Джо Адес / Joe Ades (1934 – 2009)

История, начатая в статье «Уличный продавец», о человеке, который много лет продавал овощерезки, сидя на улице столицы мира, опубликованная на SalesPortal 9 января 2012 года, получила интересное продолжение. Я предлагаю вам художественный пересказ статьи «Его сцена, улица. Его рапира, нож для чистки овощей» из New York Times, любезно переведённой нашим постоянным читателем Сергеем Черниным. Предлагаю её Вашему вниманию.

Его сцена — улица, его рапира — нож для чистки овощей.

С помощью своего блестящего таланта Джо Адес умел привлекать внимание людей,  гуляющих по Union Square Greenmarket. Сначала они слышали его голос, потом видели его самого, потом — его руки. Им становилось любопытно. Потом они подходили и… покупали! Вы думаете он был нищий? Оборванец? Бомж? Вовсе нет. Джо был благообразным седым бизнесменом с британским акцентом, предпочитающий дорогие европейские костюмы, стильные галстуки и накрахмаленные рубашки. Однако, владельцам, служащим и завсегдатаям окрестных магазинчиков и кафе в этом районе Нью-Йорка он был больше известен, как «человек, который умеет продавать пятидесятицентовые овощерезки за 5 баксов». Вот, что о нём говорили местные жители:

“Он мог убеждать вас в необходимости покупки бесконечно!” — Кловер Вэйл, художница.

“Он всегда выглядел очень вдохновлённым, когда рассказывал о моркови!” — Сара Мэйсон, помощник мерчендайзера в Barnes & Noble.

“Что бы он ни делал — за ним было интересно наблюдать!” — Джули Уорден, танцовщица из ансамбля Марка Морриса.

“Этот голос! Вы просто не могли пройти мимо, чтобы не обратить на него внимания!” — Гордон Крэндол, математик, La Guardia Community College.

Джо Адес был не просто уличным продавцом — он был настоящим уличным театром в одном лице. Он играл свою роль, независимо от погоды, независимо от наличия зрителей. Ему было всё равно — восхищаются им или плюются, он любил свою работу и делал её так, как не делал никто.

Однако, как известно, люди не всегда оказываются теми, кем кажутся на первый взгляд. Для многих Джо Адес был обычным тротуарным торговцем, коих в Америке тысячи. Люди проходили мимо него, покупали у него овощерезки и шли дальше, не подозревая, что перед ними сидит миллионер. Они не знали, что у этого добродушного старика есть шикарная квартира в фешенебельном районе Верхнего Ист-Сайда. Также, они не могли знать, что этот торговый агент, зарабатывающий себе «на жизнь», после работы отправлялся вовсе не в ночлежку для бездомны. Он был завсегдатаем дорогих ресторанов и бутиков, умел красиво одеваться и со вкусом провести вечер в закрытом загородном клубе.

Когда другие респектабельные господа где-нибудь за сигарным столиком спрашивали его, чем он занимается — он всегда честно отвечал: “Я продаю картофелечистки на улице.”. Те улыбались в ответ и кивали, что, мол, оценили шутку. Понятно, что если человек не хочет отвечать, то в душу ему никто не полезет. Как же они, наверное, удивились, узнав его на фотографии в некрологе!

Господин Адес умер в одно из обычных нью-йоркских воскресений — 1 февраля 2009 года. Ему было 75 лет. Его дочь Рут Адес Лорен рассказала Нью-Йорк Таймс, что отец никогда не обсуждал с ней свои деловые вопросы, поэтому она не могла сказать даже приблизительно, сколько ножей он продавал за год или сколько килограмм моркови он изводил во время своих ежедневных демонстраций. В его необъятной квартире она показала журналистам небольшую каморку,  которую ранее занимала его служанка — именно там папа и хранил весь свой нехитрый инвентарь — раскладные стул, стол, несколько мисок и ящиков с нераспроданными овощерезками.

