Что такое «продажи»?

Думаю, вы миллион раз слышали слово «продажи» и даже уже продавали. А если вы продавец – наверняка, уже поднаторели в этом деле. Но, всё-таки, не мешает иногда вспомнить азы.

Определений слова «продажа», наверное, миллион, но я уверен, что вы и так понимаете, что это. В современном понимании термин «продажи» означает функцию и процесс, в рамках которого продавец – отдельный человек или организация – меняет свои продукты и предлагаемые услуги на деньги своих клиентов.

Продажи – ключевая функция любого бизнеса. Предприниматели запускают бизнес, чтобы что-то продать и таким образом заработать денег. Фактически, любой бизнес – это продажи. Именно так звучит лозунг созданного мной Клуба профессиональных продавцов.

Эта функция и люди, которые её осуществляют – продавцы – нужны абсолютно всем. Любое коммерческое начинание, стартап и даже большой и успешный проект без успешных продаж будет обречён на вымирание.

Даже некоммерческие организации активно продают свои идеи. Например, благотворительные фонды ищут жертвователей и регулярно участвуют в переговорах, на которых убеждают отдельных людей и организации в ценности своего предложения.

Не считая инвестиционной деятельности, продажи – единственная функция бизнеса, которая генерирует прибыль, в то время как остальные функции и подразделения являются дотационными, сервисными или расходными. Продажи кормят всех и продажи находятся на переднем крае бизнеса.

Продажа, по большому счёту, это обмен ценностями двух сторон. У одного есть ценный продукт (товар или услуга), у другого – потребность в этом продукте и деньги. При достаточно высокой ценности и достаточно адекватной цене происходит сделка.

Происходит она разными способами. И хотя в любом случае это называется «продажами», но, согласитесь, продажа попугайчиков через доску объявлений и продажа сверхзвуковых истребителей в другие страны, не имеют между собой практически ничего общего.

Частый вопрос о продажах – наука это или искусство? Давайте немного поразмышляем об этом.

Наука – это структурированное знание о какой-либо сфере знаний. Науку, среди прочего, отличает и то, что она даёт предсказуемые результаты при аналогичных условиях. Из водорода и кислорода можно сколько угодно раз сделать воду. Но водка у вас не получится ни разу. Сколько бы раз вы не подкинули яблоко – в этой вселенной оно всегда будет падать вниз, благодаря силе притяжения, открытой Ньютоном.

В продажах мы имеем дело с 7,5 миллиардами разных личностей. Можем ли мы утверждать, что если мы найдём удачный алгоритм с одним клиентом, то он сработает со всеми остальными? Вряд ли. Можем ли мы утверждать, что если мы возьмём всех мужчин 30 лет, одного роста, цвета кожи, сходной внешности, происхождения, с одними и теми же привычками и достатком, и попытаемся продать им один и тот же товар, применив один и тот же скрипт продаж – что они все его купят? Вряд ли.

В продажах нет нерушимых законов, которые действуют на всех одинаково. Люди так устроены, что они не будут вести себя одинаково даже в аналогичных условиях. Поэтому профессия продавец будет нужна ещё очень и очень долго. И поэтому я буду продолжать учить людей продавать – потому что это им нужно, потому что это непросто и потому что мне это нравится.

Читайте также: