Что для вас “продажи”?

Если вы продавец, который только-только начинает свою карьеру – для вас жизненно важно понять, чем именно для вас являются продажи. Это просто работа? Метод заработка? Временное увлечение или вынужденная мера? Или, все-таки, это сознательный выбор конкретной профессии, в которой вы хотите оставаться долгие годы? Попробуйте обдумать это и решить для себя – что же для вас профессия “продавец”.

Ниже я привожу несколько категорий, на которые условно можно разделить всех продавцов мира. Есть более подробное деление, но в данном случае, достаточно и пяти этих групп. Выведены они мной на основании собственного 20-летнего опыта и многочисленных бесед с продавцами разных компаний.

1. “Большинство”. Они в профессии меньше трех лет. Фактически, они только числятся “продавцами”, тогда как ими на самом деле не являются. Многие из них стали продавцами случайно, просто так сложились обстоятельства. Обычно они не изучают продажи и даже не считают, что в продажах надо что-0то изучать. “Продавай себе и все, чего тут знать-то”. Такие люди уйдут из продаж в другие виды занятости при первой же возможности.

2. “Прожигатели жизни”. Это те, кто выбрали эту профессию, чтобы быстрее разбогатеть. Они неплохо умеют продавать, посещали тренинги и прочли пару книжек. Часто они хорошо зарабатывают, но как только продажи им перестанут приносить стабильный доход они без сожалению станут кем-то еще. Для них продажи – только способ наполнения карманов деньгами, причем не самый плохой. Но они не видят себя в продажах всю жизнь и часто завидуют другим профессиям и должностям. Почти все мечтают найти непыльное местечко, где мало требуют и хорошо платят.

3. “Учителя”. Настроенные на успех менеджеры, поработав продавцами в разных компаниях, в итоге становятся тренерами и консультантами. Поработав пару-тройку лет, они уходят в “учителя”, чтобы обучать нас не только продажам, но и всем премудростям менеджмента – от методов телефонных звонков до стратегического управлению бизнесом. Они любят внимательно смотреть собеседникам прямо в глаза и часто кивать, записывая ключевые мысли. Так их учили, так они будут учить других. Они хотят выглядеть успешными и респектабельными, но их часто выдают дешевые нечищенные туфли или манера торопливо поглощать пищу за обедом. Они могут стать успешными, но никогда – выдающимися.

4. “Активисты”. Такие продавцы намного меньше подвержены тщеславию, чем “учителя”. Они – “за движуху”. Им интересны продажи, они относятся к ним более серьезно, чем три предыдущие категории, но они торопливы. Обдумывать и анализировать факты дольше 10 минут – для них это слишком. Они хорошо продают, их любят клиенты за то, что они не льстивы и ценят время. Но именно эта боязнь, повышающая их эффективность на операционном уровне, подводит их в стратегической перспективе. Поработав продавцами несколько лет, они приходят к мысли, что:

а) им сильно недоплачивают
б) их директор делает все неправильно
б) они полностью разобрались в бизнесе и знают “как надо”.

Окончательно утвердившись в этой мысли, они увольняются даже из хорошей компании с хорошей зарплатой и становятся владельцами собственного дела. Но, к сожалению, только 10% из них не разоряются в первый год. Остальные с удивлением сталкиваются с совершенно непрогнозируемыми сложностями и не могут пересечь “долину смерти” (первые два года существования бизнеса). Многие из них возвращаются в продажи, чтобы уже никогда ничего не хотеть.

5. “Профессионалы”. Самую малую долю занимают самые большие продавцы. Люди, которые выбрали эту профессию сознательно. Они могли придти в нее случайно, но немного поработав в ней и разобравшись, что это такое, решили стать в ней профессионалами. Они готовы последовательно двигаться вперед, изучая полезные материалы, статьи и презентации. Они захотят постигать азы профессии. Они найдут полезные сайты (включая, робко надеюсь, и SalesPortal) и в итоге станут не просто хорошими продавцами – они станут лучшими. С ними будут хотеть общаться клиенты, коллеги и руководство. Они изменят и свою жизнь, добиваясь в ней всего, чего они захотят. Пройдя путь от простого агента до суперпродавца, они легко и непринужденно станут руководителями отделов продаж. Потом – коммерческими, потом генеральными директорами. А затем – не тратя многие года на мечтания и обсуждения – вдруг станут владельцами собственных, довольно успешных бизнесов. И успешность будет для них значить не большие деньги. Успешность для них – будет удовольствие от того, что они делают. Удовольствие и постоянное развитие. И, кстати, 5% из них станут миллионерами, а некоторые из них – миллиардерами. Впрочем для этого мало просто “хотеть”. К этому надо идти годами, обходя и преодолевая препятствия, падая, но поднимаясь, идти, не теряя свою цель из вида и всегда предпочитать действия словам. А это, как мы все знаем, очень сложно.