Роберт Кийосаки однажды сказал «Школы делают хороших работников, а не работодателей». Поэтому, если вы хотите стать профессиональным продавцом, вы должны начать обучение с нуля. Продажам не учат в школах и институтах. Там учат только тому, что уже было известно до вас. Начинайте изучать искусство продаж системно. И с самых азов. Прочтите труды Карнеги, Кови, Кемпа, Гитомера, Трейси и других. Научитесь продавать системно. Полюбите продажи и никогда не прекращайте практиковаться. Ваш лучший учитель — опыт. А лучший способ научиться продавать — продавать.
По вашим запросам мы запускаем субботний курс для ваших продавцов, который включает в себя все известные нам инструменты персональных продаж, маркетинга и клиентского обслуживания. Данный курс будет интересен всем специалистам, работающим в сфере В2В и В2С-продаж, поскольку навыки поиска новых клиентов, первичных переговоров, убеждения и ведения долгосрочных отношений с клиентами, являются ключевой составляющей современного продавца!
Как искать клиентов, как вызывать у них интерес, как выявлять потребность, продавать простые и сложные продукты и услуги, как отвечать на различные возражения, расширять клиентскую базу, поддерживать отношения, и многое другое. Это самый полный и профессиональный курс по продажам в России. Возможно и в мире. Мы собрали всё самое полезное и спрессовали это в максимально удобной форме.
Курс «Профессионал продаж» основывается на структурной программе западных МВА-курсов и по сути таковым и является. Поэтому мы приступили к регистрации этой программы в качестве официальной российской МВА по продажам. Что особенно понравится собственникам и практикам бизнеса — наш курс не содержит лишней шелухи, которая обычно сопровождает подобные курсы — менеджмент предприятий, история бизнеса, расчёты финансовых ковенант, управление HR-службой, размещение рекламных поверхностей и т.д. Ваши продавцы будут обучаться только тому, что действительно необходимо для того, чтобы успешно находить клиентов и эффективно с ними работать.
Обучение будет проводиться только профессиональными руководителями и тренерами, которые не менее 10 лет управляли продавцами и долго продавали сами. Опыт продаж наших преподавателей должен иметься в не менее чем 3 разных отраслях. Никаких теоретиков и доморощенных тренеров — только те, кто сам тысячи раз сидел за столом переговоров, продавал и обучал продажам своих сотрудников. Мы включили в курс видео материалы, тесты, домашние задания, игры и очень много самостоятельной работы. После его изучения невозможно будет остаться тусклым, унылым продавцом, который мечтает поскорей сбежать с работы.
Или ты продаёшь хорошо, много и с удовольствием, или — вон из профессии!
Пойти самому или послать на обучение продавцов?
Мы всячески рекомендуем программу всем, кто занимается продажами и упраляет ими — продавцам, Коммерческим директорам и руководителям отделов продаж. Наибольший эффект вы получите, когда пройдёте обучение вместе со своими сотрудниками, как говорится, «на равных». Без оглядок на то, что вы опытны и успешны, а они — нет. Примите вызов и докажите, что вы ещё не забыли как учиться чему-то новому.
Зачем это вам?
Во-первых, у вас будет единый взгляд на вещи, вы будете одинаково мыслить, одинаково понимать свой рынок, клиентов и свои продукты. Во-вторых, вы получите мощный эффект синергии и командообразования, который умножит ваши знания, опыт и усилия на 10 или 100. В-третьих, вы узнаете очень много новой и полезной информации, получите наглядное представление о том, как обучают продавцов в крупных западных компаниях.
Плюс к тому, вы познакомитесь с командами продавцов из других компаний, обменяетесь опытом, найдёте новых друзей, клиентов и партнёров. Мы научились создавать совершенно новую атмосферу обучения, в которой вам будет интересно постоянно. Мы покажем вам, как надо обучать взрослых и умных людей. Это вам пригодится для вашей собственной карьеры.
Содержание курса
В курсе последовательно разбирается теория и практика личных бизнес-продаж (В2В). В обучении используется метод «от простого к сложному». Подробно исследуются методы поиска и продаж разным категориям клиентов, отрабатывается взаимодействие на разных этапах продаж, выявление и формирование потребности, исследование и анализ запросов, работа с возражениями, повышение ценности своего предложения и множество других вопросов, с которыми ежедневно сталкиваются специалисты по продажам.
Программа состоит из 3 курсов, проходить их рекомендуется последовательно.
Занятия проходят в удобном графике — суббота через субботу. На каждом занятии разбираются 2 модуля из 8. В конце каждого занятия происходит мини-экзамен, некоторые упражнения даются для самостоятельной подготовки дома, а по окончании каждого курса обучающиеся сдают квалификационный экзамен и получают престижный сертификат в трёх грейдах: “Standard”, “Advanced” и “Professional”. Модули будут проходить 2 раза в месяц по 6 часов – с 10 до 16 часов. Перерывы: 11.30-11.40, 13.00-13.30, 14.45:14.55.
