Надо ли улыбаться, продавая в России? ;)

На тренингах и семинарах мы часто говорим о том, что нужно улыбаться – в офисе, на встречах с клиентами, когда мы говорим по телефону (ведь улыбка “слышна” на другом конце провода) и во всех остальных случаях общения с клиентами. Однако, я всегда делаю поправку – не надо всё время улыбаться. Тем более, улыбаться широко – так чтобы были видны все 32 зуба (особенно, если вы не фанат походов к стоматологу). В России вас будут принимать за идиота, а если ваша профессия продавец – вам это не на руку.

Не стоит копировать американские подходы к продажам, не разобравшись с русской спецификой. У нас другие люди. Другая история. Мы совсем по-другому относимся к продажам, ведь 70 лет подряд продавцов считали торгашами, спекулянтами и барыгами. Профессия была унизительная. Каждого подозревали в воровстве. Поэтому сейчас мы пытаемся заслужить уважение у общества. Все по разному. И методы не могут быть универсальными в разных концах мира. Разная история – по-разному ведётся бизнес. Радмило Лукич, который, кстати, выступает за то, что улыбаться надо чаще, часто говорит о “специфической специфике” в бизнесе. Она есть у каждой компании, которая утверждает, что ей не подходят общеупотребимые приёмы и методы. Конечно, это так и одинаковых компаний нет.

Но также нет и универсальных приёмов, которые “работают” всегда. Киевский бизнес-тренер Александр Деревицкий утверждает, что на одни и те же возражения и манипулятивные техники разные клиенты реагируют по разному. Всегда надо быть осторожным и больше доверять не неким абстрактным “крутым” приёмам и фишкам, а тому. что лучше подходит именно вам.

Сегодня поговорим об улыбке. Если вы вспомните свой первый тренинг по продажам, вы вспомните и то, что вам говорили про улыбку. Если вы не улыбаетесь – вы плохой продавец. Но это не так. Вы плохой продавец – если вы тащите на работу плохое настроение и оно влияет на ваше общение. Не стоит постоянно улыбаться, но быть в хорошем расположении духа – жизненно необходимо. В первую очередь для вас, а не для окружающих. Будучи в хорошем рабочем настроении, вы будете продуктивны, оптимистичны и эффективны. Если вы в плохом настроении, но улыбаетесь – вы лицемерно обманываете сами себя и других, что невозможно не чувствовать.

Давайте послушаем, что говорят Юрий Прохоров и Иван Стернин – два известных русских лингвиста, которые проанализировали русскую неулыбчивость и попытались вскрыть её причины. Про русских (здесь и везде в статье имеются ввиду россияне любой национальности) за границей частенько говорят, что они или очень неулыбчивы и недружелюбны или, что безмерно весёлые и любящие безудержные праздники. Где-то тут кроются тайны русской души, но сегодня нас интересует, почему не улыбаются русские продавцы. Даже на важных встречах у них всегда очень сосредоточенное или даже нахмуренное выражение, которым они пытаются поднять свой уровень экспертности. Что ж, не давая этому оценки, предлагаю прочитать выдержки (или всю статью, ссылка на которую приведена ниже) из этого любопытнейшего труда.

М.Л.

—————————-

Почему русские [продавцы] не улыбаются?

Иностранцы постоянно говорят о том, что русские — на удивление неулыбчивый народ, об этом пишут в блогах и путеводителях, спрашивают при личных встречах, рассказывают всем друзьям и знакомым. Действительно, мы улыбаемся гораздо реже представителей других национальностей, но, как выяснилось, у нас на это есть свои причины.

Известный ученый, профессор Иосиф Стернин называет одной из особенностей русского характера бытовую неулыбчивость и объясняет ее несколькими факторами. Сайт AdMe.ru приводит выдержки из статьи лингвиста, которая проливает свет на некоторые странности загадочной русской души.

1. Улыбка в русском общении не является сигналом вежливости. Западные улыбки во время приветствия означают чистую вежливость. Чем больше человек улыбается, тем больше дружелюбия он хочет продемонстрировать своему партнеру. Постоянная вежливая улыбка называется у русских «дежурной улыбкой» и считается плохим признаком человека, проявлением его неискренности, скрытности, нежелания обнаружить истинные чувства. Русская улыбка — это знак личной симпатии, а не вежливость.
2. Русские не улыбаются незнакомым. Улыбка в русском общении адресуется в основном знакомым. Именно поэтому продавщицы не улыбаются покупателям — они же их не знают. Если покупатель знаком продавщице, она ему обязательно улыбнётся!
3. Для русских нетипично улыбаться в ответ. Если русский видит улыбающегося ему/ей незнакомого человека, он, несомненно, будет искать причину веселья. Может, что-то в его/её одежде или причёске заставило этого типа так веселиться.
4. Чтобы русский улыбался, у него должна быть для этого достаточная причина, очевидная для других. Это даёт человеку право улыбаться — с точки зрения других. В русском языке появилась уникальная поговорка, которой нет в других языках: «Смех без причины — признак дурачины».
5. Неулыбчивость русского человека (именно неулыбчивость, а не мрачность — русские в своем большинстве веселые, жизнерадостные и остроумные) поддерживается и русским фольклором, где мы находим массу поговорок и пословиц «против» смеха и шуток. Из словаря Владимира Даля «Пословицы русского народа»: — Шутка до добра не доводит. — И смех наводит на грех. — И смех, и грех. — Иной смех плачем отзывается. — В шутках правды не бывает. — Шутка к добру не приведет.
6. У русских не принято улыбаться при исполнении служебных обязанностей, при выполнении какого-либо серьезного дела. Например, таможенники в аэропортах никогда не улыбаются, поскольку заняты серьезным делом. Эта особенность русской улыбки уникальна.
7. Русская улыбка призвана быть только искренней, она рассматривается как искреннее выражение хорошего настроения или расположения к собеседнику.

Итак, если вам улыбнулся иностранец — это еще ничего не значит, его учили улыбаться каждому, а если улыбнулся русский, то лишь потому, что действительно этого захотел.

Источники: AdMe.ru, https://sternin.adeptis.ru/articles2_rus.html#f