Зиг Зиглар / Zig Ziglar (род. в 1926)

10 историй про самых известных продавцов мира по версии журнала Inc. подходят к концу (Предыдущая восьмерка вот тут: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7 и 8). А сегодня я расскажу вам про девятого продавца из нашего списка, остроумного и находчивого Зига Зиглара, талантливого автора и красноречивого оратора, каждую книгу и речь которого миллионы продавцов и бизнес-тренеров растащили на цитаты, как растаскивают вкусные бутерброды с икрой голодные гости за час до наступления Нового года (просто вспомнилось кое-что из недавнего). ;)

Кстати, персонаж, известный всему миру как Зиг Зиглар – вообще-то от рождения был вовсе не “Зигом”, а Хилари Клин… Эээ… Извините (ошибся по привычке), а был он – Хилари Хинтон! Да-да, не смейтесь, это его реальное имя – Hilary Hinton, а свое известное на весь мир имя “Зиг” он получил еще в школе в Миссисипи, где он учился до 10 лет. Сегодня Зиг – не только один из самых известных американских бизнес-писателей, он еще и лектор, тренер, успешный бизнесмен, специалист по сетевому маркетингу и гуру продаж, внесший огромный вклад в формирование современного словаря и подходов профессиональных продавцов.

Он стал известен на весь мир благодаря тому, что научился очень качественно сводить вместе теорию и практику продаж. Он не просто советовал хорошо работать или больше слушать клиентов (как делают все бизнес-тренеры мира), он призывал менеджеров по продажам ко вполне конкретным вещам – уделять самое большое внимание обучению и профессиональной подготовке, а также грамотной постановке целей и задач и выявлению собственной мотивации. Впрочем, давайте по порядку.

Зиг Зиглар родился очень давно – аж в 1926 году, 6 ноября. Поэтому если вы хотите с ним пообщаться в этой жизни – поторопитесь оказаться в Америке (дай ему Бог хорошего здоровья и долгих лет жизни!). Родился он в округе Кофе (Coffee Count) в штате Алабаме. Ему вообще-то крупно повезло еще до рождения, так как он был десятым по счету ребенком в семье. Немногие родители отваживаются рожать такое количество детей, но его папа Джон Силас и мама Виола считали, что большая семья – это правильно. К тому же, шансы на то, что кто-то один станет миллионером и поможет остальным тоже повышаются.

Но даже Зиг не был последним, после него родители родили еще двоих. Соответственно, детство Зига началось в большой компании из 12-ти детей, родителей и целой кучи кумушек и тетушек. Но как это обычно и бывает счастье длилось недолго – в 1932 году, когда Зигу было всего 6 лет умерла его младшая сестра, а через неделю после нее – отец семейства. Этот двойной удар чуть было не добил и мать Зига – Виолу, но она выстояла. И пережив еще множество трудностей, так и не выйдя повторно замуж, она одна вырастила 11 оставшихся детей.

Начало совершеннолетия Зига совпало со Второй мировой войной и Зиглар отправился служить в американский военно-морской флот. Веселые и неунывающие моряки, бодрые, нагловатые и очень уверенные в себе научили молодого Зига не пасовать перед трудностями, не лезть за словом в карман и всегда находить выход из любых, даже самых головоломных ситуаций.

После окончания службы, в 1946 году, улыбчивый красавец Зиглар уверенно поступил в Университет Южной Каролины и совсем уж было собрался грызть гранит науки, как внезапно понял, что это совершенно не для него. Выкидывать пять лет жизни только для того, чтобы доказывать всем, что ты умный парень? “Нет, время слишком дорого, а жизнь слишком коротка, чтобы раскидываться молодыми годами”, решил Зиг и, оглянувшись вокруг, отправился своей слегка раскачивающейся после корабля походкой в “реальный бизнес”.

Среди всех возможных вариантов карьеры его привлекли… правильно! – продажи. Продажи – удивительная профессия! В ней ты можешь начать с нуля, а уже через несколько лет стать миллионером. Все зависит от того, что, кому и как ты продаешь. Зиг решил начать с посуды. Он устроился в компанию “Wearever Aluminum Company” и начал ходить по городу в поисках новых клиентов. Часть времени он ходил с каталогами и образцами продукции, часть – сидел на телефоне и искал новых клиентов с помощью Yellow Pages.

Продажи его начались ни шатко, ни валко. Многие на его месте уже через несколько месяцев решили бы попробовать что-то еще, но он был не таков, чтобы отказываться от того, что у него не получалось. И хотя его карьера продавца была похожа на карьеру тысячи других продавцов, он был упорнее и настойчивее этих “тысяч других”.

Он четко понимал, что его деньги, квартира, машина, карьера и в конечном счете его жизнь – все это будет зависеть от того, станет ли он делать свое дело лучше, чем другие. Продажи ли это, печные горшки или выращивание свиней – ты будешь успешен и богат только тогда, когда ты делаешь свое дело лучше, чем другие. Осознание этого простого факта сделали Зига мастером продаж.

