Что такое b2b продажи?

Бизнесом обычно называют небольшое предприятие, которое занимается розничной торговлей, услугами или производством товаров. Обычно клиентами таких компания являются физические лица – это привычная и всем знакомая модель. Но есть и другая схема – бизнес для бизнеса или B2B. Это продажа товаров для других предприятий, юридических лиц. Сама компания не взаимодействует с конечным потребителем, потому у такой модели есть ряд отличий – если сравнивать с привычной схемой B2C. Чтобы избавиться от недопониманий, рассмотрим, что такое B2B в продажах простыми словами.

Типы B2B продаж

В2В продажи – это значительный сегмент рынка, который скрыт от конечного потребителя, но напрямую с ним связан. Сотрудничество компаний необходимо, чтобы покупатель мог получить готовый продукт. Проще рассмотреть особенности B2B, отталкиваясь от типов таких продаж:

1. Продукция и расходные материалы, которые обеспечивают работу организаций. Это могут быть канцелярские принадлежности для офиса, компьютеры, периферия. Такая модель не сильно отличается от B2C, но включает несколько дополнительный стадий. Организации нужно получить документы от юридического и закупочного отделов. Чем более многосоставный продукт, тем больше этапов включает цикл и тем больше людей вовлечено со стороны обеих компаний.
2. Товары или детали, которые будут использованы в рамках производства. Например, предприятие занимается пошивом курток. Ему нужны застежки, пуговицы, чтобы привести товар в готовую форму. Такие элементы закупаются у стороннего поставщика.
3. Оптовая закупка с целью последующей розничной перепродажи. В таком взаимодействии участвуют две компании: производитель и дилер. Например, сетевой магазин обращается к заводу, который изготавливает газированные напитки. Он закупает партии товара и развозит их по своим магазинам с целью дистрибуции.
4. Услуги. Например, не все компании могут себе позволить содержать штат юристов или логистов. Перед проверкой или для оформления документов организация обращается к другому юридическому лицу, которое предоставляет нужные ей услуги. Это также может быть услуга по настройке компьютеров, установке систем безопасности, интеграции систем аналитики. Спектр вариантов практически не ограничен, так как бизнес тоже нуждается в механизмах, которые он не способен обеспечить или внедрить самостоятельно.

На практике могут встречаться и другие механизмы взаимодействия. Если объяснять, что такое В2В продажи, то можно свести такие отношения к одной фразе: коммерческое взаимодействие на возмездной основе одного юридического лица с другим юридическим лицом.

Особенности B2B продаж

Изучение особенностей взаимодействия предприятий поможет лучше разобраться, что значат B2B продажи. Уже понятно, что компании покупают товары или оплачивают услуги не только в личных целях, а в том числе и для перепродажи или решения проблемы. Например, в рамках выполнения производственного плана, для улучшения характеристик продукта или выхода на новые рынки.

Конечный потребитель обычно покупает что-либо, чтобы удовлетворить личные потребности: получить новую одежду, обеспечить пропитание, улучшить уровень жизни. В целом, цели организаций отличаются не сильно. Компании пользуются услугами других компаний, чтобы:

• Внедрить новые технологические решения;
• Улучшить качество производимой продукции;
• Снизить собственные финансовые расходы;
• Оптимизировать рабочие процессы.

Работа в B2B-сегменте отличается рядом особенностей:

• Потребителями выступают компетентные люди, которые способны оценить характеристики продукта и проверить, соответствует ли он заявленному качеству;
• Мотивация потребляющей услуги или продукт организации – получить необходимый товар, применяемый для получения заявленного результата;
• Между поставщиками есть большая конкуренция, так как потребителей на рынке меньше, чем в B2C;
• Репутация поставщика играет важную роль при выборе;
• Модель продаж отличается более сложной и занимает больше времени, чем при работе с физическими лицами – требуются разные этапы согласований и единство мнений лиц, принимающих решения;
• Стоимость услуг отличается в большую сторону, товар закупается большими партиями;
• Есть возможность договориться о разных ценах, имеют место индивидуальные скидки и условия;
• Сотрудничество осуществляется на договорной основе;
• Чтобы привлечь другую организацию, поставщику нужно доказать свою выгодность и превосходство перед конкурентами (кроме ситуации, когда товар редкий для рынка и имеет место дефицит);
• Спрос контролируется экономической ситуаций и «здоровьем» бизнеса внутри страны.

