Продажи в организации (B2B, Business to Business) — особая сфера продаж, в которой продажи осуществляются не конечному клиенту, а организации, которая использует продукт или услугу для повышения своей эффективности. Эта специфика имеет довольно жёсткие требования к квалификации продавцов и накладывает определенные ограничения на методы ведения переговоров, проведения презентаций, обработку возражениями и другие аспекты продаж.
Основная проблема b2b продаж — отсутствие специальных навыков, которые являются обязательными для грамотного взаимодействия между продавцом и потенциальным клиентом. Как минимум, продавец должен чётко понимать, что для клиента он — и есть компания. И от того, как он делает свою работу будет оцениваться весь его бизнес и все, кто стоят за ним.
Если менеджер по продажам презентует свой продукт слабо, то вероятность повторной презентации в этом году другим менеджером крайне мала. У каждого продавца в любой коммерческой компании должен быть специальный подход к работе, который учитывает специфику бизнеса клиентов, их потребности, запросы и уровень конкуренции.
Компания Salestream Consulting уже более 15 лет проводит курс обучения b2b продажам, который прошли уже 280 компаний. Курс сбалансировано сочетает теорию и практику этого вида продаж и последовательно разбирает тонкости и особенности процесса — от поиска новых клиентов и работы с клиентской базой до взаимодействия с клиентом на каждом этапе воронки продаж — вплоть до совершения сделки, послепродажной работы и выполнения повторных продаж.
В ходе курса особый акцент делается на все «тонкие моменты», «толстые брёвна» и «подводные камни» этого направления. Тренинг будет особенно полезен начинающим менеджерам по продажам, продавцам FMCG, строительных товаров, ИТ, услуг, консультантам и торговым представителям.
Цели и задачи, которые решает тренинг
Взаимодействие в сфере b2b происходит между продавцом, его руководителем, клиентом, его руководителем и иногда партнёрами — дилерами, дистрибьюторами и оптовиками. Также, часто в процессе участвуют конкуренты, предлагающие аналогичные товары, иногда более высокого качества или по более низкой цене. У каждой стороны всегда свои цели и задачи, часто скрытые, свой план, бюджет, ограничения и видение идеального коммерческого предложения.
Наш подход — дать обучающемуся у нас продавцу максимальное конкурентное преимущество в виде самых современных знаний и понимания процесса, чтобы он получил возможность каждый раз наилучшим образом выстроить свою воронку и каждую отдельную продажу.
Взяв этот подход за основу, мы подготовили максимально практический и интересный обучающий тренинг по b2b продажам для менеджеров, продающих как простые, так и высокотехнологичные продукты и услуги в коротком и длинном цикле продаж.
Цели продавцов, которые позволяет достигнуть наш тренинг:
- Понимание особенностей b2b продаж.
- Построение личной воронки с пониманием целей и особенностей каждого этапа.
- Создание доверительных и партнёрских отношений с каждым клиентом.
- Повышение конкурентоспособности своего предложения в глазах каждого клиента.
- Способность эффективно обработать любое возражение.
- Возврат давно не покупающих клиентов.
- Значительное повышение процента успешно закрытых сделок.
Для достижения этих целей каждый участник тренинга сможет решить следующие задачи:
- Определить свою сферу ответственности и влияния.
- Выбрать стратегию достижения своих целей и выполнение плана продаж.
- Выявить факторы, в наибольшей степени влияющие на личную эффективность.
- Определить свои сильные стороны и зоны роста.
- Определить свою роль и вклад внутри команды, коллектива или отдела.
- Взять обязательства прочитать рекомендованную литературу по b2b продажам.
- Контролировать свою мотивацию, осознанность и вовлечённость.
Особенности программы
Наша программа постоянно меняется и совершенствуется в связи с быстро меняющимися условиями бизнеса. Геополитическая обстановка, ковид, санкции и множество других факторов заставляет компании и продавцов искать новые подходы и гибко реагировать на новые вызовы рынка.
Предлагаемая нами программа тренинга b2b продаж построена таким образом, чтобы принести максимальную пользу любой компании любого масштаба и в любом сегменте бизнеса. При заказе тренинга и согласовании программы мы внесём дополнительные правки, чтобы больше соответствовать вашей специфике и уровню подготовки ваших продавцов.
Программа нашего тренинга
Воронка продаж
Воронка продаж — главный практический и аналитический инструмент продавца, без ежедневного использования которого трудно представить профессионала продаж.
