Тренинг “Преодоление возражений и отказов”

ОПИСАНИЕ ТРЕНИНГА «ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ И ОТКАЗОВ»

Любая продажа начинается с возражения. Если у клиента нет возражений – любой продавец сможет продать любой продукт. Ключевые сложности в продажах начинаются именно тогда, когда клиент сообщает, что ему «ничего не нужно», «дорого», что он «работает с другими», он нас «не знает» или у него сейчас «нет бюджета».

Профессиональные продажи не бывают без возражений. В наше время, если продавец не умеет обрабатывать возражения – он должен работать в отделе сбыта и просто отгружать товар по запросам клиентов. Если вы хотите продавать свой продукт новым крупным клиентам – отправьте ваших сотрудников на наш тренинг, это будет самая выгодная инвестиция!

На нашем популярном тренинге «ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ И ОТКАЗОВ» ваши сотрудники научатся делать три ключевые вещи – продавать так, чтобы все возражения были обработаны ещё до того, как клиент их выдвинул, отвечать на них так, чтобы клиент остался полностью удовлетворён ответом и использовать любые возражения для усиления своей позиции.

После прохождения этого тренинга ваши сотрудники смогут обрабатывать любые, даже не знакомые им ранее, возражения по определённой структуре, многократно опробованной для обработки сотен и тысяч возражений во всём мире продавцами разных стран. Они смогут чувствовать себя уверенно даже сталкиваясь с наиболее сложными видами возражений и отказов клиентов, поданных в агрессивной форме.

Тренинг «ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ И ОТКАЗОВ» раскроет активный и скрытый потенциал вашего отдела продаж, «встряхнёт» ваших сотрудников, заставит их совместно поискать новые идеи и по-новому взглянуть на свою работу, увидеть новые возможности, вдохновит их применять новые знания и навыки, повысит мотивацию, поможет почувствовать себя увереннее и легче достигать успеха, а также существенно повысит продажи ваших продуктов и услуг потенциальным и текущим клиентам.

ТЕМЫ ТРЕНИНГА «ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ И ОТКАЗОВ»

• Важность точной обработки возражений
• Виды возражений и отказов
• Психологический аспект сопротивления
• Техники обработки основных возражений
• Сложные возражения и ответы на них
• Скрытая аффилированность клиента с конкурентами
• Отказы от дальнейшего общения и методы их обработки
• Структура отказа на любое неизвестное возражение
• Деловая игра «Телефон за 200 тысяч»
• Работа в малых группах и разбор кейсов
• Практикум в группах
• Проверка и оценка полученных знаний

ФОРМАТЫ ТРЕНИНГА

Форматы:

• Тренинг – теория и практика 50/50
• Семинар – теория и индивидуальные задания
• Брейн-шторм – вопросы для обсуждения, сбор идей и инсайтов
• Рабочая сессия – вопросы, ответы и задания, составление регламентов
• Коучинговая сессия – вопросы и ответы, определение целей и пути
• Стратегическая сессия – составление плана развития с учётом мнений участников и возможностей компании

Очно (тренер приезжает к вам):

• Сокращённый вариант – 1 тренинг-день.
• Базовый вариант – 2 тренинг-дня.
• Расширенный вариант – 3 тренинг-дня.

Удалённо (Zoom, Skype, Teams):

• Сокращённый вариант – 2 вебинара (всего 4 часа).
• Базовый вариант – 4 вебинара (всего 8 часов).
• Расширенный вариант – 8 вебинаров (всего 16 часов).

В рамках модульного сертификационного курса «Профессионал продаж»:

• Краткий курс – 4 тренинг-дня.
• Стандартный курс – 8 тренинг-дней.
• Полный курс – 12 тренинг-дней.

Количество участников:

• 1 участник, индивидуальная работа (очно/удалённо)
• 2–4 участника, малая группа (очно/удалённо)
• 5–12 участников, стандартная группа (очно/удалённо)
• 13 и более участников, большая группа (очно/удалённо).