И хотя у него вначале возникали многочисленные трудности и с клиентам, и с коллегами, и с начальством, он продолжал “грызть науку” продаж, вгрызаясь в нее с таким упорством и силой, что уже через несколько лет он настолько преуспел, что руководство компании предложило ему обучать искусству продаж новых продавцов.

Сначала иногда, потом все чаще и чаще Зиг Зиглар стал обучать новобранцев. Обучение было делом новым, но оно реально затягивало. Он готовил материалы, собирал факты и истории, связанные с продавцами, проводил тесты и ездил с новичками на встречи с клиентами, чтобы на собственном примере показывать им мастерство личных продаж. В конце-концов так увлекся этим процессом, что он стал отнимать все его рабочее время. И наконец, в начале 1970-хх годов, когда Зиглар понял, что обучать ему нравится больше, чем продавать, он решил полностью отойти от личных продаж и посвятить себя обучению продажам.

В 1975 году вышла его первая книга – “До встречи на вершине (“See You at the Top”), которая за полгода стала бестселлером. Продавцы почувствовали, что книгу написал не теоретик, а практик, ее скупали огромными тиражами, читали, перечитывали и распространяли среди крупных корпораций. В мгновение ока Зиг Зиглар перестал быть простым тренером одной компании, а стал национальным гуру продаж.

С течением времени в эту книгу вносили некоторые изменения и дополнения, но она не потеряла своей актуальности и сегодня и по-прежнему пользуется огромным спросом. Ее в числе других можно бесплатно скачать в нашей Библиотеке продавца).

Начинается эта замечательная книга следующими словами: “Вы можете двигаться туда, куда хотите двигаться. Вы можете делать то, что вы хотите делать. Вы можете быть тем, кем вы хотите быть”. Весь остальной текст является неопровержимым свидетельством того, что с помощью упорства и огромного желания достичь своих целей продажи становятся надежным мостом от неизвестности и бедности к самым высоким вершинам этого мира.

«До встречи на вершине» простым и понятным языком излагает важные принципы и позитивные размышления, дающие практически 100%-ю гарантию того, что добиться успеха в жизни может каждый. Продавцы, я знаю, очень любят спорить насчет 100%, поэтому предлагаю проверить. Подойдите ко мне через 50 лет и только попробуйте сказать, что советы Зиглара не работают.

Кстати, в книге Зига описано более 800 историй из жизни реальных людей и продавцов, а также множество шуток, забавных аналогий и прямых указаний, как лучше всего вести себя в тех или иных бизнес-ситуациях. Именно поэтому “До встречи…” является самой известной книгой Зига Зиглара.

Вообще, в своих книгах Зиглар сильно опирается на христианство, пытаясь возрождать постоянно угасающую веру человечества в целом и продавцов в частности, в Бога, как отца всего сущего. Известно, что продавцы очень не любят, когда их чем-то “пичкают”, “впаривают”, заставляют во что-то поверить. Происходит это потому, что именно это многие делают во время работы и считают, что сами знают, что и когда им нужно читать и выяснять.

Зиглар пытается оспорить этот подход. Он говорит, что все мы должны у кого-то учиться. Учиться постоянно. Учиться у лучших учителей, кто бы они ни были, когда бы они ни родились и какой бы веры ни придерживались. Выберите сами своих учителей, но главное – продолжайте учиться. Поэтому между строк в его книгах так много цитат из Евангелия и других священных книг. Одна из его любимых фраз гласит: “В жизни вы можете получить все, что захотите просто помогая другим людям достичь того, чего желают они”.

Зиглар, как верный последователь идей Карнеги, даже в свои преклонные года умеет не только выступить с полезным и нужным материалом – он умеет “зажечь” аудиторию, вдохновляя ее на активные перемены в своей жизни. Свои лекции и выступления в крупных компаниях Зиглар под неизменные аплодисменты и восторг аудитории всегда заканчивает своей “фирменной” фразой: “И если вы начнете делать то, о чем я сегодня говорил, то мы очень скоро увидимся с вами… Да-да! Я именно вас имею ввиду! (он показывает на самого активного и интересующегося слушателя) …тут, на вершине!”.

Зиг Зиглар – один из десяти лучших продавцов мира и это человек, которого очень легко слушать. Всем, кому он излагает свои идеи, кажется, что он просто-напросто говорит то, что диктуется здравым смыслом. Когда он советует что-то делать – это кажется очевидным. Как показало несколько исследований, внутри себя практически каждый его клиент признает, что сообщения Зига Зиглара правильны и не требуют дополнительной проверки.

Он – как хороший актер, который настолько талантливо играет свою роль, что зрители потом говорят друг другу “Ты знаешь, ему и стараться-то особо не пришлось – он играл самого себя” (поверьте мне, как человеку, который не только занимается бизнесом, но и много лет играет в любительском театре.)

Такое же огромное заблуждение – думать, что Зиглар – “просто говорит очевидные вещи”. Это уникальный природный дар – находить нужные слова и излагать их в такой последовательности, что твоя аудитория не находит ни одной причины, чтобы сомневаться в твоей правоте. Достичь этого позволяет только сочетание нескольких важных качеств, но своей жизнью Зиг Зиглар доказал, что это в себе может развить любой продавец. Это не дар – это навык.