СОДЕРЖАНИЕ КУРСА
1. Базовые основы продаж
- Теория продаж – как и зачем люди покупают
- Главные драйверы покупки
- Особенности и отличия В2В- и В2С-продаж
- Особенности продаж вашего продукта в России в наши дни
- Что делает любого продавца эффективным?
- Баланс современного продавца – навыки, знания, контекст
- Роль техник, инструментов, знаний и навыков
- Условия продаж, их важность и параметры
- Затраты энергии и сфокусированность
- Кейс/упражнение
2. Проблематика
- В чём основные проблемы современных продавцов?
- Почему сложно продавать?
- В чём особенности вашего торгового предложения
- Роль кризиса и общеэкономической ситуации
- Фундаментальные проблемы и возможности продаж
- Роль конкуренции и роль продавца
- Что такое «подход» к продажам компании и продавца
- Короткий брейн-шторм «Как мы можем увеличить продажи?»
- Кейс/упражнение
3. Виды и методы продаж
- Виды и методы продаж
- Ключевые отличия между видами
- Транзакционные продажи
- Консультационные продажи
- Стратегические продажи
- Ваш цикл продаж, его особенности
- Степень влияния продавца на ваши продажи
- Кейс/упражнение
4. Построение личных эффективных продаж
- Определение и цели личных продаж
- От чего зависит личная эффективность продавца?
- Какие бывают схемы работы
- Доверие, уважение, мотивация и поведение
- Постановка целей, технология SMART
- Личный тайм-менеджмент
- Мотивация и эмоциональная составляющая
- Командный подход
- Кейс/упражнение
5. Этапы в переговорах
- Подготовка и планирование.
- Начало переговоров.
- Этап тестирования.
- Движение в сторону уступок.
- Завершение переговоров и достижение договоренности.
- Что делают хорошие переговорщики.
- Чего стоит избегать.
- Если у вас нет времени для полноценной подготовки.
6. Основные подходы
- Компромисс. Торг. Давление.
- Эмоциональный подход. Логический подход.
- Что делать, если кто-то не хочет вести переговоры, т.е. не хочет никак сдвинуться с начальной позиции?
- Когда на самом деле начинаются переговоры?
- Почему некоторые переговоры заканчиваются неудачно?
7. Торговое предложение и «ценности»
- Что такое «ценность»?
- Виды ценности
- Три вектора ценности
- Pain & Gain
- Методы определения ценности
- Методы донесения ценности
- Повышение привлекательности торгового предложения
- Экономика и финансы в продажах
- Работа с ожиданиями клиента
- Кейс/упражнение
8. Проведение встреч и переговоров
- Как правильно проводить встречи?
- В чём сложность переговоров
- «Битва фреймов» Орана Клаффа
- Точка приложений усилий продавца
- На кого смотреть? С кем разговаривать?
- Основные ошибки продавцов на встречах
- Три стадии продажи, состав каждой стадии
- Цепочка «Гипотеза-Исследование-Питч»
- Подстройки и надстройки
- Что не надо говорить клиенту никогда
- Кейс/упражнение
9. Проведение переговоров с ЛПР
- Виды переговоров с ЛПР (лицом принимающим решение)
- Виды подходов и VIP-клиентов
- Ключевые сложности при работе с разными видами руководителей
- Построение разговора с ЛПР
- Построение разговора с группой ЛПР
- Точки взаимодействия с топ-менеджмерами
- Уровни восприятия
- Кейс/упражнение
10. Стратегии и тактики продаж
- Стратегия и тактика в продажах
- Методы организации достижения целей
- Подходы и комбинирование
- Типы проблем и методы их преодоления
- Развитие стратегического видения
- Кейс/упражнение
11. Виды клиентов
- Виды клиентов и отличия
- Стратегии работы с разными типами клиентов
- Как выходить на нужный тип клиента
- Работа в больших эккаунтах
- Точки входа, боли и власти
- Точки влияния
- Цикл и воронка продаж
- Гендерные и возрастные особенности разных клиентов
- Кейс/упражнение
12. Работа с возражениями
- Причины и источники возражений
- Психология возражений
- Наиболее частные причины отказов
- Виды возражений
- Методы обработки
- Возражение «Это дорого!»
- Варианты продолжения диалога
- Кейс/упражнение
13. “Холодные” звонки
- Что такое «ХЗ»?
- Нужны или не нужны? Как измерить эффективность?
- Преодоление страхов
- «Проход» секретарей
- Техника совершения холодных звонков
- Как повысить эффективность ХЗ на 50%?
- Работа с легендами
- Кейс/упражнение
14. Этапы продаж
- Первый контакт
- Этапы продаж
- Состав, цели и смысл каждого этапа
- Технология AIDA
- План ведения проекта
- План ведения звонка
- План ведения встречи
- План ведения своей воронки
- Консультационный формат
- Как сделать продающий питч?
