10 секретов успешных продаж

Продажи – это искусство, которое требует знания своего товара или услуги, а также умения убеждать собеседника в выгодах покупки, преодолевать возражения и закрывать сделку. Чтобы повысить свою эффективность менеджерам, необходимо знать секреты успешных продаж. В этой статье мы рассмотрим с вами главные подсказки менеджерам по продажам, которые помогут им достичь наилучших результатов.

Секреты от менеджеров по продажам

Продажи – это сложный процесс, состоящий из нескольких этапов. На каждом стадии нужно должны действовать профессионально, уверенно и умело. Иначе можно потерять интерес собеседника и дать ему возможность отказаться от покупки. Чтобы этого не допустить, следует использовать следующие лайфхаки для менеджеров по продажам:

1. Подготовка встречи

Первая и, возможно, самая важная фишка успешных продаж – это хорошая подготовка к встрече. Нужно заранее узнать о потенциальном клиенте как можно больше информации: его имя, должность, компанию, интересы, проблемы, цели, бюджет и т.д. Необходимо произвести хорошее впечатление: одеться соответственно ситуации, быть чистым, опрятным и улыбчивым. Также стоит подготовить основные тезисы, которые нужно донести, презентацию (если она необходима) и документы для заключения сделки, которые могут понадобиться в ходе разговора. Подготовка встречи позволит выступить более убедительно и компетентно, а также избежать неловких моментов.

2. Говорите с клиентом на его языке

Второе правило успешных продаж – это умение говорить с клиентом на его языке. Нужно адаптировать свой стиль общения, тон, темп, словарь к особенностям собеседника. Например, общаясь с техническим специалистом, нужно использовать профессиональные термины, чтобы показать свою компетентность и заинтересовать его. Общаясь с руководителем или бизнесменом, следует избегать сложных и непонятных слов, а говорить о выгодах, результатах, ценности и т.д.

3. Общение с клиентом

Третий секрет менеджера по продажам – это качественный процесс общения с клиентом. Нужно говорить, слушать, задавать вопросы, уточнять детали, давать обратную связь, подтверждать понимание и т.д. Общение – это не односторонний процесс, а диалог, в котором необходимо учитывать интересы, мнения и эмоции собеседника. Общаясь с целевой аудиторией, следует быть вежливым, дружелюбным, внимательным, терпеливым, уважительным и честным. Общение – это ключ к построению долгосрочных партнерских отношений.

4. Сторителлинг

Четвертый совет менеджеру по продажам – нужно использовать сторителлинг. Это искусство рассказывания историй, которые захватывают внимание, вызывают эмоции и убеждают в чем-то. Оно позволяет продемонстрировать преимущества товара или услуги, рассказать о своем опыте или опыте других потребителей, привести примеры из жизни или бизнеса, подкрепить свои аргументы.

5. Вы должны любить свой продукт!

Если менеджер любит свой товар, он сможет легко и увлеченно рассказывать о продукции, передавать эмоции и впечатления, заражать энтузиазмом и уверенностью. Если он любит свой товар, то не будет бояться возражений, критики или сомнений. Менеджер будет готов ответить на любой вопрос и доказать свою правоту.

6. Помогайте сделать выбор, а не продавайте

Следует уважать желания и решения клиента, а не пытаться изменить их или насадить свои. Нужно думать о том, что подходит целевой аудитории, и предложить решение ее «боли».

7. Будьте активным слушателем

Нужно не только слушать, что говорит клиент, но и проявлять интерес, эмпатию, понимание, поддержку и уважение. Следует задавать открытые вопросы, которые помогут узнать больше о его потребностях, проблемах, целях и мотивах. Нужно перефразировать, подтверждать и отражать то, что говорит клиент, чтобы показать, что продавец его слышит и понимает. При этом категорически не рекомендуется перебивать, спорить, критиковать или советовать собеседнику, если он об этом не просит. Нужно быть активным слушателем. Благодаря этому, определяют скрытые возражения, а также обеспечивается подводка собеседника к покупке.

8. Убедите клиента, что товар нужно купить именно сейчас

Нужно использовать приемы, которые помогут создать ощущение неотложности, необходимости и выгоды покупки. Например, можно говорить о том, что товар ограничен или цена скоро повысится. Также можно указывать, что конкуренты уже пользуются преимуществами этого предложения. Убеждая собеседника, что товар нужно купить сейчас, можно снизить риск того, что он передумает, забудет или выберет другой вариант.

9. Тест-драйв

Тест-драйв можно использовать при условии реализации того, что можно пощупать, попробовать, испытать или продемонстрировать. Например, если продается автомобиль, можно предложить сесть за руль и совершить пробную поездку. Если продается программное обеспечение, можно предложить бесплатный триал-период или демо-версию.

10. Не принимайте отказа

Нельзя сдаваться, если собеседник говорит «нет», «подумаю», «перезвоню» или «не сейчас». Это не конец переговоров. Нужно выяснить причину отказа, преодолеть возражения, предложить альтернативы, сделать специальное предложение, попросить рекомендацию или отзыв и т.д. Следует добиваться того, чтобы собеседник сказал «да», «согласен», «куплю» или «закажу». Не принимая отказа, продавец показывает свою настойчивость и уверенность, а также увеличивает шансы на продажу.

Чтобы повысить свой уровень, пройдите тренинг, который мы проводим для менеджеров по продажам. На нашем тренинге вы научитесь:

• Эффективно планировать свою работу и управлять своим временем;
• Анализировать своих клиентов и конкурентов;
• Использовать разные техники продаж;
• Работать с возражениями, отказами и жалобами;
• Мотивировать себя и свою команду;
• Контролировать свои показатели и KPI;
• Развивать свои навыки.

Наш тренинг проводит опытный тренер, который поделится с вами своими секретами, примерами и лайфхаками. Он также даст вам обратную связь и рекомендации по улучшению вашей работы.