Падение продаж во время работы на «удалёнке» (кейс)

Среди моих клиентов есть и крупные компании, и небольшие команды, и отдельные бизнесмены. Как руководители, так и скромные предприниматели. Многие из них даже не знают, что я изучал коучинг более пяти лет у меня есть два международных диплома по специализации «Коучинг первых лиц». Они пришли ко мне по рекомендации и просто доверяют тем, кто им посоветовал меня. Так работает «сарафанному радио». Word of mouth.

С некоторыми я работаю исключительно как коуч и 90% времени я задаю им вопросы и анализирую ответы. Иногда – как ментор, который делится своим опытом и даёт советы. Чаще всего – как консультант, который проводит доскональный аудит ситуации, прежде чем дать какие-то рекомендации по совершенствованию модели. Потому что ошибка может стоить дорого.

Один из недавних клиентов – партнёр крупной торговой компании. Не могу называть его имя и компанию по понятным причинам. Со всеми клиентами мы подписываем NDA – договор о неразглашении персональных данных.

Его озабоченность была связана с существенным уменьшением продаж в период уже начавшейся пандемии. Конечно, он видел объективные факторы, негативно влияющие на спрос. Но, с другой стороны, были и другие причины. Он обратился ко мне, чтобы не дать продажам упасть окончательно и быть уверенным, что они с командой делают всё возможное.

После анализа его бизнес-модели я пришёл к выводу, что он упускает из виду три важных обстоятельства:

1. Он продолжал работать с продавцами на «удалёнке» также, как если бы они работали в офисе. Это неэффективно. Нужен другой подход, другие методы коммуникации и мотивации.
2. Он не изменил конфигурацию продуктового портфеля под новую реальность. Рынок, покупательская способность и конкурентная среда серьёзно изменились, а продукт остался прежним.
3. Он не уделял достаточно внимания группе клиентов, которые не только продолжали активно работать, но и даже выросли. Эти клиенты работали с его конкурентами и грех было их не замечать.

После того, как он воспользовался моими рекомендациями, его выручка сначала перестала падать, а на следующий месяц начала уверенно расти.