Зиглар особенно настаивает на том, что продавцы должны придерживаться принципов честности, добросовестности и упорства в работе. Он утверждает, что покупатель, слушающий продавца должен почувствовать искренность и у него должно возникнуть ощущение, что он говорит от чистого сердца. И добавляет при этом, что намного проще что-то говорить искренне, чем стараться создать искусственное ощущение чистосердечности.

Те, кто хоть раз слышал Зиглара вживую, говорят, что во время лекций, у них возникает чувство какой-то тесной и неразрывной связи Зига со своей аудиторией. Они говорят, что донося свои мысли, постоянно находясь в проходах, около дальних рядов, между слушателями и за их спинами, они чувствуют, что он находится не перед ними, а одновременно “вокруг и внутри” них.

Многие слышат его голос еще долго после лекций. Они говорят, что Зиг Зиглар во время выступления стал человеком, который попытался искренне и именно у них выяснить, где же конкретно пролегает именно их “путь на вершину”. Они слышат его слова, и они им дают надежду, что они еще могут на нее взобраться. Что они должны начать это делать. Они слышат: “Ты можешь это сделать! На вершине есть место и для тебя! Начинай! Сделай первый шаг сегодня же!”.

Не стоит забывать, что будучи великим оратором и бизнес-вдохновителем нашего времени, Зиг Зиглер является и одним из самых успешных продавцов-практиков. Он продавал не только алюминиевую посуду, но и множество других товаров. Будучи консультантом, который помогает продавать и организовывать продажи, он “напродавал” на миллионы долларов вместо со своими клиентами.

Среди компаний-клиентов Зига Зиглара – сотни международных компаний. Это и правительственные учреждения, крупнейшие банки и холдинги, образовательные и некоммерческие организации, средние и малые коммерческие компании, и т.д. За свою долгую жизнь Зиглар написал около 25 книг, посвященных персональному развитию, лидерству, продажам, вере, семье и успеху. Его книги были переведены на 38 языков, а девять из них книг стали международными бестселлерами.

Сегодня Зиг Зиглар живет в Далласе, штат Техас, продолжает публиковать книги по самосовершенствованию, а также обучатиь продавцов и выступать с лекциями. Все программы обучения Зиглара созданы на основе четырех ключевых понятий:
– Действие
– Здравый смысл
– Честность и
– Обязательство.

Зиглар утверждает, что имеет многократные подтверждения того, что если человек живет и поэтапно двигается согласно разработанной им философии, то его ждет не только сбалансированный и гармоничный жизненный путь, но и быстрое достижения успеха, как дома, так и на работе. Его программа обучения вдохновляет и мотивирует уже многие поколения продавцов, в которых Зиг Зиглар вселил огромное желание действовать и достигать успеха для себя и окружающих.

Напоследок, хочу привести вам некоторые известные цитаты Зига Зиглара (перевод мой):
– “Правильно поставленная цель – наполовину достигнута”
– “Многие люди перестают искать работу, как только они нашли работу”
– “Делая лучше себя, вы делаете первый шаг к созданию лучшей Америки”
– “Неудача означает “объезд”, а не “тупик”
– “Успех – означает правильный баланс во всех областях вашей жизни. Вас нельзя считать действительно успешным в бизнесе, если ваша личная жизнь лежит в руинах”.
– “Если бы Бог не хотел, чтобы у людей была свобода воли, то он, в качестве 10 заповедей, сказал бы нам, что нам разрешено, а не что запрещено”.
– “Пока вы умеете учиться на поражениях – вы не проиграли”.
– “Если вы и вправду хотите достичь цели – вы должны “увидеть” вашу цель максимально четко в вашей голове до того, как начать к ней приближаться”.
– “Маленькие люди с их скудными умишками и черно-белым воображением бредут по своей тесной колее всю жизнь, яростно сопротивляясь любым изменениям, которые сотрясают их маленькие мирки”.
– “Многие браки были бы в тысячи раз счастливее, если бы муж и жена однажды осознали, что они на самом деле по одну сторону баррикад”.
– “Все давно знают, что деньги не делают нас счастливыми, но каждый из нас хочет убедиться в этом на собственном примере”.
– “Люди не делают покупки, основываясь на логике – они покупают, следуя за своими эмоциями”.
– “Позитивное мышление дает нам возможность делать любые наши дела намного лучше и эффективнее, нежели негативное”.
– “Помните, что неудача – это событие, а не человек!”.
– “Иногда невзгоды и неудачи – это то, с чем вам просто необходимо столкнуться, чтобы стать более успешным”.
– “Успех – это максимальное использование имеющихся у вас способностей”.
– “Вы не сможете забраться по лестнице успеха в костюме неудачника”.
– “Ты родился, чтобы побеждать, но чтобы стать победителем, ты должен спланировать победу, подготовиться к победе и ждать победу. Иначе она придет к другому”.