Курс “Профессионал продаж”

Роберт Кийосаки однажды сказал «Школы делают хороших работников, а не работодателей». Поэтому, если вы хотите стать профессиональным продавцом, вы должны начать обучение с нуля. Продажам не учат в школах и институтах. Там учат только тому, что уже было известно до вас. Начинайте изучать искусство продаж системно. И с самых азов. Прочтите труды Карнеги, Кови, Кемпа, Гитомера, Трейси и других. Научитесь продавать системно. Полюбите продажи и никогда не прекращайте практиковаться. Ваш лучший учитель — опыт. А лучший способ научиться продавать — продавать.

По вашим запросам мы запускаем субботний курс для ваших продавцов, который включает в себя все известные нам инструменты персональных продаж, маркетинга и клиентского обслуживания. Данный курс будет интересен всем специалистам, работающим в сфере В2В и В2С-продаж, поскольку навыки поиска новых клиентов, первичных переговоров, убеждения и ведения долгосрочных отношений с клиентами, являются ключевой составляющей современного продавца!

Как искать клиентов, как вызывать у них интерес, как выявлять потребность, продавать простые и сложные продукты и услуги, как отвечать на различные возражения, расширять клиентскую базу, поддерживать отношения, и многое другое. Это самый полный и профессиональный курс по продажам в России. Возможно и в мире. Мы собрали всё самое полезное и спрессовали это в максимально удобной форме.

Курс «Профессионал продаж» основывается на структурной программе западных МВА-курсов и по сути таковым и является. Поэтому мы приступили к регистрации этой программы в качестве официальной российской МВА по продажам. Что особенно понравится собственникам и практикам бизнеса — наш курс не содержит лишней шелухи, которая обычно сопровождает подобные курсы — менеджмент предприятий, история бизнеса, расчёты финансовых ковенант, управление HR-службой, размещение рекламных поверхностей и т.д. Ваши продавцы будут обучаться только тому, что действительно необходимо для того, чтобы успешно находить клиентов и эффективно с ними работать.

Обучение будет проводиться только профессиональными руководителями и тренерами, которые не менее 10 лет управляли продавцами и долго продавали сами. Опыт продаж наших преподавателей должен иметься в не менее чем 3 разных отраслях. Никаких теоретиков и доморощенных тренеров — только те, кто сам тысячи раз сидел за столом переговоров, продавал и обучал продажам своих сотрудников. Мы включили в курс видео материалы, тесты, домашние задания, игры и очень много самостоятельной работы. После его изучения невозможно будет остаться тусклым, унылым продавцом, который мечтает поскорей сбежать с работы.
Или ты продаёшь хорошо, много и с удовольствием, или — вон из профессии!

Пойти самому или послать на обучение продавцов?

Мы всячески рекомендуем программу всем, кто занимается продажами и упраляет ими — продавцам, Коммерческим директорам и руководителям отделов продаж. Наибольший эффект вы получите, когда пройдёте обучение вместе со своими сотрудниками, как говорится, «на равных». Без оглядок на то, что вы опытны и успешны, а они — нет. Примите вызов и докажите, что вы ещё не забыли как учиться чему-то новому.

Зачем это вам?

​Во-первых, у вас будет единый взгляд на вещи, вы будете одинаково мыслить, одинаково понимать свой рынок, клиентов и свои продукты. Во-вторых, вы получите мощный эффект синергии и командообразования, который умножит ваши знания, опыт и усилия на 10 или 100. В-третьих, вы узнаете очень много новой и полезной информации, получите наглядное представление о том, как обучают продавцов в крупных западных компаниях.

Плюс к тому, вы познакомитесь с командами продавцов из других компаний, обменяетесь опытом, найдёте новых друзей, клиентов и партнёров. Мы научились создавать совершенно новую атмосферу обучения, в которой вам будет интересно постоянно. Мы покажем вам, как надо обучать взрослых и умных людей. Это вам пригодится для вашей собственной карьеры.

Содержание курса

В курсе последовательно разбирается теория и практика личных бизнес-продаж (В2В). В обучении используется метод «от простого к сложному». Подробно исследуются методы поиска и продаж разным категориям клиентов, отрабатывается взаимодействие на разных этапах продаж, выявление и формирование потребности, исследование и анализ запросов, работа с возражениями, повышение ценности своего предложения и множество других вопросов, с которыми ежедневно сталкиваются специалисты по продажам.

Программа состоит из 3 курсов, проходить их рекомендуется последовательно.

Занятия проходят в удобном графике — суббота через субботу. На каждом занятии разбираются 2 модуля из 8. В конце каждого занятия происходит мини-экзамен, некоторые упражнения даются для самостоятельной подготовки дома, а по окончании каждого курса обучающиеся сдают квалификационный экзамен и получают престижный сертификат в трёх грейдах: “Standard”, “Advanced” и “Professional”. Модули будут проходить 2 раза в месяц по 6 часов – с 10 до 16 часов. Перерывы: 11.30-11.40, 13.00-13.30, 14.45:14.55.