Отличие B2B продаж от B2C

Что такое Б2Б продажи нагляднее видно, если сравнить с другим сегментом рынка – B2C. Сам по себе формат взаимодействия предприятий непривычен для физических лиц. Потому кроме самих покупателей, у этих моделей есть и другие отличия:

• Строгое отношение к правильности оформления документов. Нужен договор, который проверяется юристами. Также сделка сопровождается прикрепленной выпиской об оплате и отчетными бумагами. Это важно, чтобы обе компании смогли провести операцию в налоговой;
• Более длинный цикл продаже. Тут продавцу не нужно играть на эмоциях клиента. Важнее всего выгода и рациональность. Компании оценивают, как продукт поможет им в работе и получении прибыли. Потому цикл продаж требует согласования разных людей;
• Большой чек. Компании не оформляют единичные сделки. Обычно речь об оптовых закупках с целью перепродажи или оснащения производственной линии, оборудования офиса или решения других задач;
• Множество заинтересованных лиц. В сегменте МСП решение о закупке принимает до 5-10 лиц, в том числе и генеральный директор.

Плюсы и минусы B2B

Особенности B2B продаж могут оказаться как удобными, так и трудными. Как и любой модели оказания услуг, у взаимодействия компаний есть ряд плюсов:

• Концентрация на работе с несколькими поставщиками или потребителями позволяет снизить объем операционной деятельности, но обеспечить высокий уровень прибыли;
• Обычно клиент, который обратился за услугой, заранее в ней заинтересован и не нуждается в уговорах;
• Низкий уровень конкуренции, если сравнивать с моделью бизнеса к клиентам (конечным потребителям);
• В некоторых отраслях продажи можно вести без территориальных ограничений – по всей стране или в международном формате;
• Проще начать предпринимательскую деятельность, так как может не потребоваться большой капитал и создание сложного отдела продаж.

Но в бизнесе не обойтись без минусов:

• Эффективность напрямую связана с опытом и умением разных отделов: юристов, производственного отдела и др.;
• Предприятие сильно зависит от экономического положения в стране и финансового состояния клиентов, так как их количество меньше и потеря каждого клиента сильно влияет на бюджет;
• Нужно уметь искать и привлекать новых клиентов, что сложнее чем в сфере B2C, так как потеря одного из потребителей наносит серьезный ущерб;
• Меньший уровень маржинальной прибыли с каждого отдельного товара.

Этапы B2B продаж

В стандартном понимании выделяют базовые этапы продаж B2B:

1. Контакт с клиентом. Представители компаний могут познакомиться на тематической выставке для производителей. Иногда связь происходит через холодные звонки или другими способами. В этом деле важно заинтересовать потребителя, чтобы он был готов продолжить общение и рассмотреть предложение.
2. Определение потребностей. Менеджер должен уметь вести переговоры, так как играет значимую роль. Ему нужно понять, что нужно бизнесу клиента и какими критериями он руководствуется при принятии решения: стоимость, сроки поставки, нюансы оформления или параметры товара.
3. Презентация предложения. Она должна учитывать определенные на прошлом этапе факторы и потребности. Менеджер должен закрыть боли компании клиента и расписать ожидаемые выгоды. Это может быть в устном формате, звонком или в форме интерактивной презентации.
4. Отработка возражений. Без нее не обойтись в любых продажах. Это трудный и долгий процесс. Заказчик не всегда готов рассказать о своих сомнениях менеджеру. Представитель клиента должен уметь рассказать сведения, которые развеют все предрассудки. Не лишним будет привести примеры успешных кейсов и как они помогли другим компаниям.
5. Финальное согласование. Часто на этом этапе начинаются торги. К процессу подключаются руководители отделов продаж, закупок, даже генеральные директоры. Все эти сотрудники вместе должны согласовать цену и финальные условия.

