Холодные звонки: на что стоит обратить внимание
Холодные звонки – это мощный инструмент продаж, если вы умеете владеть ситуацией, бороться со стрессом, работать с возражениями. Мы научим ваших менеджеров техникам холодных звонков, как обходить секретарей, определять и развивать потребности руководителей. Программа тренинга представлена ниже.
Преимущества холодных звонков
- Увеличение оборота и прибыли
- Увеличение клиентской базы
- Возможность исследовать рыночную и конкурентную ситуацию
- Получение прямой обратной связи от потенциальных клиентов
Сложности при выполнении холодных звонков
- нежелание потенциальных клиентов общаться с незнакомцем;
- неподготовленным менеджерам тяжело преодолевать барьеры, возникающие при поиске нужного лица;
- преодоление возражений потенциальных клиентов;
- неумение вызвать интерес у собеседника.
Чтобы получить эффективные холодные звонки, менеджер должен:
- Хорошо знать технологию выполнения Холодных звонков
- Уметь разговаривать с разными видами клиентов
- Быть ориентированным на результат
- Быть стрессоустойчивым
Менеджер должен быть собран и готов к любому разговору. Как это сделать, мы научим на тренинге.
Работа со стрессом и отказами
Менеджер, выполняющий холодные звонки, должен быть готов к отказам, так как их он будет слышать намного больше, чем положительных ответов. Важно помнить:
- даже неудачный звонок приносит опыт;
- негатив собеседника не надо принимать на свой счет.
Особенности холодных звонков в России
В некоторых странах холодные звонки имеют ограничения, в некоторых – полностью запрещены. В России есть компании, секретарям которых запрещено содействие холодным звонкам. Поэтому надо обходить секретарей и выходить сразу на ЛПР (лицо, принимающее решение).
Три точки контакта
Выполнение Холодных звонков позволяет менеджерам общаться с тремя типами клиентов:
- Точка входа (секретари и открытые для контакта подразделения)
- Точка боли (потенциальные потребители наших продуктов и услуг, целевая аудитория)
- Точка власти – лица, принимающие решения и владеющие бюджетом
Мы научим на тренинге работать с каждой точки контакта, чтобы добиваться желаемых результатов.
Техники обхода секретарей
Как выйти на руководителя:
- знать ФИО человека, принимающего решение в компании, при звонке просить связать с ним;
- разговор надо начинать уверенным голосом;
- можно звонить в то время, когда секретарь отсутствует.
На тренинге научим всем техникам обхода.
Переговоры с ЛПР, ЛВР и ЛДПР
- приветствие;
- самопрезентация;
- узнать потребности клиента;
- вызвать интерес к своему предложению.
Выполнение холодных звонков в данном случае – это установление контакта и назначение личной встречи.
KPI и воронка
Главные показатели эффективности KPI, или конверсия продаж, – это отношение одного этапа воронки к другому. Разделив один показатель на другой, можно узнать эффективность отдельного участка.
10 принципов «колдколлера»
Для проведения холодных звонков необходимо придерживаться следующих правил:
- При звонке не дать понять клиенту, что вы – менеджер по холодным звонкам.
- Общение должно быть позитивным и вежливым, как рекомендует этикет проведения холодных звонков.
- Установить доверие и выйти на диалог.
- Представить себе портрет клиента и возможные вопросы.
- Звонить для установления контакта, а не для осуществления продажи.
- Определить точную цель звонка.
- Не бояться отказа.
- Уметь работать с возражениями.
- Уважать выбор клиента.
- Вести записи холодных звонков.
Обработка возражений
Проявите больше внимания к клиенту, к потребностям, проблемам и их решению при помощи ваших услуг или товара. Для работы с возражениями необходимо использовать скрипты холодных звонков.
Работа со скриптами
Техника холодных звонков основана на работе со скриптами:
- есть готовые скрипты для адаптации под конкретных людей;
- повышает уверенность в себе;
- в них есть похожие вопросы клиентов и ответы на них;
- новички быстрее могут приступить к работе;
- помогает избежать ошибок, допущенных ранее.
Мы научим составлять их.
Повышение конверсии при выполнении холодных звонков
Правила холодных звонков для повышения конверсии:
- менеджер должен вызывать доверие;
- выяснить реальные потребности клиента;
- взять контакты или договориться о встрече;
- презентовать выгоды своей компании;
- предлагать альтернативу.
Выполнение холодных звонков должно производиться опытным менеджером, прошедшим специальное обучение – тренинг. На тренинге можно узнать, что такое организация холодных звонков и ознакомиться с примерами холодных звонков.
Тренинги проводятся для:
- новичков;
- опытных менеджеров;
- руководителей среднего звена;
- внутренних тренеров.
Длительность
Устанавливается по требованию, от 4-х до 40-ка часов. Осуществляем выезд в любой город России и СНГ. Возможно удаленное обучение. Проводим семинары и публичные выступления.
Преимущества:
- 20 лет опыта;
- адаптируем тренинг под вас;
- индивидуальный подход;
- серьезно прорабатываем материал;
- практические задания;
- групповые и индивидуальные занятия;
- задание на дом;
- инструкция для руководителя.
Умение убеждать – это важное качество. Оно помогает как в деловой, так и в личной жизни. Научиться этому можно на тренинге за короткое время.