Расчёт стоимости неэффективного продавца.

Хороший продавец должен приносить много денег. В некоторых компаниях, его минимум рассчитывается следующим образом:

ПЕРСОНАЛЬНЫЙ ПЛАН ПРОДАВЦА, в рублях = ПЛАН ПРОДАЖ ДЛЯ ОТДЕЛА, в рублях / СУММАРНЫЙ СТАЖ РАБОТЫ ВСЕХ ПРОДАВЦОВ ОТДЕЛА, полных лет * СТАЖ ДАННОГО ПРОДАВЦА, полных лет.

То есть, другими словами, чем больше продавец работает в компании – тем выше должны быть его продажи, относительно других продавцов, и тем больше он должен получать (или недополучать) свой бонус.

При увольнении одного продавца нагрузка на отдел должна возрастать (что и понятно), но с ней должна возрастать и зарплата. При найме нового продавца – одно из двух. Или должна падать нагрузка на каждого продавца (с автоматическим уменьшением зарплаты) или руководство должно поднять план. План часто ставят всем одинаковый, но это часто приводит к тому, что опытные продавцы начинают халявить, так как легко с ним справляются, а нагрузка на новичков оказывается непомерно высокой.

Впрочем, все это – голая теория. На практике могут быть различные ситуации, поэтому не стоит этой формулой пользоваться бездумно. Всегда полезно помнить про поправляющие коэффициенты. Система мотивации – не игрушка, если вы часто ее меняете или бездумно пробуете на живых людях разные варианты – она становится не инструментом, стимулирующим продажи, каким она призвана быть, судя по названию, а демотивирующим фактором, тормозящим рабочий процесс и приводящий к коллапсу продаж в компании.

Когда в компании оказывается неэффективный продавец, руководителю редко приходит в голову посчитать, во что он ему обходится. Обычно его еще долго держат в компании, помня его предыдущие заслуги, умоляют работать, трясут перед ним премией и штрафуют, если он играет в тетрис. При этом, босс забывает, что все эти танцы с бубнами стоят немаленьких денег. Больших денег. Продавец, который просиживает штаны весьма убыточен – он не просто не зарабатывает – он тратит деньги компании со скоростью намного большей, чем, скажем неработающий грузчик или неработающий бухгалтер.

На днях для одного проекта мне пришлось посчитать рентабельность отдела продаж. Побочным, но интересным продуктом этого проекта, стал анализ неэффективных продавцов. Глобально, задача, которую поставило руководство компании, звучала так: “Сколько компания теряет на каждом продавце, не прошедшем испытательный срок?”. Я провел некоторые исследования и полученный список, получился внушительным.

Каждый из приведенных ниже этапов стоит каких-то денег. Каждый из приведенных ниже этапов тратит время, деньги и ресурсы компании. За время, потраченное на неэффективного продавца, можно было бы сделать что-то более полезное и прибыльное. Сложность в том, что невозможно предсказать заранее, будет ли нанятый сотрудник эффективен или нет. Вероятность высокого КПД поднять можно, но сегодняшняя заметка не об этом.

Этим списком я хочу дать почву для размышлений некоторым руководителям, которые считают, что если продавец продает больше, чем на свою зарплату – он уже рентабелен. Это огромное заблуждение! Реальная стоимость продавца гораздо выше и часто он обходится компании намного дороже, чем принято думать. Не все из нижеперечисленного есть в Вашей компании, но многое, я уверен, Вы считали, что “быстро”, “ничего страшного”, “подумаешь” и т.д. Все это время, деньги и ресурсы. За все это Вы платите.

Итак,

Что придется иметь изначально, чтобы взять продавца на работу
Комплект визиток, полиграфические материалы о компании, ручка, карандаш, стирательная резинка, пачка бумаги, компьютер с комплектом офисных программ и доступом в интернет, принтер, степлер, урна.

1. Подготовка. Выявление потребности в позиции, подготовка рабочего места, согласование с руководителем группы (отдела, компании) всех деталей, устное согласование ожиданий от будущего кандидата.

1. Описание профиля данной позиции
2. Составление текста объявления о вакансии
3. Размещение объявления на корпоративном сайте
4. Поиск хантинговых сайтов, форумов и т.д.
5. Регистрация на этих сайтах
6. Оплата услуг этих сайтов
7. Размещение объявления на этих сайтах
8. Контроль эффективности (напр. ответов, статистики просмотров и т.д.)

2. Анализ. Изучение поступающих резюме (и с сайта, и вследствие тел.переговоров).

1. Чтение каждого резюме
2. Отсев некачественных резюме
3. Формулирование вопросов по по каждому подходящему резюме
4. Написание и отправка писем по электронной почте
5. Написание и отправка писем по факсу
6. Составление списка для дозвона качественным кандидатам.