Этапы продаж В2В могут меняться между собой местами. Некоторые из них могут затянуться дольше других. Много времени уходит, чтобы получить согласование руководителей или сформировать конечное коммерческое предложение.

Основные техники продаж в Б2Б

Инструменты продаж B2B играют более значимую роль, чем в модели B2C, где потребитель может купить без участия продавца. В работе бизнеса с бизнесом такое случается редко. Менеджер, который принимает решение, отвечает за неудачные поставки. Если он найдет неправильного поставщика и это принесет убытки, то ему придется отчитываться перед руководством. Если менеджер не получит гарантии и ему правильно не представят продукт, то он вряд ли решится на заключение договора. Из техник В2В продаж можно выделить следующие:

1. Презентация. Это всем известное и понятное визуальное представление товара или услуги, их функций, качества, возможностей и особенностей. Обычно продавцы используют хорошо подготовленную речью, которая называется “питч” и основу которой составляет красочный и эмоциональный рассказ о ценностях, которые дает продукт и компания продавца. Если в такой речи не учитываются потребности и желания клиента, в итоге, покупатели могут отказываться от покупки  из-за того, что продавец больше говорил о себе и своём продукте, а обозначенные клиентом проблемы так и не были решены. Такая техника продаж будет более эффективна, когда с клиентом, уже есть личный контакт.
2. Клиентоориентированные продажи. Менеджер по продажам определяет, какие потребности и трудности есть у компании клиента. Он не просто продаёт свой продукт, а стремится к тому, чтобы помочь решению задач клиента, предлагая варианты решения задач. При личном или телефонном контакте менеджер должен подробно расспросить клиента и проанализировать полученную информацию. На основе этого анализа он предлагает варианты решений. Обычно никаких скриптов в этой технике нет. Вся работа зависит от опыта и умений менеджера, который решает, что нужно спросить или сказать прямо “на ходу”
3. Экспертные продажи. Эта техника используется не так много лет. Тут исключена открытая продажа. Компания поставщик показывает свой статус и то, почему она лучше конкурентов. Представитель организации выступает на мероприятиях или встречах с клиентами, где делится своим опытом. Покупатель, который интересуется продуктом или решением, слушая продавца, узнаёт много нового и полезного, и в итоге заказывает продукт или услугу, полагаясь на доказанную таким образом экспертность.

Есть разные методики того, как продавать в Б2Б. Это сложный, но самый крупный сегмент рынка. Многие компании только и занимаются тем, что предоставляют товары и услуги для бизнеса. Если организация работает по этой модели, то она должна создать эффективный и активный отдел продаж, который будет способен привлекать, заинтересовывать, обслуживать и удерживать каждого клиента.

Преобразуйте ваш бизнес в B2B сегменте с тренингом по продажам от Salestream Consulting! Наша программа «Обучение B2B продажам» разработана специально для компаний, стремящихся к эффективному ведению бизнеса на рынке, включая сферы розничной торговли, услуг, или производства. В этом тренинге вы изучите:

• Популярные техники продаж и переговоров;
• Эффективные методы работы с различными типами клиентов
• Работу на всех этапах воронки продаж;
• Техники, приемы и методы работы с различными типами товаров
• Создание и развитие ценности в глазах клиентов
• Выявление и развитие различных типов клиентских запросов.

Заказывайте этот и другие корпоративные  тренинги, чтобы получить самые полные, современные и актуальные знания и навыки для улучшения вашей B2B стратегии продаж и превратить вызовы рынка в возможности для вашего бизнеса.