Работа продавца на выставке. 5 советов.

В этой статье, я хочу дать вам несколько рекомендаций относительно того, как построить работу продавца или команды продавцов на мероприятиях, где есть ваш стенд или там, где вы хотите продать свой товар. То есть, другими словами, как получить максимальную отдачу для вашей компании и лично для вас, как продавца и не потерять целый рабочий день на бесцельное шатание по чужим стендам.

Зачастую участие в выставках – это некая попытка руководителей продвинуть свой товар или услугу в определенном сегменте и найти хотя бы несколько клиентов. Выставки позволяют показать “товар лицом” сразу многим покупателям. Также, выставки позволяют на один-два дня перейти от В2В-продаж, в которых вы сами гоняетесь за клиентами по рынку, к В2С-продажам, когда клиенты сами будут подходить к вам. Правда, если вы не приложите усилий, они будут медленно брести мимо вашего стенда с горой рекламных проспектов, полученных от ваших конкурентов.

И еще выставка хороша тем, что она обеспечивает “видимость” и “трогаемость” вашего продукта для рынка. Вы как бы выходите из тени своего сайта, который обычно читают ваши клиенты и становитесь вполне обычными людьми, в кепках, с улыбками, визитками и иногда даже с подарками. Выставка может сделать вас чуть более известными, но главное, что она делает вас человечнее. И конечно она она даст вам многое в плане продаж и обратной связи от потенциальных клиентов.

Как известно, участие в выставках (как и в любых подобных мероприятиях, типа форумов, встреч, саммитов и т.д., которые я дальше для удобства буду называть “выставками”) являются довольно дорогостоящими мероприятиями, причем не только вследствие траты денег, но еще и в смысле траты времени на планирование. Если вы продавец, которому предстоит участие в выставке, вам придется потратить какое-то время на подготовку. А ведь, согласитесь, что вместо подготовки к выставке, вы могли бы заняться прямыми продажами – и еще неизвестно, что в итоге привело бы к большему количеству наличности в кармане фирмы.

Но чаще всего именно из-за стоимости, ваша компания участвует в выставках не каждый день. Поэтому первое о чем вы должны думать во время подготовки – это получение максимальной осязаемой выгоды от каждой выставки. Это хорошо и вам, и фирме, в которой вы работаете.

В плане тактики, которую я обычно использую для получения максимальной прибыли от выставки, вот вам первый и главный совет – напишите себе почасовой план действий. Возможно, ваш начальник (если он читает SalesPortal) сам подготовит за вас что-то вроде схемы игры для футбольной команды. Этот документ должен кратко излагать то, что кому и во сколько нужно делать каждому участнику выставки. План эффективных действий для всей вашей команды и для вас лично.

Если же компания посылает вас в единственном лице, напишите его сами для себя. Многие продавцы меня уверяли, что иметь такой план, написанный на бумаге – бессмысленно и он бесполезен. Что он, мол, не работает и что, мол, у них и так дел полно и т.д. Чушь собачья! Как только появляется план – появляется структурированная ясная четкая и осознанная работа продавца, нацеленная на конкретный результат. Нет плана – нет выставки! Есть просто беганье в течение первого часа и дерганье прохожих за рукав. А потом – традиционный буфет и бесконечная болтовня по мобильному.

Спросите у своих начальников – главная проблема выставок, заключается в том, что они гарантируют вам затраты, но не дают никаких гарантий относительно вашего возможного дохода. Поэтому никакой начальник никогда сразу не говорит: “Да, участвуем! Собирай материалы!”. Все думают, изучают, считают расходы и т.д. А почему? А потому, что с вероятностью 99,9 процентов, если вы просто будете сидеть на своем стенде отгадывая кроссворды (а именно это я вижу на большинстве стендов любой российской выставки), вы не получите не то, что ожидаемой – а вообще никакой отдачи. Даже если у вас и будет доход – он будет настолько неощутимый, что вряд ли покроет даже затраты фирмы от участия.

