Что позволяет продавать даже самые слабые продукты по высокой цене на самых конкурентных рынках? Большая клиентская база? Нет. Она даёт клиентов, но никак не повышает шанс закрытия сделок. Назначение встреч? Они могут помочь, но если продавцы не умеют продавать, это мало повлияет на конверсию.
Правильный ответ — техники продаж. Мы готовы обучить вас наиболее действенным техникам по продажам, которые используют лучшие продавцы мира. Они проверены годами на разных рынках и разработаны таким образом, чтобы любой человек, использующих их в реальной работе, смог заключать намного больше сделок, чем обычный продавец.
Оран Клафф, автор метода STRONG, говорит: «Все продавцы работают на одних и тех же рынках, продают примерно одни и те же товары по одним и тем же ценам одним и тем же клиентам. Но кто-то продаёт много, а кто-то мало. Поэтому разница не в цене. Разница в методе».
Salestream Consulting проводит обучение большинству известных техник продаж. Наш курс будет максимально полезен начинающим менеджерам по продажам и продавцам-консультантам, руководителям отделов продаж и проектов, коммерческим директорам и консультантам.
Задачи, которые решает тренинг
Разные компании и разные продавцы на разных этапах своей работы решают различные задачи. И наш тренинг гибко адаптируется под нужды заказчиков и обучающихся. Мы стараемся понять специфику и уровень продаж, после чего меняем примеры и кейсы, а также уровень подачи материала.
Сначала мы анализируем продукт и клиентские группы, потом определяем модель продаж, текущий запрос, выявляем количество этапов воронки, самые сложные этапы и моменты, где техники продаж могли бы принести наибольшую пользу.
Используя этот подход, мы выделяем следующие задачи, которые будут решены в ходе тренинга:
- Знакомство с различными техниками продаж и особенностями их применения.
- Поэтапной моделью каждой техники при продажах продуктов и услуг любой сложности.
- Практическое овладение конкретными навыками и знаниями для успешного применения техник.
- Изучение способов подготовки к переговорам, определение целей и возможных возражений.
- Получение навыков, позволяющих быстро выбрать подходящую технику продаж в конкретной ситуации.
- Практическая отработка навыков.
Программа тренинга
В нашем курсе «Техники продаж» наибольший акцент сделан не на теорию и общие моменты, а на разбор конкретных стратегий при продаже различных продуктов и услуг. Эта программа подразумевает, что аудитория имеет достаточный опыт в продажах и прошла не менее 3 тренингов по продажам в течение последних 2 лет.
Если ваша команда состоит большей частью из новичков, то перед прохождением этого тренинга рекомендуем пройти «Базовые навыки продаж». Возможно, вы также захотите пройти «Продвинутые навыки продаж», где много времени уделяется психологии клиентов и их поведению на встречах.
Программа тренинга «Технологии продаж» включает, в том числе, блоки:
Подготовка к продажам
Начальный блок, в котором важность подготовки к переговорам, сбор необходимой информации и профилирование клиента. Особый акцент сделан на подготовительные этапы, которые можно использовать как при продаже продуктов, так и при продаже услуг. Обучающиеся познакомятся с основными сложностями и особенностями переговорного процесса.
Техника СПИН
Самая известная техника продаж. Основана на определённой последовательности вопросов, которая приводит клиента к пониманию важности покупки и позволяет продавать сложные товары и услуги с высоким процентом закрытых сделок. Техника СПИН продаж подойдет любым менеджерам с любым уровнем подготовки.
Техника FAB
FAB — Features Advantages Benefits (ФПВ, Функция—Преимущества—Выгоды). Высокотехнологичная техника аргументации, позволяющая закрыть любое возражение и усилить свою экспертную позицию. Техника ФПВ особенно пригодиться тем, кто продаёт сложные продукты и услуги.