3. Звонки. Прием звонков от потенциальных кандидатов и телефонные переговоры с теми, до кого удалось дозвониться.

1. Подготовка к разговору (в т.ч. создание чек-листа)
2. Ответы на вопросы звонящих кандидатов по телефону
3. Задавание собственных вопросов каждому звонящему по чек-листу
4. Отсев некачественных кандидатов
5. Приглашение на встречу качественных кандидатов с предварительным согласованием.

4. Подготовка ко встрече. Проведение всех необходимых мероприятий для подготовки успешной встречи с потенциальным кандидатом.

1. Составление чек-листа со списком вопросов (общего и для каждого кандидата)
2. Заказ всех необходимых пропусков (как в здание, так и в компанию, а также пропуска на машину и заказ свободного машиноместа на парковке)
3. Предупреждение секретарей
4. Бронирование переговорной (заказ бронирования)
5. Внесение встречи и напоминания о ней в свой и корпоративный календари
6. Распечатка резюме кандидата и пометок по итогам телефонного разговора
7. Согласование времени с другими участниками встречи
8. Рассылка приглашений на собеседование
9. Распечатка резюме и своих комментариев для других участников
10. Окончательное согласование времени встречи с кандидатом, объяснение ему схемы проезда, напоминание о необходимости наличия документов.

5. Проведение встречи. Проведение всех необходимых мероприятий для успешной встречи с потенциальным кандидатом.

1. Созвон за час или за день с подтверждением встречи
2. Встреча кандидата около ресепшена, проведение его в переговорную
3. Приглашение на встречу других участников
4. Обмен визитками и проведение интервью с взаимными ответами на вопросы и согласованием дальнейших шагов
5. Дополнительные действия (например, экскурсия по компании, показ склада, поездка в филиал, знакомство с технологией или продукцией и т.д.)
6. Прощание и провожание до ресепшена.

6. Follow-up. Проведение всех необходимых мероприятий для подведения итогов.

1. Проведение совещания по итогам интервью
2. Отсев некачественных кандидатов с обсуждением причин
3. Отбор качественных кандидатов с обсуждением причин
4. Согласование с качественными кандидатами повторного интервью, назначение новой встречи
5. В случае их согласия – повторение пунктов 4 и 5, а потом – для третьей (и каждой последующей) встречи.
6. В случае их несогласия – повторения пунктов 2, 3, 4 и 5.

7. Прием на работу. Проведение всех необходимых мероприятий для организации рабочего процесса.

1. Подготовка рабочего места, телефона, канцелярии и т.д.
2. Выдача формы (аксессуаров, телефонов, оборудования и т.п.)
3. Подготовка компьютера, настройки, установка программ, подключение, заведение учетной записи на сервере, е-мэйла и т.д.
4. Заказ пропуска, фотографирование, другие процедуры, связанные с проходом к рабочему месту и нахождении на территории организации
5. Заявление на работу, заполнение бухгалтерских и финансовых документов, оформление трудовой книжки и т.д.
6. Знакомство со своими непосредственными обязанностями, изучение продуктов, регламентов и документов компании
7. Знакомство с коллективом, руководителями, HR-менеджерами
8. Проведение обучения, тренингов, семинаров, обучающих сессий.

8. Прямые расходы. Расходы, которые несет организация в виде денег.

1. Печать персональных визиток
2. Оплата проезда
3. Оплата питания
4. Оплата сотовой связи
5. Оплата командировок
6. Оплата бензина
7. Зарплата
8. Премии, бонусы и т.д.
9. Выходное пособие
10. Другие расходы (напр. ноутбука, сотового телефона и т.п.)

9. Непрямые расходы. Расходы, которые несет организация не в денежном выражении:

1. Деньги. Упущенная выгода от того, что на этом месте и за ту же зарплату мог бы работать человек с большей эффективностью. Он бы находил больше клиентов, клиенты бы платили больше денег, клиенты платили бы чаще, клиенты покупали бы больше, сообщали бы другим клиентам и те покупали бы тоже. Оплата налогов.
2. Время. Упущенное время всех тех, кто проводил и участвовал в собеседовании, секретарей, системных администраторов, коллег, руководителей, маркетологов, продавцов, клиентов, всех, кто рассказывал о продуктах компании, о самой компании, ее истории, клиентах, кто пересылал и печатал материалы, кто участвовал в рабочих разговорах, беседах, кто помогал, кто тратил свое время, которое можно было потратить намного более полезно.
3. Ресурсы. Потраченные компанией ресурсы для обеспечения работы неэффективного сотрудника – рабочее место, метры арендуемого помещения, телефон, компьютер, интернет, свет, газ, вода, кондиционирование, автотранспорт, питание, кулеры, кофемашины, маркетинговые материалы, ручки, блокноты, канцелярию и т.д.