Бизнес по-китайски.

Однажды через общих знакомых ко мне обратился владелец компании, торгующей автозапчастями, с просьбой помочь ему построить стратегию на ближайшие 3 года. Мы договорились о деньгах, сроках и ожидаемых результатах. Проект был запущен, мы начали разбираться и глубоко погрузились в его бизнес. Мы обложились бумагами, схемами и контрактами и две недели не вылезали из их офиса. Во время обсуждений речь, как обычно шла о специфике бизнеса, сотрудниках, процессах, регламентах, ограничениях и т.д. Все было достаточно неплохо, мы понемногу двигались вперед, лучше узнавали друг друга и постепенно приходили к выводу, что основную ставку надо делать на Китай. Эта была одна из первых версий, но “проверить алгеброй гармонию” оказалось не так просто – слишком мало было начальных сведений, слишком много рисков и доли неопределенности. Мы копались в Инернете, искали знакомых, торгующих китайскими товарами, рисовали схемы, спорили, обсуждали кэш-фло, белые и серые схемы доставки и растаможки грузов. Как всегда, много времени нам пришлось посвятить каналам продвижения и рынкам сбыта его продукции в Москве и России. В общем, как всегда, в итоге начала получаться довольно интересная, как для меня, так и для Дениса, картина. Я бы сказал, что в чем-то она была неожиданна, но закономерна. Впрочем, сейчас не об этом. В итоге, проект был успешно закрыт, мы предложили его компании несколько вариантов развития, описали плюсы и минусы каждого и для итогового варианта создали красивую и весьма эффективную схему взаимодействия всех участников и довольные друг другом, расстались – Денис пошел поднимать свой бизнес на новую высоту, а мне кроме ценных денег и бесценного опыта, осталась на память одна забавная история.