КОМУ ЭТО БУДЕТ ОСОБЕННО ПОЛЕЗНО

• Новые сотрудники
• Сотрудники отдела продаж
• Опытные сотрудники коммерческого блока
• Продавцы направлений и проектов
• Сотрудники маркетинговых и сервисных служб
• Сотрудники смежных подразделений
• Сотрудники, не выполняющие планы продаж
• КАМы (key account managers)
• Новые и неопытные руководители
• Руководители среднего звена
• Руководители отделов и филиалов
• Руководители проектов и продуктовых направлений

РЕШАЕМЫЕ ЗАДАЧИ

• Недостаточные знания и навыки сотрудников
• Недостаточное количество звонков и встреч
• Недостаточно эффективные переговорные навыки
• Низкое качество звонков и переписки
• Неуверенность в себе, слабый тайм-менеджмент
• Недостаточная личная эффективность и управление собой
• Необходимость активизации работы и мотивации
• Есть элементы усталости, выгорания, «звёздности» или застарелые привычки
• Снижение продаж, отсутствие или слабый рост
• Слабый самоконтроль, лень и прокрастинация
• Большое количество отговорок и причин, мешающих работе
• Слабая готовность к продажам дорогих или сложных продуктов и услуг

ОЖИДАЕМЫЙ РЕЗУЛЬТАТ

• Появление новых знаний и устойчивых навыков
• Повышение продаж и оборота в реальных деньгах
• Повышение количества новых клиентов и успешных сделок
• Повышение «среднего чека» по каждому продавцу
• Повышение качества взаимодействия с каждым клиентом
• Повышение личной мотивации и «заряженности» сотрудников
• Активизация движения по «застрявшим» клиентам
• Усиление работы в направлении сложных продуктов и услуг
• Выявление «бутылочных горлышек» и снижение их эффекта
• Появление соревновательного эффекта в работе
• Ориентация на результат, отслеживание и контроль своих KPI
• Стремление к постоянному самосовершенствованию

ПРЕИМУЩЕСТВА НАШИХ КУРСОВ И ТРЕНИНГОВ

• Тренинг основан на 20-летнем практическом опыте
• Адаптация каждого тренинга под вашу специфику
• Индивидуальный подход к каждому проекту
• Большинство тренингов ведёт лично Михаил Люфанов
• Глубокая теоретическая проработка материала
• Много практических заданий и упражнений
• Индивидуальные и групповые задания
• Брейн-штормы и разбор ваших реальных кейсов
• Инструкции для повышения эффекта для руководителей
• Именной сертификат о прохождении для каждого обучающегося
• Комфортные цены, скидки на количество
• Специальные условия для постоянных клиентов
• Количество участников тренинга – не тарифицируется.

ПОСТТРЕНИНГОВАЯ ПОДДЕРЖКА

• Обратная связь для обучающихся и заказчиков
• Проверка домашних заданий и ответы на вопросы
• Прямой контакт тренера с каждым обучающемся в чате
• Разбор реальных кейсов из вашего бизнеса
• Список литературы для самостоятельного изучения
• Проведение поддерживающих и закрепляющих тренингов
• Проведение тестового экзамена и сертификация
• Внесение материалов в вашу Базу знаний
• Создание регламентов, скриптов и чек-листов по итогам тренинга
• Индивидуальная работа с участниками (team- и sales-коучинг)
• Индивидуальная работа с руководителями (executive коучинг)

ВЕДУЩИЙ ТРЕНЕР И АВТОР КУРСА –
МИХАИЛ ЛЮФАНОВ

• CEO и управляющий партнёр Salestream Consulting
• Признанный эксперт в области B2B-продаж
• Коуч международного класса (PCC ICF и ICC Executive)
• Опыт управления крупными компаниями – более 20 лет
• Автор сотен статей о продажах, переговорах и управлении
• Автор более 170 тренингов и курсов
• Обучил более 4000 продавцов и руководителей
• Выполнил более 700 успешных проектов
• Личный коуч более 200 руководителей
• Многолетний автор и ведущий Клуба продавцов
• Соавтор деловой игры Stocker
• Обладатель сертификата Академии Брайана Трейси

ТРЕБОВАНИЯ

• Просторное светлое проветриваемое помещение
• Магнитная доска или флипчарт с фломастерами
• Блокноты с ручками и питьевая вода для участников
• Цены согласовываются индивидуально и по запросу
• Условия оплаты – 50 или 100% предоплата
• Райдер и бриф (опросник) высылаются после оплаты
• Договор заключается на ИП, НДС отсутствует
• Тренинги оформляются Приложениями к договору
• Накладные расходы, включая перелёт, трансфер и проживание, оплачивает Заказчик
• Закрывающие акты подписываются в последний день тренинга
• Постоянным клиентам выдаётся Золотая карта Клуба профессиональных продавцов.