А ведь если чуть-чуть напрячься, то прибыль может быть очень большой. Ниже я привожу несколько выборочных кратких рекомендаций, которые я обычно даю продавцам, которым предстоит работать на выставке.

1. Товар.
Решите, что вы будете продавать, а что не будете. Не пытайтесь продавать все сразу и всем – пусть информация обо всем будет на вашем стенде, в листовках и буклетах, но вы делайте упор на что-то одно. Это не значит, что вам надо продавать только один продукт из двадцати, которые вы должно. Но выберите ключевые продукты (или группу продуктов), которые с наибольшей вероятностью будут востребованы посетителями этой конкретной выставки – и продавайте их. Лучше быть одним молотком по одному гвоздю, чем связать сто молотков и бить по ста гвоздям.

2. Место.
Тщательно изучите план выставки. Где – выход и вход, где – ваш стенд, а где – стенды конкурентов. Попробуйте понять, как пойдут основные людские потоки, откуда будет виден ваш стенд, как на нем будет разложен товар. Взгляните на него с расстояния 100 шагов. Найдите самую дальнюю и верхнюю точки и проверьте, чтобы даже оттуда все выглядело идеально. Всем этим должен заняться маркетинг или event-менеджер, но вам, как продавцу, это должно быть не менее важно, чем им.

3. Материалы.
Запаситесь визитками и материалами. Пусть лучше их у вас будет с избытком, чем впритык. Когда мне на выставке говорят: “Извините, у меня визитки закончились, давайте я на бумажке вам телефон напишу”, мне хочется достать 10 рублей и дать “на бедность”. Листовки пусть лежат на стенде, а у вас в руках всегда должно быть несколько штук. А визитки – это вообще как пистолет. Пусть лучше они будут, но не понадобятся, чем они будут нужны, но их не будет.

4. Позитив.
В течение всей выставки (особенно последние два часа) вы должны улыбаться и сохранять дружелюбие, энергичность и открытость. Этим вы будете выгодно отличаться от большинства своих уставших коллег и конкурентов. Действуйте строго по намеченному плану, но в нем должно быть время на кофе, отдых и релакс – это все влияет на позитивное отношение. Дайте себе минут 5-10 в течение каждого часа – вам будет достаточно, чтобы придти в себя. Расслабьтесь насчет отказов – они будут, возможно их будет много, но ни отказы, ни игнорирование вас, ни отсутствие интереса – все это не должно влиять на ваше хорошее настроение. К улыбчивым продавцам хочется подходить, с ними хочется знакомиться. Ловите взгляды и смело идите к тому, кто на вас смотрит. Это нормально – на выставку приходят общаться, это же не метро.

5. Клиенты.
Осторожно управляйте клиентами. Интерес – подкрепляйте, болтунов – мягко переводите на общение после выставки, скептикам – старайтесь понравится лично (не переубеждайте их, на это нет времени), соглашайтесь со всеми, спрашивайте побольше, старайтесь у каждого взять визитку взамен на обещание выслать что-то полезное (но ее шлите им спам или рекламу своей компании). Ищите клиентов взглядом, предлагайте помощь всем, кто подошел к вашему стенду. Нагло приходите к стендам конкурентов и ловите клиентов, как до них, так и тех, кто с ними поговорил. Ведите их к своему стенду и обещайте чудеса. После разговора с каждым клиентом, помечайте на другой стороне визитки, что именно хотел, что спрашивал и что вы ему пообещали.

Кстати, раз уж про это зашел разговор – одно из главных правил продавца гласит – обещания нужно выполнять! Любой ценой! Потому что это имеет отношение к чести, а честь для хорошего продавца – это не просто пустое слово. Честь продавца – это его главный принцип, стержень и основа его работы. Впрочем, про это я напишу как-нибудь в другой раз.