Матрица ABC/123 клиентов
В тренинге рассматривается классическая и современная формы анализа клиентов по размеру, доле бизнеса и частоте сделок. Также, особо мы рассмотрим стратегию работы с клиентами С3 и А+.
Выявление потребностей
Один из самых сложных этапов переговоров, особенно для начинающих продавцов. Вместо того, чтобы подготовить себе фундамент для будущей продажи, они стараются побыстрее начать рассказывать о своём продукте. Это ошибка, которую мы обсуждаем и исправляем на тренинге.
Ценность и снятие запроса
Запрос — оформленная потребность. Зачастую запрос отсутствует или он скрыт от продавца. Одним из важных навыков современных продаж является сопоставление снятого запроса и развитие ценности своего предложения, которое этот запрос закроет. На тренинге мы подробно раскрываем важность и технологию этого процесса.
Переговорный процесс
Переговоры — ключевой момент, на котором ярко проявляется квалификация продавца. Как он строит этапы переговоров, как он исследует информацию, презентует свою компанию и продукт, снимает запрос, обрабатывает возражения, аргументирует и использует техники продаж — всё это напрямую влияет на результат переговоров. У нас есть отдельный тренинг по переговорам в продажах, а в этом тренинге мы коснёмся лишь ключевых аспектов, которые необходимо учитывать в b2b продажах.
Технология «СПИН»
Самая известная техника продаж. Основана на определённой последовательности вопросов, которая приводит клиента к пониманию важности покупки и позволяет продавать сложные товары и услуги с высоким процентом закрытых сделок. Техника SPIN продаж подойдет любым менеджерам с любым уровнем подготовки.
Технология «ФПВ»
Высокотехнологичная техника аргументации, позволяющая закрыть любое возражение и усилить свою экспертную позицию. Техника ФПВ особенно пригодиться тем, кто продаёт сложные продукты и услуги.
«Дожим» и закрытие сделок
Это один из самых сложных этапов продаж. «Дожим» — этап, на котором продавец всё сказал и клиент ушёл думать. Он может длиться десять минут или несколько лет. Грамотное взаимодействие с сомневающимся или оттягивающим решение клиентом имеет решающее значение для успеха многих сделок. На тренинге аудитория совместно с тренером создаст идеальный рабочий регламент взаимодействия с клиентом на этапе «дожим».
Практикум в группах
В течение всего тренинга обучающиеся выполняют практические упражнения для закрепления полученной теории, участвуют в брейнштормах, работают индивидуально и в малых группах.
Результаты тренинга
После прохождения обучения новейшим технологиям продаж ваши сотрудники:
- Узнают и смогут применять наиболее популярные техники продаж и переговоров.
- Повысят свою квалификацию, получат новые знания и навыки.
- Повысят мотивацию, командность и чётко сфокусируются на результатах.
- Будут знать свои персональные KPI и будут понимать, что делать с каждым клиентом на каждом этапе своей воронки продаж.
- Получат разработанный прямо на тренинге чек-лист, который смогут использовать уже на следующий день и получить осязаемые финансовые результаты в течение первых двух недель после тренинга.
Кто проводит тренинг?
Бизнес-тренер курса по корпоративному обучению менеджеров по продажам — Михаил Люфанов, опытный коуч с богатым послужным списком. Михаил в продажах уже более 20 лет, за которые он изучил тонкие моменты и «подводные камни» известных методов и стратегий. В разное время клиентами спикера были СБЕР, ВТБ, ШЛЮМБЕРЖЕ, МЕТРО, ГАЗПРОМ, РОСЭКСПЕРТ, а также более 750 крупнейших компаний.
Компетенцию Михаила подтверждают сертификаты образования по международным программам — Брайан Трейси, PCC ICF, ICC Executive, International University Global Coaching. Михаил является преподавателем MBA в НИУ «Высшая Школа Экономики» и спикером в бизнес клубах «Сколково», «Синергия», «Знание» и других.
Почему SaleStream Consulting?
Мы — ведущая российская компания в сфере обучения продажам. Мы разработали более 250 тренингов и практических курсов, помогающих как начинающим менеджерам, так и руководителям с опытом улучшать свои навыки. Наши ученики работают в тысячах компаний и с удовольствием подтвердят вам пользу наших программ и нашу высокую квалификацию. Присоединяйтесь к ним — оставляйте заявку на один из курсов Salestream Consulting.
Наш лозунг «Бизнес — это продажи!».
Мы будем рады поработать с вами!
Более 20 лет на рынке
