Тренинг по СПИН продажам

Метод СПИН в продажах – это техника многоуровневых переговоров, позволяющая продавцу повысить вероятность закрытия сделки. Эта методика была разработана американским исследователем Нилом Рэкхемом.

Основой СПИН продаж является система вопросов, которая позволяет успешно проводить переговоры и закрывать сделки. Суть метода состоит в том, что продавец задает 4 типа вопросов: ситуативные, проблемные, извлекающие и направляющие. В результате использования таких вопросов он налаживает контакт с собеседником, акцентирует его внимание на проблеме, показывает ее значимость и предлагает соответствующее решение.

Наша компания проводит тренинги по СПИН продажам для тех, кто хочет повысить свою эффективность в работе и увеличить чек закрываемых сделок. Целевая аудитория этого тренинга – менеджеры и руководители отделов продаж, а также штатные коучи и специалисты компаний.

Цели и задачи обучения СПИН продажам от Salestream Consulting

Основными целями тренинга по СПИН продажам является:

формирование навыков «дожима» непростых сделок, когда вторая сторона колеблется или откладывает решение;
применение техники СПИН при сравнении с конкурентами, чтобы выделить свои преимущества, избежав снижения цены;
увеличение конверсии непростых сделок, когда клиент имеет высокие требования или много альтернатив.

Основными задачами обучения СПИН продажам считается:

Освоение методик определения нужд второй стороны сделки, используя различные вопросы.
Получение навыков эффективного использования техники постановки вопросов по методу SPIN. Менеджер по продажам научится показывать значимость проблемы, а также необходимость ее решения.
Получение навыков проведения презентации, используя извлекающие или направляющие вопросы. Они позволят продемонстрировать выгоды от покупки.

Программа тренинга

Тренинг по СПИН продажам состоит из нескольких этапов, на каждом из которых участники отрабатывают технику постановки вопросов по методу SPIN. Каждый этап включает теоретический блок, практические упражнения и обратную связь от тренера.

Программа обучения СПИН продажам от Salestream Cinsulting:

Изучение основополагающих методов. В основе СПИН продаж лежит методика постановки 4 типов вопросов. Ситуационные вопросы задаются, чтобы узнать общую информацию о ситуации клиента, его опыте, ожиданиях или целях. Проблемные вопросы задаются, чтобы выявить проблемы или недовольства, связанные с текущей ситуацией или решением. Извлекающие вопросы задаются, чтобы показать последствия или влияние проблем на другие аспекты жизни или бизнеса. Направляющие вопросы задаются, чтобы направить клиента к решению, которое предлагает продавец.
Изучение цепочек вопросов и методов их использования. Цепочки вопросов – это техника, которая помогает продавцу последовательно выявлять нужды клиента, а также убедить его в преимуществах своего предложения. Методы использования цепочек вопросов зависят от ситуации, цели или стиля продавца.
Изучение методов исследования ситуации клиента. Исследование ситуации клиента – это процесс анализа информации о клиенте. Этот процесс помогает продавцу лучше понять клиента, наладить с ним доверительные отношения, предложить ему оптимальное решение, а затем закрыть сделку. Методики исследований могут быть количественными или качественными.
Изучение методов исследования проблематики клиента. Подобные исследования – это процесс выявления проблем, с которыми сталкивается клиент. Они могут быть решены с помощью продукта или услуги компании. Это могут быть методы интервью, наблюдения, опроса или фокус-групп.
Изучение видов запросов клиента. Запросы клиентов – это выражение их потребностей, ожиданий, интересов или проблем, которые они хотят удовлетворить или решить с помощью продукта или услуги компании. Запросы отличаются по содержанию, форме или цели. Они могут быть информационными, консультационными, заказными, сервисными, жалобными или благодарственными.
Изучение методов управления беседой и перехватывания инициативы. Управление беседой – это способность вести диалог так, чтобы достичь своих целей, удовлетворить нужды клиента, а также поддерживать положительный микроклимат общения. Перехватывание инициативы – это способность перевести беседу в правильное русло, если она уходит в сторону или затягивается. Для решения этих задач в рамках обучения изучаются методики открытых, закрытых или альтернативных вопросов, обратной связи и т.д.
Деловая игра «Доктор Хаус». Она основана на сюжете популярного телесериала о гениальном враче-диагносте Грегори Хаусе. Цель игры – развить у участников навыки диагностики, командной работы, критического мышления, принятия решений и коммуникации. Игра состоит из нескольких этапов. Сначала формируются команды по 4-5 человек. Далее каждая команда описывает один из реальных или вымышленных случаев. Используя нестандартное мышление, команда должна выполнить диагностику проблемы, представив свое решение.

В ходе обучения методу SPIN участники работают в малых группах. Они разбирают различные кейсы, а также проводят практические занятия. В заключение коуч оценивает полученные знания участников тренинга.

Результаты тренинга СПИН продаж от Salestream Consulting

Изучение техники SPIN позволяет участникам тренинга сделать свою работу более эффективной. Менеджеры по продажам смогут успешно применять изученные методики на практике. После окончания обучения участники смогут:

лучше понимать ситуацию и проблемы клиентов;
показывать значимость, а также последствия возникающих проблем;
демонстрировать преимущества своего предложения для решения проблем;
стимулировать желание клиентов осуществить покупку.

Кто проводит тренинг?

Михаил Люфанов – высококлассный бизнес-тренер, автор более 100 методик продаж, генеральный директор компании Salestream Consulting, а также основатель интернет-портала SalesPortal.ru. Является преподавателем НИУ «Высшая Школа Экономики» по курсу «Базовые и продвинутые навыки продаж».

Михаил Люфанов на протяжении более 25 лет работает в отрасли управления. Он проводит бизнес-тренинги для специалистов любого уровня: от рядовых менеджеров до руководителей. Михаил Люфанов также специализируется на проведении стратегических сессий, разработке системы мотивации и скриптов.

Михаил является автором уникальной деловой игры «Стокер». Эта игра помогает развивать навыки переговоров, коммуникации и командной работы.

Михаил Люфанов получил множество положительных отзывов от ведущих российских компаний. Его тренинги отличаются высокой эффективностью, практичностью и интерактивностью. Он использует актуальные методики обучения, а также свои собственные разработки.

Почему стоит обратится в Salestream Consulting?

Если вы хотите повысить эффективность своей работы и научиться применять метод SPIN на практике, то мы приглашаем вас на тренинг СПИН продаж от компании Salestream Consulting. Наши ученики могут рассчитывать на:

профессиональное обучение под руководством опытного бизнес-тренера и консультанта;
индивидуальный подход и обратная связь по результатам выполнения практических заданий и ролевых игр;
возможность научиться успешно реализовывать различные проекты в отрасли продаж.

Участниками наших тренингов были сотрудники таких компаний, как Сбер, Роснефть, Газпром, МТС, Мегафон, Билайн, Ростелеком и т.д. Не упустите шанс стать профессионалом в продажах и повысить свой доход! Заполните форму ниже и запишитесь на тренинг по методике СПИН прямо сейчас! Места ограничены!