Загадка “Стратегия продаж”
Допустим, вы продавец, который работает в В2В. Вы продаёте промышленное оборудование, которое помогает производить пластиковые насадки. Оборудование качественное, но цены выше рынка. Вы нашли 20 отличных лидов. Это отличные компании, у которых есть деньги. Но все эти компании разного масштаба и у них очень разные финансовые возможности.
Ваши источники вам подтвердили, что всем этим компаниям совершенно точно нужно ваше оборудование и они ищут поставщиков. Покупка совершенно точно состоится в самое ближайшее время. Вопрос только в том, кто будет выбран в качестве поставщика.
Во время подготовки к продажам вы выяснили, что все эти компании будут участвовать в большой ежегодной выставке “ПромПластОборудование-2020”. Там же будут их руководители, которые могут прямо на выставке принять решение, с кем будет работать их компания.
Организаторы выставки (очень влиятельные в отрасли люди) предложили организовать конкурс и руководители всех 20 компаний согласились принять в нём участие.
Суть конкурса заключается в том, что на выставку будут приглашены 20 компаний-заказчиков и 20 компаний-поставщиков. Ваша – в их числе. Каждый заказчик обязуется подписать один контракт с одним из поставщиков. Таким образом, будут заключены 20 контрактов с 20 разными поставщиками.
На выставке будет установлена закрытая будка, в которой будет сидеть один поставщик и туда по-очереди будут заходить представители заказчиков. Все 20, друг за другом. Порядок будет случайный и поставщик не будет иметь возможности выяснить, представитель какой компании сейчас с ним беседует. Всё, что поставщик может узнать – это бюджет.
Так как бюджет у всех разный, его сумма у каждой компании-заказчика может колебаться от 1 до 20 миллионов рублей. У всех 20 заказчиков бюджет может оказаться 1 миллион (минимум) или 20 миллионов (максимум). Но может быть у всех разный (но строго в указанном диапазоне).
Условие организаторов такое – каждый поставщик, который будет сидеть в будке, имеет право задать заказчику только один вопрос: «Какой у вас бюджет?». В ответ он получит цифру от 1 до 20 и должен сказать одну из двух фраз:
- Я работаю с вами!
- Следующий!
Если выбран первый ответ – вы получаете контракт и вдвоём выбываете из дальнейшего отбора, если второй – в будку заходит следующий заказчик и история повторяется, пока не зайдут все 20 поставщиков по очереди или пока не будет выбран один из них.
Выбрать можно только одного поставщика и только в момент, когда его представитель находится в будке. Если поставщик не выбрал ни одного – он не работает ни с кем.
Вам повезло – жребий пал на вас и вы будете первым из поставщиков, кто будет сидеть в будке. Следующему уже достанется 19 заказчиков (если, конечно, вы выберете одного, а не дождётесь, пока двадцатый от вас выйдет без контракта).
Вопрос: какой стратегии вы будете придерживаться, при условии, что вы хотите получить контракт с максимально большой суммой?
Более 20 лет на рынке