Другие продавцы из Гримаркета, расположенного по соседству, когда им рассказывали о его доходах, не могли поверить, что на овощерезках можно так зарабатывать. По рынку ходили слухи, что у него где-то есть богатая жена, которая обеспечивает его деньгами, а ножи он продаёт просто для удовольствия.

Каковы же истинные факты? Нет, не было никакой жены. Он был вдовцом. А квартира была записана на его последнюю, четвёртую, жену, которую он обеспечивал сам. Впрочем, семья у Джо была довольно таки большая — кроме дочери Лорен, жившей с отцом, у него остались двое сыновей — Сэм и Дэвид, которые живут в Австралии, два брата — Деннис в Торонто и Андрэ в Сиднее, а также сестра Вида, которая также живёт в Торонто; и три внучки.

Он занимался продажами всю свою жизнь — в течение своего четвертого брака, третьего, второго и первого. Дэвид Хьюз, продавец из Гринмаркета, рассказает, что Адес был в пределах видимости рынка уже очень много лет. Все время, сколько он здесь работает. Однако, Джо никогда не торговал на рынке или около входа в рынок. На вопрос, почему (ведь это было бы более логично), Дэвид говорит, что у него никогда не было разрешения на торговлю. Чтобы заняться бизнесом непосредственно на рынке (и даже в пределах 50 метров от него) нужна лицензия. Если бы он подошел близко к рынку — кто-нибудь из администрации рынка обязательно настучал на него и вызвал полицейских, которые бы точно упекли его в кутузку.

«Когда давно, на заре своей торговой карьеры, — вспомнинает Хьюз, — он пытался продавать детские книги. Но как-то у него это не заладилось. Он говорил мне, что книги слишком тяжелы, чтобы каждый день таскать их сюда или в другие места. Он же торговоал не только здесь — иногда он сидел около Мюзик-холла «Радио-Сити» в Бруклине. К тому же, чтобы купить книгу — прохожему нужно остановиться, полистать одну, другую, выбрать, подумать, прицениться, чтобы купить такую книгу у него должны быть дети, дети должны быть определенного возраста, возможно, что у них должен быть какой-то повод для покупки и так далее. Кроме этого, книги после некоторых пролистываний немного мялись и не выглядели как новые, пыльные улицы тоже влияли негативно и так далее. В итоге он решил, что нужно продавать что-то другое. Что-то, что нужно всем, независимо от пола и возраста. Что-то, что очень понятно и что не надо листать, долго вертеть в руках, чтобы понять, для чего это нужно. Прохожие спешат, у них обычно мало времени. Поэтому Джо не хотел давать им какой-то сложный выбор. Он хотел найти такой товар, чтобы проходя мимо него, у покупателя осталась только одна мысль — «Купить или не купить?» И вот тогда он перешел на  картофелечистки.”

На вопрос о том, где Джо научился так блестяще продавать, Лорен рассказала, что он изучал некоторые приёмы продажи товаров в розницу еще будучи подростком в английском Манчестере. “Это была Старая добрая Англия, и там люди не любили покупать с рук. Но он начал в 15 лет  и пробовал, пробовал, пробовал. Наверное, если бы это происходило в Америке, его правильней было бы назвать не продавцом, а «торговым агентом».

Что он тогда продавал? Да всё подряд! Полотна, текстиль, драгоценности, игрушки… Но когда он пришел к выводу, что чопорные английские леди и джентльмены покупают его товары недостаточно активно — он решил кардинально расширить не только свой ассортимент, но и потенциальную клиентскую базу. Этого острова ему явно не хватало и он выбрал остров побольше. В середине 70-х они с Лорен отправились на завоевание Австралии.

Лорен вспоминает: “Там мы первым делом купили огромный грузовик, на котором мы колесили по всей стране, продавая прямо с кузова всё, что удавалось найти, подобрать или купить задёшево. Мы приезжали в какую-нибудь деревню или городок, останавливались на главной площади и устраивали весёлые и шумные распродажи!”.

