заключается на ИП, НДС отсутствует
• Тренинги оформляются Приложениями к договору
• Накладные расходы, включая перелёт, трансфер и проживание, оплачивает Заказчик
• Закрывающие акты подписываются в последний день тренинга
• Постоянным клиентам выдаётся Золотая карта Клуба профессиональных продавцов.

НАША ГАРАНТИЯ

Если в течение первых 1,5 часов вы нам сообщите, что тренинг вам не нравится, мы на этом остановимся и полностью вернём вам внесённый аванс (за вычетом накладных расходов). Без вопросов, без обид.

ДРУГИЕ ПОПУЛЯРНЫЕ ТРЕНИНГИ

• Базовые навыки продаж
• Продвинутые навыки продаж
• Проведение встреч и переговоров
• Холодные звонки и телефонные продажи
• Выявление и развитие потребностей клиента
• Продажи по методу СПИН (SPIN)
• Навыки эффективной презентации
• Преодоление возражений и отказов
• Продажи проектов, сложных продуктов и услуг
• Повышение качества внутренних и внешних коммуникаций и общения
• Психология профессиональных продаж
• Продажи через партнёров и представителей
• Продажа неликвида и «слабых» SKU
• Продажи ЛПР, «топам» и «випам»
• Продажи в торговом зале, салоне и магазине
• Продажи на выставках и конференциях
• Удалённые продажи через Skype, Zoom и Teams
• Жёсткие переговоры, давление, агрессия
• Тайм-менеджмент и повышение личной эффективности
• Основы деловой переписки, работа с почтой, продажи через чаты и мессенджеры
• Преодоление стресса, лени и прокрастинации
• Эффективные закупки, поиск товара и торг
• Все тренинги

ТРЕНИНГИ ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ

• Общий менеджмент
• Продвинутый менеджмент
• Управление отделом продаж
• Управление командой
• Управление проектами
• Управление по целям
• Лидерство как навык
• Коучинговый стиль управления
• Все тренинги

ГОДОВЫЕ ПРОГРАММЫ ОБУЧЕНИЯ

• Модульный курс «Профессионал продаж»
• Модульный курс «Профессионал управления»

НАШИ УСЛУГИ

• Комплексное повышение продаж
• Проведение стратегических сессий
• Проведение аудита системы продаж
• Обучение сотрудников и руководителей
• Оценка и развитие компетенций продавцов
• Индивидуальный и командный коучинг
• Создание корпоративного учебного класса (онлайн / оффлайн)
• Проведение деловых игр
• Проведение командных мероприятий
• Написание скриптов и речевых модулей
• Создание «Книги продаж» и «Книги продукта»
• Внедрение Bitrix24, сопровождение и помощь
• Все услуги

ДАЛЬНЕЙШИЕ ШАГИ

• Позвоните нам по телефону +7 903 719 98 07
• Напишите нам в Вотсап, Телеграм или с помощью формы внизу страницы
• Пригласите нас на встречу в офис, кафе или загородный клуб
• Напишите нам письмо или запрос по почте inbox@salestream.ru
• Распечатайте эту страницу и обсудите наше предложение с коллегами
• Примите решение, заключите договор и проведите тренинг
• Проведите посттренинговые мероприятия и замерьте результаты
• В случае успеха запустите годовую программу обучения
• Проведите стратегическую сессию, рассмотрите наши другие услуги
• Подпишитесь на нас в Инстаграм, Фейсбук и Телеграм

Пригласите нас на встречу, чтобы обсудить детали. Мы готовы обсуждать выездные тренинги, удалённые тренинги, проведение стратегических и рабочих сессий, загородных мероприятий и корпоративов. Мы любим смешанные форматы, тренинги с играми, проведение кабинетных и настольных деловых игр, интеллектуальных и квиз турниров. Мы отлично фасилитируем любые деловые и развлекательные мероприятия. Кроме того, у нас огромный запас кейсов, игр и знаний, которыми мы с радостью поделимся с вами.