Техника «Бутерброда»
Известная и достаточно лёгкая в применении техника продаж, позволяющая скрыть слабые характеристики товара, повышая значимость более сильных в глазах клиента. Будет полезна, если ваш продукт проигрывает конкурентам по отдельным функциям, качеству или цене.
Техника «СТРОНГ»
Техника разработана для КАМов и хорошо подготовленных продавцов. Она основана на хорошей психологических навыках продавца и полной уверенности в своем продукте. Рекомендуется для опытных менеджеров по продажам и при продаже дорогих продуктов и услуг.
Техника «Три И»
Техника продаж, которая наиболее часто используется, если клиенту известны предложения конкурентов и он предлагает их сравнить продавцу. Техника использует психологическую особенность восприятия, которая называется «синергия обобщения». Перечисление наших преимуществ в определённой последовательности наглядно показывает клиенту, что по сумме параметров наше предложение выигрывает.
Техника «СКИДОК НЕТ»
Метод, получивший широкое распространение в среде профессиональных продавцов после выхода книги Джима Кемпа «Сначала скажите «Нет!». Этот метод дезавуирует превалировавший в прошлом веке метод продаж «win-win» и предлагает новый подход — выстраивание партнёрских отношений с клиентом, где вместо скидок предлагаются другие условия.
Техника дефицита
Техника создания искусственного дефицита подразумевает ограничение количества товара или других ресурсов и невозможность их получить сразу всеми клиентами. В этом случае и при правильной подаче этой информации продавцом, клиент предпочтёт заключить сделку вместо того, чтобы оказаться в ситуации, когда ему чего-то не хватило.
Применение техник
В этом блоке разбираются различные аспекты, способы, ограничения и ситуации применения этих техник и других техник, разбираются особенности телефонных, удалённых и очных продаж, взаимные манипуляции, давление, торг и поиск компромисса.
Практикум в группах
В течение всего тренинга обучающиеся выполняют практические упражнения для закрепления полученной теории, участвуют в брейнштормах, работают индивидуально и в малых группах.
Результат тренинга
После прохождения обучения новейшим технологиям продаж ваши сотрудники:
- Узнают и смогут применять наиболее популярные техники продаж и переговоров.
- Повысят свою квалификацию, получат новые знания и навыки.
- Повысят мотивацию, командность и чётко сфокусируются на результатах.
- Будут знать свои персональные KPI и будут понимать, что делать с каждым клиентом на каждом этапе своей воронки продаж.
- Получат разработанный прямо на тренинге чек-лист, который смогут использовать уже на следующий день и получить осязаемые финансовые результаты в течение первых двух недель после тренинга.
Кто проводит тренинг?
Бизнес-тренер курса по корпоративному обучению менеджеров по продажам — Михаил Люфанов, опытный коуч с богатым послужным списком. Михаил в продажах уже более 20 лет, за которые он изучил тонкие моменты и «подводные камни» известных методов и стратегий. В разное время клиентами спикера были СБЕР, ВТБ, ШЛЮМБЕРЖЕ, МЕТРО, ГАЗПРОМ, РОСЭКСПЕРТ, а также более 750 крупнейших компаний.
Компетенцию Михаила подтверждают сертификаты образования по международным программам — Брайан Трейси, PCC ICF, ICC Executive, International University Global Coaching. Михаил является преподавателем MBA в НИУ «Высшая Школа Экономики» и спикером в бизнес клубах «Сколково», «Синергия», «Знание» и других.
Почему Salestream Consulting?
Мы — ведущая российская компания в сфере обучения продажам. Мы разработали более 250 тренингов и практических курсов, помогающих как начинающим менеджерам, так и руководителям с опытом улучшать свои навыки. Наши ученики работают в тысячах компаний и с удовольствием подтвердят вам пользу наших программ и нашу высокую квалификацию. Присоединяйтесь к ним — оставляйте заявку на один из курсов Salestream Consulting.
Наш лозунг «Бизнес — это продажи!».
Мы будем рады поработать с вами!
Более 20 лет на рынке