- Кейс/упражнение
15. Лидогенерация
- Кому это нужно и как это делать.
- Кто ваши клиенты и где вы их ищете?
- Два метода ЛГ
- Корпоративная модель продаж
- Персональная модель ЛГ продавца
- Работа с каналами продаж
- Точки контакта
- Кейс/упражнение
16. Построение долгосрочных отношений
- Долгосрочные отношения – что это и зачем они нужны
- Работа с воронкой продаж
- Построение собственной экспертизы
- Роль правильного позиционирования
- Построение личного бренда
- Методы развития бизнеса в личных продажах
- Кейс/упражнение
17. Технология SPIN
- Роль правильных вопросов
- Подготовка к взаимодействию
- Ситуационные виды вопросов
- Проблемные виды вопросов
- Импликативные виды вопросов
- Направляющие виды вопросов
- «Метод пирога»
- «Метод гамбургера»
- Открытые и закрытые вопросы
- Другие виды вопросов
- Кейс/упражнение
18. Продажи в крупных/сложных эккаунтах
- Что такое «эккаунт»?
- Основные сложности при продажи в КСЭ
- Точка приложений усилий продавца
- Стадии продаж и методы обработки информации
- Формирование долгосрочной стратегии
- Процессный подход и контроль событий
- «Управление по исключениям»
- Управление эккаунтом
- Подстройки и надстройки
- Продажи на миллионы долларов
- Кейс/упражнение
19. Повторные продажи
- Важность повторных продаж
- Возврат клиентов – за и против
- Понятие «Апсейл»
- План развития клиента
- Методики повторных продаж
- Кейс/упражнение
20. Профессионализм в продажах
- Техника ФАБ
- Соотношение спроса и предложения
- Методика распределения усилий
- Три типа продаж
- Матрица энтузиазма
- Раппорт и Эмпатия
- Кейс/упражнение
21. Маркетинговые инструменты продавца
- Анализ продуктов и рынков
- Экономика спроса и предложения
- Инструменты, нацеленные на поиск
- Инструменты, нацеленные на анализ
- Инструменты, повышающие вероятность закрытия сделок
- Другие инструменты и методики
- Кейс/упражнение
22. Работа с CRM, как с основным инструментом продавца
- Цели использования CRM в компании
- Виды и методы использования CRM
- Составляющие клиентоориентированного подхода
- Техники использования CRM в крупных компаниях
- Повышение эффективности CRM
- Кейс/упражнение
23. Завершение продажи
- Что такое «закрытие сделки»?
- Как правильно завершать продажу
- Виды «закрывающих» вопросов и предложений
- Раннее и позднее закрытие
- Понятие «оверселлинг»
- Кейс/упражнение
24. Деловая игра “Стокер”
- Цели и правила игры
- Тестовый раунд
- Проведение игры
- Рефлексия и анализ стратегий
- Как игра может повысить результативность вашей команды
- Обучение тренеров
25. Новые «фишки», приёмы и техники продаж
- Новые и интересные методы
- Новые техники продаж
- Интересные «фишки» и кейсы
- Приёмы продаж в крупных современных компаниях.
- Брейн-шторм на тему «Повышение продаж, что мы можем ещё сделать, чтобы повысить продажи в нашей компании?»
Результаты
Вы улучшите личные показатели и общую прибыль компании, получив все необходимые навыки для поддержания и качественного развития деловых отношений с клиентами.
Вы научитесь правильно выстраивать продажи, управлять сделками, в том числе и с крупными клиентами, разговаривать с лицами, принимающими решения, улучшите свою терминологию, научитесь слушать и быстро реагировать на доводы клиента, повысите общий уровень профессионализма, получите множество других полезных знаний и навыков и станете экспертом в области успешных продаж и переговоров.
СТОИМОСТЬ И УСЛОВИЯ:
Стоимость обучения: 29 990 рублей за 1 модуль (8 занятий). Стоимость обучения на всех модулях 79 990 рублей (скидка составит более 10%). Оплата может производиться любой удобной для вас форме. Для деталей оплаты и выставления счёта — свяжитесь с нами по телефонам +7 499 130 52 09 или +7 903 719 98 07.
МЕСТО И ВРЕМЯ
Занятия проходят 2 раза в месяц по средам с 15 до 18 часов в Москве, в одном из наших офисов – ст. метро: “Тимирязевская”, “Таганская” или “Тульская”.
Учебный класс расположен в удобном коворкинг-офисе в 5 минутах ходьбы от станции метро “Тульская” (ул. Павловская, д.18), парковка платная — или почасовая на улице, или 200 рублей — во дворе, за шлагбаумом.
КОНТАКТНАЯ ИНФОРМАЦИЯ
По вопросам участия обращайтесь по телефонам +7 499 130 52 09 или +7 903 719 98 07
или по почте inbox@salestream.ru