 

СОДЕРЖАНИЕ КУРСА

1. Базовые основы продаж

• Теория продаж – как и зачем люди покупают
• Главные драйверы покупки
• Особенности и отличия В2В- и В2С-продаж
• Особенности продаж вашего продукта в России в наши дни
• Что делает любого продавца эффективным?
• Баланс современного продавца – навыки, знания, контекст
• Роль техник, инструментов, знаний и навыков
• Условия продаж, их важность и параметры
• Затраты энергии и сфокусированность
• Кейс/упражнение

2. Проблематика

• В чём основные проблемы современных продавцов?
• Почему сложно продавать?
• В чём особенности вашего торгового предложения
• Роль кризиса и общеэкономической ситуации
• Фундаментальные проблемы и возможности продаж
• Роль конкуренции и роль продавца
• Что такое «подход» к продажам компании и продавца
• Короткий брейн-шторм «Как мы можем увеличить продажи?»
• Кейс/упражнение

3. Виды и методы продаж

• Виды и методы продаж
• Ключевые отличия между видами
• Транзакционные продажи
• Консультационные продажи
• Стратегические продажи
• Ваш цикл продаж, его особенности
• Степень влияния продавца на ваши продажи
• Кейс/упражнение

4. Построение личных эффективных продаж

• Определение и цели личных продаж
• От чего зависит личная эффективность продавца?
• Какие бывают схемы работы
• Доверие, уважение, мотивация и поведение
• Постановка целей, технология SMART
• Личный тайм-менеджмент
• Мотивация и эмоциональная составляющая
• Командный подход
• Кейс/упражнение

5. Этапы в переговорах

• Подготовка и планирование.
• Начало переговоров.
• Этап тестирования.
• Движение в сторону уступок.
• Завершение переговоров и достижение договоренности.
• Что делают хорошие переговорщики.
• Чего стоит избегать.
• Если у вас нет времени для полноценной подготовки.

6. Основные подходы 

• Компромисс. Торг. Давление.
• Эмоциональный подход. Логический подход.
• Что делать, если кто-то не хочет вести переговоры, т.е. не хочет никак сдвинуться с начальной позиции?
• Когда на самом деле начинаются переговоры?
• Почему некоторые переговоры заканчиваются неудачно?

7. Торговое предложение и «ценности»

• Что такое «ценность»?
• Виды ценности
• Три вектора ценности
• Pain & Gain
• Методы определения ценности
• Методы донесения ценности
• Повышение привлекательности торгового предложения
• Экономика и финансы в продажах
• Работа с ожиданиями клиента
• Кейс/упражнение

8. Проведение встреч и переговоров

• Как правильно проводить встречи?
• В чём сложность переговоров
• «Битва фреймов» Орана Клаффа
• Точка приложений усилий продавца
• На кого смотреть? С кем разговаривать?
• Основные ошибки продавцов на встречах
• Три стадии продажи, состав каждой стадии
• Цепочка «Гипотеза-Исследование-Питч»
• Подстройки и надстройки
• Что не надо говорить клиенту никогда
• Кейс/упражнение

9. Проведение переговоров с ЛПР

• Виды переговоров с ЛПР (лицом принимающим решение)
• Виды подходов и VIP-клиентов
• Ключевые сложности при работе с разными видами руководителей
• Построение разговора с ЛПР
• Построение разговора с группой ЛПР
• Точки взаимодействия с топ-менеджмерами
• Уровни восприятия
• Кейс/упражнение

10. Стратегии и тактики продаж

• Стратегия и тактика в продажах
• Методы организации достижения целей
• Подходы и комбинирование
• Типы проблем и методы их преодоления
• Развитие стратегического видения
• Кейс/упражнение

11. Виды клиентов

• Виды клиентов и отличия
• Стратегии работы с разными типами клиентов
• Как выходить на нужный тип клиента
• Работа в больших эккаунтах
• Точки входа, боли и власти
• Точки влияния
• Цикл и воронка продаж
• Гендерные и возрастные особенности разных клиентов
• Кейс/упражнение

12. Работа с возражениями

• Причины и источники возражений
• Психология возражений
• Наиболее частные причины отказов
• Виды возражений
• Методы обработки
• Возражение «Это дорого!»
• Варианты продолжения диалога
• Кейс/упражнение

13. “Холодные” звонки

• Что такое «ХЗ»?
• Нужны или не нужны? Как измерить эффективность?
• Преодоление страхов
• «Проход» секретарей
• Техника совершения холодных звонков
• Как повысить эффективность ХЗ на 50%?
• Работа с легендами
• Кейс/упражнение

14. Этапы продаж

• Первый контакт
• Этапы продаж
• Состав, цели и смысл каждого этапа
• Технология AIDA
• План ведения проекта
• План ведения звонка
• План ведения встречи
• План ведения своей воронки
• Консультационный формат
• Как сделать продающий питч?
• Кейс/упражнение

