Выполнение «холодных звонков»

Холодные звонки: на что стоит обратить внимание

Холодные звонки – это мощный инструмент продаж, если вы умеете владеть ситуацией, бороться со стрессом, работать с возражениями. Мы научим ваших менеджеров техникам холодных звонков, как обходить секретарей, определять и развивать потребности руководителей. Программа тренинга представлена ниже.

Преимущества холодных звонков

  • Увеличение оборота и прибыли
  • Увеличение клиентской базы
  • Возможность исследовать рыночную и конкурентную ситуацию
  • Получение прямой обратной связи от потенциальных клиентов

Сложности при выполнении холодных звонков

  • нежелание потенциальных клиентов общаться с незнакомцем;
  • неподготовленным менеджерам тяжело преодолевать барьеры, возникающие при поиске нужного лица;
  • преодоление возражений потенциальных клиентов;
  • неумение вызвать интерес у собеседника.

Чтобы получить эффективные холодные звонки, менеджер должен:

  • Хорошо знать технологию выполнения Холодных звонков
  • Уметь разговаривать с разными видами клиентов
  • Быть ориентированным на результат
  • Быть стрессоустойчивым

Менеджер должен быть собран и готов к любому разговору. Как это сделать, мы научим на тренинге.

Работа со стрессом и отказами

Менеджер, выполняющий холодные звонки, должен быть готов к отказам, так как их он будет слышать намного больше, чем положительных ответов. Важно помнить:

  • даже неудачный звонок приносит опыт;
  • негатив собеседника не надо принимать на свой счет.

Особенности холодных звонков в России

В некоторых странах холодные звонки имеют ограничения, в некоторых – полностью запрещены. В России есть компании, секретарям которых запрещено содействие холодным звонкам. Поэтому надо обходить секретарей и выходить сразу на ЛПР (лицо, принимающее решение).

Три точки контакта

Выполнение Холодных звонков позволяет менеджерам общаться с тремя типами клиентов:

  • Точка входа (секретари и открытые для контакта подразделения)
  • Точка боли (потенциальные потребители наших продуктов и услуг, целевая аудитория)
  • Точка власти – лица, принимающие решения и владеющие бюджетом

Мы научим на тренинге работать с каждой точки контакта, чтобы добиваться желаемых результатов.

Техники обхода секретарей

Как выйти на руководителя:

  • знать ФИО человека, принимающего решение в компании, при звонке просить связать с ним;
  • разговор надо начинать уверенным голосом;
  • можно звонить в то время, когда секретарь отсутствует.

На тренинге научим всем техникам обхода.

Переговоры с ЛПР, ЛВР и ЛДПР

  • приветствие;
  • самопрезентация;
  • узнать потребности клиента;
  • вызвать интерес к своему предложению.

Выполнение холодных звонков в данном случае – это установление контакта и назначение личной встречи.

KPI и воронка

Главные показатели эффективности KPI, или конверсия продаж, – это отношение одного этапа воронки к другому. Разделив один показатель на другой, можно узнать эффективность отдельного участка.
Воронка продаж

10 принципов «колдколлера»

Для проведения холодных звонков необходимо придерживаться следующих правил:

  1. При звонке не дать понять клиенту, что вы – менеджер по холодным звонкам.
  2. Общение должно быть позитивным и вежливым, как рекомендует этикет проведения холодных звонков.
  3. Установить доверие и выйти на диалог.
  4. Представить себе портрет клиента и возможные вопросы.
  5. Звонить для установления контакта, а не для осуществления продажи.
  6. Определить точную цель звонка.
  7. Не бояться отказа.
  8. Уметь работать с возражениями.
  9. Уважать выбор клиента.
  10. Вести записи холодных звонков.

Обработка возражений

Проявите больше внимания к клиенту, к потребностям, проблемам и их решению при помощи ваших услуг или товара. Для работы с возражениями необходимо использовать скрипты холодных звонков.

Работа со скриптами

Техника холодных звонков основана на работе со скриптами:

  • есть готовые скрипты для адаптации под конкретных людей;
  • повышает уверенность в себе;
  • в них есть похожие вопросы клиентов и ответы на них;
  • новички быстрее могут приступить к работе;
  • помогает избежать ошибок, допущенных ранее.

Мы научим составлять их.

Повышение конверсии при выполнении холодных звонков

Правила холодных звонков для повышения конверсии:

  • менеджер должен вызывать доверие;
  • выяснить реальные потребности клиента;
  • взять контакты или договориться о встрече;
  • презентовать выгоды своей компании;
  • предлагать альтернативу.

Выполнение холодных звонков должно производиться опытным менеджером, прошедшим специальное обучение – тренинг. На тренинге можно узнать, что такое организация холодных звонков и ознакомиться с примерами холодных звонков.

Тренинги проводятся для:

  • новичков;
  • опытных менеджеров;
  • руководителей среднего звена;
  • внутренних тренеров.

Длительность

Устанавливается по требованию, от 4-х до 40-ка часов. Осуществляем выезд в любой город России и СНГ. Возможно удаленное обучение. Проводим семинары и публичные выступления.

Преимущества:

  • 20 лет опыта;
  • адаптируем тренинг под вас;
  • индивидуальный подход;
  • серьезно прорабатываем материал;
  • практические задания;
  • групповые и индивидуальные занятия;
  • задание на дом;
  • инструкция для руководителя.

Умение убеждать – это важное качество. Оно помогает как в деловой, так и в личной жизни. Научиться этому можно на тренинге за короткое время.