НАША ГАРАНТИЯ

Если в течение первых 1,5 часов вы нам сообщите, что тренинг вам не нравится, мы на этом остановимся и полностью вернём вам внесённый аванс (за вычетом накладных расходов). Без вопросов, без обид.

ДРУГИЕ ПОПУЛЯРНЫЕ ТРЕНИНГИ

• Базовые навыки продаж
• Продвинутые навыки продаж
• Проведение встреч и переговоров
• Холодные звонки и телефонные продажи
• Выявление и развитие потребностей клиента
• Продажи по методу СПИН (SPIN)
• Навыки эффективной презентации
• Преодоление возражений и отказов
• Продажи проектов, сложных продуктов и услуг
• Повышение качества внутренних и внешних коммуникаций и общения
• Психология профессиональных продаж
• Продажи через партнёров и представителей
• Продажа неликвида и «слабых» SKU
• Продажи ЛПР, «топам» и «випам»
• Продажи в торговом зале, салоне и магазине
• Продажи на выставках и конференциях
• Удалённые продажи через Skype, Zoom и Teams
• Жёсткие переговоры, давление, агрессия
• Тайм-менеджмент и повышение личной эффективности
• Основы деловой переписки, работа с почтой, продажи через чаты и мессенджеры
• Преодоление стресса, лени и прокрастинации
• Эффективные закупки, поиск товара и торг
• Все тренинги

ТРЕНИНГИ ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ

• Общий менеджмент
• Продвинутый менеджмент
• Управление отделом продаж
• Управление командой
• Управление проектами
• Управление по целям
• Лидерство как навык
• Коучинговый стиль управления
• Все тренинги

ГОДОВЫЕ ПРОГРАММЫ ОБУЧЕНИЯ

• Модульный курс «Профессионал продаж»
• Модульный курс «Профессионал управления»

НАШИ УСЛУГИ

• Комплексное повышение продаж
• Проведение стратегических сессий
• Проведение аудита системы продаж
• Обучение сотрудников и руководителей
• Оценка и развитие компетенций продавцов
• Индивидуальный и командный коучинг
• Создание корпоративного учебного класса (онлайн / оффлайн)
• Проведение деловых игр
• Проведение командных мероприятий
• Написание скриптов и речевых модулей
• Создание «Книги продаж» и «Книги продукта»
• Внедрение Bitrix24, сопровождение и помощь
• Все услуги

ДАЛЬНЕЙШИЕ ШАГИ

• Позвоните нам по телефону +7 903 719 98 07
• Напишите нам в Вотсап, Телеграм или с помощью формы внизу страницы
• Пригласите нас на встречу в офис, кафе или загородный клуб
• Напишите нам письмо или запрос по почте inbox@salestream.ru
• Распечатайте эту страницу и обсудите наше предложение с коллегами
• Примите решение, заключите договор и проведите тренинг
• Проведите посттренинговые мероприятия и замерьте результаты
• В случае успеха запустите годовую программу обучения
• Проведите стратегическую сессию, рассмотрите наши другие услуги
• Подпишитесь на нас в Инстаграм, Фейсбук и Телеграм

Пригласите нас на встречу, чтобы обсудить детали. Мы готовы обсуждать выездные тренинги, удалённые тренинги, проведение стратегических и рабочих сессий, загородных мероприятий и корпоративов. Мы любим смешанные форматы, тренинги с играми, проведение кабинетных и настольных деловых игр, интеллектуальных и квиз турниров. Мы отлично фасилитируем любые деловые и развлекательные мероприятия. Кроме того, у нас огромный запас кейсов, игр и знаний, которыми мы с радостью поделимся с вами.