15. Лидогенерация

• Кому это нужно и как это делать.
• Кто ваши клиенты и где вы их ищете?
• Два метода ЛГ
• Корпоративная модель продаж
• Персональная модель ЛГ продавца
• Работа с каналами продаж
• Точки контакта
• Кейс/упражнение

16. Построение долгосрочных отношений

• Долгосрочные отношения – что это и зачем они нужны
• Работа с воронкой продаж
• Построение собственной экспертизы
• Роль правильного позиционирования
• Построение личного бренда
• Методы развития бизнеса в личных продажах
• Кейс/упражнение

17. Технология SPIN

• Роль правильных вопросов
• Подготовка к взаимодействию
• Ситуационные виды вопросов
• Проблемные виды вопросов
• Импликативные виды вопросов
• Направляющие виды вопросов
• «Метод пирога»
• «Метод гамбургера»
• Открытые и закрытые вопросы
• Другие виды вопросов
• Кейс/упражнение

18. Продажи в крупных/сложных эккаунтах

• Что такое «эккаунт»?
• Основные сложности при продажи в КСЭ
• Точка приложений усилий продавца
• Стадии продаж и методы обработки информации
• Формирование долгосрочной стратегии
• Процессный подход и контроль событий
• «Управление по исключениям»
• Управление эккаунтом
• Подстройки и надстройки
• Продажи на миллионы долларов
• Кейс/упражнение

19. Повторные продажи

• Важность повторных продаж
• Возврат клиентов – за и против
• Понятие «Апсейл»
• План развития клиента
• Методики повторных продаж
• Кейс/упражнение

20. Профессионализм в продажах

• Техника ФАБ
• Соотношение спроса и предложения
• Методика распределения усилий
• Три типа продаж
• Матрица энтузиазма
• Раппорт и Эмпатия
• Кейс/упражнение

21. Маркетинговые инструменты продавца

• Анализ продуктов и рынков
• Экономика спроса и предложения
• Инструменты, нацеленные на поиск
• Инструменты, нацеленные на анализ
• Инструменты, повышающие вероятность закрытия сделок
• Другие инструменты и методики
• Кейс/упражнение

22. Работа с CRM, как с основным инструментом продавца

• Цели использования CRM в компании
• Виды и методы использования CRM
• Составляющие клиентоориентированного подхода
• Техники использования CRM в крупных компаниях
• Повышение эффективности CRM
• Кейс/упражнение

23. Завершение продажи

• Что такое «закрытие сделки»?
• Как правильно завершать продажу
• Виды «закрывающих» вопросов  и предложений
• Раннее и позднее закрытие
• Понятие «оверселлинг»
• Кейс/упражнение

24. Деловая игра “Стокер”

• Цели и правила игры
• Тестовый раунд
• Проведение игры
• Рефлексия и анализ стратегий
• Как игра может повысить результативность вашей команды
• Обучение тренеров

25. Новые «фишки», приёмы и техники продаж

• Новые и интересные методы
• Новые техники продаж
• Интересные «фишки» и кейсы
• Приёмы продаж в крупных современных компаниях.
• Брейн-шторм на тему «Повышение продаж, что мы можем ещё сделать, чтобы повысить продажи в нашей компании?»

Результаты

Вы улучшите личные показатели и общую прибыль компании, получив все необходимые навыки для поддержания и качественного развития деловых отношений с клиентами.

Вы научитесь правильно выстраивать продажи, управлять сделками, в том числе и с крупными клиентами, разговаривать с лицами, принимающими решения, улучшите свою терминологию, научитесь слушать и быстро реагировать на доводы клиента, повысите общий уровень профессионализма, получите множество других полезных знаний и навыков и станете экспертом в области успешных продаж и переговоров.

СТОИМОСТЬ И УСЛОВИЯ:

Стоимость обучения: 29 990 рублей за 1 модуль (8 занятий). Стоимость обучения на всех модулях 79 990 рублей (скидка составит более 10%). Оплата может производиться любой удобной для вас форме. Для деталей оплаты и выставления счёта — свяжитесь с нами по телефонам +7 499 130 52 09 или +7 903 719 98 07.

МЕСТО И ВРЕМЯ

Занятия проходят 2 раза в месяц по средам с 15 до 18 часов в Москве, в одном из наших офисов – ст. метро: “Тимирязевская”, “Таганская” или “Тульская”.

Учебный класс расположен в удобном коворкинг-офисе в 5 минутах ходьбы от станции метро “Тульская” (ул. Павловская, д.18), парковка платная — или почасовая на улице, или 200 рублей — во дворе, за шлагбаумом.

КОНТАКТНАЯ ИНФОРМАЦИЯ

По вопросам участия обращайтесь по телефонам +7 499 130 52 09 или +7 903 719 98 07
или по почте inbox@salestream.ru