Обязанности руководителя отдела продаж

Руководитель подразделения продаж – это одна из главных фигур в коммерческой организации. Он формирует, а затем реализовывает выбранную стратегию продаж, обеспечивает управление командой менеджеров подразделения. В функциональные обязанности руководителя отдела продаж также входит достижение поставленных от высшего руководства целей.

Кто такой РОП?

РОП – это специалист, который организовывает и координирует работу соответствующего подразделения компании. Он считается важным звеном между топ-менеджментом, маркетингом, производством, а также клиентами. Его цель – гарантировать максимальный объем и прибыльность от реализации товаров или оказания услуг.

Руководитель отдела продаж должен обладать следующими качествами:

• Высокий уровень коммуникативных, лидерских навыков;
• Аналитический склад ума;
• Способность принимать сложные решения в условиях неопределенности;
• Знание нюансов рынка, конкурентов, а также «болей» клиентов;
• Умение создавать, а затем интегрировать эффективные стратегии;
• Умение работать с мотивацией подчиненных, а также обучать и развивать в них необходимые качества;
• Умение работать в команде, а также сотрудничать с другими подразделениями компании.

Основные задачи РОПа

Основные задачи руководителя отдела продаж заключаются в:

• Обеспечении выполнения планов по объему, структуре, а также прибыльности работы компании;
• Управлении командой менеджеров: подбор, обучение, оценка, развитие персонала;
• Контроле качества работы подразделения: соблюдение стандартов обслуживания клиентов, выполнение договорных обязательств, соблюдение корпоративных правил и этики;
• Анализе результатов работы отдела: мониторинг показателей эффективности, выявление проблем или возможностей, предложение мер по улучшению ситуации;
• Участии в переговорах с основными клиентами или партнерами компании: презентация продукции или услуг, урегулирование спорных вопросов, поддержание долгосрочных отношений;
• Координации работы отдела с другими подразделениями компании;
• Изучении рынка, конкурентов, а также клиентов: проведение исследований, анализ трендов и потребностей, выявление новых сегментов или ниш.

Что должен знать РОП?

Определив, какие задачи у руководителя отдела продаж, нужно отметить, что он должен знать:

• Основы экономики, маркетинга, менеджмента, логистики;
• Особенности товаров или услуг компании;
• Технологии реализации товаров, методы презентации и заключения сделок;
• Психологию потребителей;
• Инструменты анализа и планирования: CRM, Excel, Power BI;
• Правовые аспекты (договоры, гарантии, налоги);
• Тенденции и перспективы развития рынка, а также конкурентов и клиентов.

На нашем сайте вы можете заказать тренинг для руководителей отдела продаж.

Должностная инструкция

В должностной инструкции обычно указывается, что руководитель отдела продаж отчитывается перед генеральным директором компании, иногда также перед директором по маркетингу или сбыту, но это случается реже.

Основные обязанности РОПа, которые заносят в инструкцию:

• Разработка стратегии, установка цели (KPI) для отдела и каждого сотрудника.
• Проведение подбора, обучений, мотивации и оценки персонала отдела, создание условия для их профессионального развития.
• Организация и координация работы отдела, распределение задач и ресурсов, контроль соблюдения принятых стандартов.
• Анализ рынка, конкурентов, потребностей и поведения клиентов, выявление новых возможностей, а также направлений для увеличения продаж.
• Составление отчетов о деятельности отдела, мониторинг показатели эффективности, внедрение мер по улучшению результатов.
• Мониторинг изменений в законодательстве, нормативных актах или внутренних правилах, связанных с продажами, обеспечение их соблюдения в работе отдела.

Мотивация руководителя

Определив должностные обязанности руководителя отдела продаж, нужно рассказать, что его мотивирует. Во-первых, существует материальная мотивация. Это оплата труда согласно продемонстрированным результатам работы, а также материальные бонусы за достижение или превышение плановых показателей. Во-вторых, существует нематериальная мотивация. Это признание заслуг со стороны топ-менеджмента компании, а также предоставление возможностей для профессионального роста.