Госпожа Лорен тогда работала с отцом и особенно хорошо, по её словам, отец продавал всякие диковинные штуковины, типа радиоприемников, включающихся и выключающихся по таймеру, кассетные плееры с автоперемоткой и всякие другие электрические приборы и полезные устройства для дома и дачи.

Когда закрылась и эта страница его истории и развалился его брак с третьей женой, он решил отправиться со своей дочерью в Соединенные Штаты. Вернее не с ней, а за ней, потому что ей больше не хотелось оставаться в Австралии. Когда они приехали в Нью-Йорк, стало понятно, что это не Австралия и продавать приёмники с грузовика на площадях тут уже не получится. Но бросать торговлю он тоже не мог. Надо было что-то придумать.

Он попробовал разные варианты, но каждый раз ему что-то не нравилось. Он пытался продавать детские книги и другие товары, но чувствовал, что это особенный город, особенное место и здесь нужны другие правила. Он был уверен, что он сможет организовать хорошую распродажу, только надо было найти правильный формат. Он не читал книгу, которая вышла уже после его смерти — «Стратегия голубого океана», но интуитивно действовал именно так, как описано в книге Ким и Моборн.

Ища свою идею, он часто посещал национальные ярмарки и распродажи, которые регулярно проводятся в любом штате. И на одной из таких ярмарок он увидел, как кто-то продавал картофелечистки. Наблюдая за каким-то унылым парнем, который сидел и ждал, пока кто-то подойдет к нему и задаст вопрос, Джо рассмотрел в этом предмете фантастическую возможность для собственных уличных продаж. Он любил улицу больше, чем что-либо ещё.

Когда он только начал их продавать, торговля шла вяло. Но ему помогало то, что у него был отлично поставленный голос. Когда он рассказывал про овощерезки, людям казалось, что они слышат диктора на радио. “У него был уникальный глубокий голос, который действительно обращал на себя внимание прохожих!” — рассказывает Хьюз. “Он говорил, что не нужно бояться разговаривать с самим собой, разговаривать вслух даже тогда, когда тебя никто не слушает и прохожие далеко. Просто рассказывайте о своём товаре и слушатели обязательно найдутся! Как только ты начнёшь говорить вслух — кто-то обязательно остановится. Как только остановится  один — остановится и другой. Если же соберётся толпа — я продам все свои ножи!”.

Как у хорошего актёра, у Джо Адеса было чувство выбора правильного места и  времени. По словам Лорен, ножом, который продавал отец, можно нарезать «практически всё, что угодно», однако во время уличных распродаж он ограничил свой рассказ только морковью и картофелем. И это абсолютно точно с точки зрения организации хороших корпоративных продаж. Если бы он начал рассказывать про сотни фруктов и овощей — его продажи упали бы. Покупатели начали бы путаться, вспоминать, что они едят или не едят, нужно ли им чистить ананасы, киви или сливы и т.д. Картошку и морковку едят почти все. Простой выбор: «Купить или не купить?».

Теперь тот перекрёсток опустел, никто ничего не продаёт, Нью-Йорк живёт своей жизнью. Но Лорен и окрестные жители помнят Джо Адеса. Он привносил искусство в этот мир и он разнообразил этот серый перекрёсток своей бойкой торговлей.

Когда он собирался уходить после своей ежедневной распродажи — он всегда чисто убирал за собой.  Лорен говорит: «Он убирал за собой  действительно хорошо, но недавно я ходила на то место, где он продавал свои ножи, и в щелях между плитами тротуара увидела несколько небольших кусочков моркови. Я стояла там, смотрела на них и они мне как бы говорили: «Помните обо мне, люди. Я был здесь…».

***

Посмотреть ролик с Джо Адесом здесь.

Читайте также:

1 комментарий

  1. Andrey Misyura:

    Отличный рассказ и вдохновляющий пример сочетания грамотного подхода и искусства. А также любви к своему делу, в котором он стал профессионалом.
    Сергею Чернину отдельная благодарность за материал и перевод!

Добавить комментарий