Люди рождаются детьми. Так уж повелось.

Потом большинство людей становится взрослыми и входя в свою взрослую жизнь, они забывают, как это прекрасно – быть детьми. Когда мы были детьми, для нас не было преград. Не было ограничений. Не было никаких «невозможно» или «не получится». Мы с удовольствием выливали сметану на кошку, ходили голыми, совали пальцы в розетку и рвали мамины платья. Всё было можно.

Но рядом всегда были взрослые. И самое любимое их слово было «нет». Нам не давали, запрещали, били по рукам и всячески мешали нам в наших ежедневных исследовательских экспериментах. Мы начинали зашориваться. Кто-то раньше, кто-то позже. Но в жизни каждого из нас появлялись первые табу.

Этим летом я с семьёй ездил в Крым. Мы жили в огромном санатории, в столовой которого была небольшая сцена, рядом которой стоял роскошный чёрный рояль. Каждый раз когда моя двухлетняя дочка открывала его крышку, чтобы сыграть пару мелодий, к нам подходил какой-нибудь мальчик или девочка, а то и сразу несколько детей, которые строгим тоном сообщали дочке: «Тут играть запрещено!». На мой вопрос «Кем запрещено?» они не могли ничего ответить и поэтому упрямо повторяли «Тут играть запрещено! Девочка, закрой крышку!». Когда же этого не происходило, они обижались. Бывало и бежали со слезами жаловаться родителям.

«Запрещено» – магическое слово! Мы часто боимся сделать первый шаг на пешеходном переходе, и ждем, когда пойдет кто-то другой. Боимся встать к пустой кассе, думая, что «наверное, туда нельзя». В нашей голове тысяч шор, тысячи шаблонов, ограничений и заборчиков, которыми мы сами огородили свою свободу. Нам приятней жить в уютных загончиках, чем на бескрайних просторах.

В книге «Территория заблуждений» Рольфа Добелли, которую меня попросило отрецензировать издательство «Манн, Иванов и Фербер» я обнаружил великолепное продолжение темы, поднятое Андре Кукла в книге «Ментальные ловушки». К 12 ловушкам добавилось 52. Только на этот раз, качество ловушек возросло и поэтому книгу особенно понравится тем, кто не просто любит обдумывать человеческую природу «вообще», а готов на подвиг – обнаружить попавшимся в подобную ловушку себя.

Мы все существуем в неких ментальных рамках. Кто изучал дзен или буддизм, или дзен-буддизм, или на худой конец хотя бы смотрел «Матрицу», тот знает, что всё, что есть вокруг нас – это всё иллюзия. Мы все живём по инерции, загнанные в узкие коридоры шаблонов и инерционности. И многие из этих действий довольно глупы, если разобраться, однако, мы совершаем их из раза в раз просто потому, что у нас «замылен» глаз и мы не видим очевидного.
Некоторые из ловушек окажутся очень полезны консультантам и бизнесменам, другие – родителям и психологам, третьи – работникам культурного и креативного труда.

Как вам, например, идея, что людям обязательно нужно указывать причины явлений и событий, потому что это их успокаивает. Автор приводит примеры того, что люди одержимы болезненным стремлением узнать причину. Им необходимы бесконечные «потому что». Им нужно это слово, даже если оно ничего не значит. Это хорошо известно тем, кто руководит людьми.

Если вы не подкрепляете своих сотрудников волшебным «потому что», их мотивация ослабевает. Недостаточно просто объявить, что цель вашей обувной компании – производство обуви (хотя именно в этом цель и состоит!). Нет, ваша цель должна звучать в духе «Наша обувь произведет революцию на рынке!» или «Мы делаем лучшую обувь и мы гордимся этим!».

Конечно, как и любая книга, «Территория заблуждений» содержит и более очевидные инсайты. Например, мне понравились примеры того, как за длинными речами скрываются короткие мысли. Простая и, в общем-то известная мысль, у автора получила блестящее подтверждение. Ясные мысли – ясные речи. Расплывчатые представления – пустая болтовня. А раз речь отражает мысль, то очевиден вывод – пустая болтовня скрывает невежество. Наверняка, вы часто с этим сталкиваетесь, когда посещаете семинары и вебинары новоиспеченных «гуру по продажам».

Книга пестрит множеством примеров и кейсов. Я бы даже сказал, что в этой книге самое большое количество примеров, иллюстраций и кейсов, из всех, что я читал за последние годы. Каждая из 52 ловушек снабжена яркими, образными примерами. Вы с изумлением можете узнать, что ловушкой может быть такая банальная, в общем-то, штука, как рост средних показателей. Что такое «стадиальная миграция» или «феномен Уилла Роджерса».

Будь то «искаженная оценка информации» или «иллюзия группирования», всеобщее заблуждение о том, что на Марсе видно «лицо марсианина», повальное поклонение женщине, которая увидела лик Иисуса на кукурузной лепёшке, феномен индекса Доу Джонса, помноженного на цену на нефть, который почему-то всегда влияет на цену золота или бомбардировка Лондона – всё это кажется очевидным, пока вдруг кто-то тебе не скажет, что всё это чистой воды бред. Потому-то и потому-то. Вы же любите объяснения, верно? ;)
Ну, хорошо. Вот вы сейчас читаете и думаете: «О чём он говорит! Да это всё очевидные вещи! Я на такое никогда не ведусь!..». Да? Говорите? Хорошо, вот вам, зазнайки, простой пример из этой замечательной книжки. Сейчас я вам приведу ряд нулей и крестиков, а вы мне скажете, есть ли в них какая-нибудь закономерность или нет. И если есть – то какая?

оxxxoxxxoxxoooxooxxoo

Ну что? Какая тут закономерность (если она вообще есть)? Сможете ли вы ответить не так, как 99% населения этой зашоренной в конец планетки? ;)
Дам вам небольшую, но несколько отвлеченную подсказку. Есть такая ловушка, которая называется «оправдание чрезмерных усилий» (effort justification). Это частный случай когнитивного диссонанса (если кто не знает, то КД – это ментальный дискомфорт, вызываемый противоречием между устоявшимся представлением и новой информацией). Так вот, заключается ОЧИ в том, что те, кто направляет всю свою энергию на один предмет, рискует сильно переоценить результат. Почему так происходит? Потому что наш мозг выравнивает диспропорцию. Мы намеренно начинаем искажать действительность таким образом, чтобы нам было комфортно.

На эту тему Добелли приводит несколько забавных примеров – про острый значок, про старый Харлей, про жёсткий вступительный экзамен, про то, какая польза от МВА, про то, как работает компания «ИКЕА», про связанные носки, про кулинарные смеси, про один написанный роман и про одну очень забавную женщину. Вы спрашиваете, почему я тут не описывают каждый кейс? А вы уверены, что это не очередная ловушка? ;)

В моём словаре на SalesPortal.ru я описал некоторые виды ловушек и искажений, которые присущи руководителям и продавцам. Уверен, некоторые вас изрядно позабавят, другие просто покажутся полезными. «Территория заблуждений» – просто находка для тех, кто часто читает лекции и семинары и любит доносить свои мысли с помощью ярких примеров. Многое я добавлю к себе, чтобы вы могли этим пользоваться. Ещё больше вы сами можете «подсмотреть» сами, если купите книгу.

Ловушка №19 – это неомания. Мания к новому. Возможно это единственная ловушка, в плену которой мне хорошо и которую я не собираюсь избегать. Я хочу новый iPhone, новых впечатлений, новых знакомых и новых книг. Таких, как творение Рольфа Добелли. Классная ловушка! Моя любимая! :)