Дело было во время его первого посещением Китайской Республики. Он приехал в Гуанчжоу и отправился искать производителей автозапчастей. В конце концов, с некоторыми приключениями, он нашел район, который специализировался на производстве автомотива. Как он рассказал, в Китае производят практически все, что есть на этой планете, причем производят быстро, очень дешево и иногда даже качественно. Для удобства или исторически, но практически все производители разделились на производственные районы, в каждом из которых производят что-то свое – посуду, одежду, компьютеры и комплектующие, продукты, детские игрушки или автозапчасти. С точки зрения, конечно, это очень удобно – поставщики могут подвозить свои заготовки в один район и “раскидывать” сразу по сотням мини-производств, а не развозить товар по всей стране. Если, к примеру, в каком-то районе начинается производство продуктов питания, то вокруг тут же начинают кишеть поставщики зерна, мяса, соли и тысячи других поставщиков, которые готовы отгружать любой товар вагонами, прося за это три копейки за тонну. Но это тема отдельного рассказа.
Так вот, вернемся к Денису. Он нашел производителей автозапчастей, а среди них нашел тех, кто специализируется на производстве авто-оптики – он хотел закупать фары и стекла. Найти владельцев бизнеса и организовать переговоры на понятном обоим сторонам языке тоже оказалось делом непростым, но так или иначе, он объяснил, что он не прочь купить для начала 500 фар от различных моделей Фольксвагена, Опеля и других “немцев”. Делегация на другой стороне стола радостно закивала и подтвердила, что готова и очень хочет заключить этот контракт и что очень хорошо, что господин из прекрасной страны Россия пришел именно к ним и что он получит все, что хочет самого лучшего качества и по самым низким ценам. “Господин из России” попросил показать образцы продукции, на что приемная сторона, в свою очередь, попросила у “господина” показать то, что он хочет закупать. Денис на память сказал номер фары по мерседесовскому каталогу запчастей. Непонимание. Снова сказал номер. Сказал другой номер. Сказал номер другого производителя. Мотают головами, улыбаются, просят показать. Денис просит подождать час, возвращается в город, приходит в фирменный магазин и покупает самую дешевую немецкую фару, которую находит. По-моему, это был задний правый фонарь от Фольксваген “Поло” или “Лупо”, но, впрочем, это не важно. Он приезжает с этой фарой в то же место. Китайцы ждут его, предлагают чудесный чай, местные сладости и т.д. Он показывает им фару и объясняет, что хотел бы купить таких же по оптовой цене. Они с интересом рассматривают фару, кивают головами и быстро-быстро что-то обсуждают, потом говорят, что приглашают его завтра. На следующий день, он приезжает к ним, ему выносят две фары. Первая – немецкая, вчерашняя, вторая – китайская, сегодняшняя. Денис прекрасно разбирается в своем бизнесе, он берет две фары и начинает искать различия. Различий нет. Обе одинаковы на просвет, на ощупь, на геометрию. На обеих фарах одинаковый серийный номер, на обеих мелким шрифтом написано Made in Germany. Цена одной фары – 15 долларов, второй – 1 доллар.
Позже он видел их производство – огромные чаны, грязные трубы, что-то кипит, кто-то закладывает в кипящую жидкость цемент и песок и все это похоже на сталинские стройки 30-х годов. На вопрос “А можно дешевле?” китайцы говорят “Можно” и кидают больше песка. При вопросе “А можно качественней?” говорят можно – кидают меньше песка, но цена растет, так как выход готовой продукции на каждый вложенный юань сокращается. Денис говорит, что фары можно купить и по одному центу – вопрос только в том, что это будут за фары. Но на самом деле – это очень удобно. Ты можешь любить абсолютно любой товар за абсолютно любую цену. Как только ты сообщишь, что именно ты хочешь и по какой цене готов это купить – начинается производство. И не нужно никакого финансового анализа, расчета NPV, NOPAT или EVA. Все намного проще – хочешь дешевле – пожалуйста! Просто будет немного больше песка в стекле, больше крахмала в котлетах, больше синтетики в одежде. Но ведь именно этого ты и хотел? Здесь же нет никакого секрета или обмана потребителя, это честный бизнес. Помните, как в мультике “Жадный богач”, скорняк голосом Вячеслава Невинного обещает заказчику пошить любое количество шапок из предоставленной шкуры. Ну, а то, что богач забыл уточнить качество и соответствие продукции шаблону, это уже проблемы богача, а не скорняка. То есть, заказчика, а не исполнителя.
Глобализация диктует нам новые правила. Но даже при том, что мы можем влиять на бизнес и даже пытаться вводить на рынке новые правила, тем не менее, мы всегда остаемся потребителями. И это означает, что все, что мы потребялем и все, что отказываемся потреблять – зависит от нас. Один мой знакомый принципиально не покупает шпроты. В знак протеста против отношения к русским в прибалтике. Причем, сам он не русский, что характерно. Но это его гражданская позиция, так он высказывает свое мнение и голосует (или не голосует) кошельком. Сейчас много и говорят о китайской экспансии, но когда речь заходит, например, о машинах, плюются. Мои друзья – Алена и Максим – купили себе китайский внедорожник и ездят на нем уже полгода. Ни одной поломки. Ни одной претензии. Цена – 20 000 долларов, полный фарш. Я в ближайшее время не собираюсь покупать китайскую машину, но я вижу, как эта вода точит этот камень. Как эта страна точит этот рынок. Покупать ли нам китайские товары? Я не вижу ни одного повода ответить “нет”. Качество? О, поверьте, это всего лишь дело времени! Samsung и LG за 10-15 лет полностью сломали миф о плохом качестве корейских товаров. Hyundai уже считается надежной и современной маркой, не уступающей по качеству японцам. И вот также, когда-нибудь, в один прекрасный день, когда мы утром встанем, раздвинем занавески, обернемся, оглядим свое жилище и вдруг обнаружим, что большинство вещей в нашем доме сделано в Поднебесной. И вот тогда, мы вспомним, как все начиналось, улыбнемся и тих скажем себе под нос: “А все-таки молодцы эти китайцы! Просто молодцы! Жаль, что наши так не умеют!..”

Прочитать комментарии и продолжить обсуждение этой заметки можно на сайте российской деловой сети РБ – https://www.rb.ru/blog/microft/showentry=507774