Банановая история

Однажды я читал забавную историю, написанную одним продавцом, который слышал ее от другого продавца, который узнал ее тех, кто был в курсе или слышал ее от людей в нее вовлеченных.
История забавная и поучительная.

Одна семья никогда не пробовала бананы. Мама, папа, сын и дочь. Кто-то из них, кажется, видел картинки с бананами в детстве, но они не знали, на что похож их вкус и как их есть. Но как-то они, тем не менее, жили и даже иногда были счастливы. Однажды маме случайно достался банан. Один человек подарил ей его. Сунул в руки и уехал в ночь на ночной электричке. Она осторожно принесла его домой и долго рассматривала. Когда вся семья собралась, они долго совещались и коллегиально вспомнили, что, во-первых, это банан, а, во-вторых, это тропический фрукт и значит его можно есть.

Мама аккуратно разрезала его на пять ровных частей и положила четрые кусочка на четыре белые тарелочки перед каждым членом семьи. Папа спросил, надо ли его солить, перчить или можно есть так? Никто не знал. Дочка спросила, можно ли его есть со сметаной? Сын спросил, делают ли из него сок? Никто не знал. Папа понюхал свой кусочек. Мама потрогала свой. Они взяли вилки и медленно воткнули их в бананы – каждый в свой кусочек. Потом они положили их в рот и стали медленно жевать.

Каждый жевал свой кусочек банана с кожурой и старался понять, за что люди так любят эти фрукты. Через минуту папа сказал, что ему не очень нравится вкус банана. Мама осторожно выразилась, что в нем что-то есть, но, скорее всего, он незрелый. Сын сказал, что бананы – это гадость. Дочь сказала, что это просто корм для животных и люди их едят только в тех местах, где больше есть нечего. Все выплюнули недожеванные куски банана.

Но мама задумалась. Она стала рассматривать оставшийся пятый кусок банана. Потом она взяла нож и аккуратно отделила шкурку от мякоти. Потом разрезала оставшийся кусок на четыре части и предложила всем попробовать банан без кожуры. Все попробовали и с удивлением обнаружили, что банан – это весьма вкусный фрукт.

***

В чем смысл этой притчи? Я ничего не знаю про то, был ли у кого-то из этой семьи потом заворот кишок, я также ничего не знаю о том, что заставило Chris Rea написать песню God’s Great Banana Skin, но история с этой семьей вспоминается мне каждый раз, когда какой-то продавец звонит клиенту и предлагает ему сотрудничество. Он обещает золотые горы, говорит, что он лучший, что его товар необходимо купить в большом количестве и как можно быстрее. Но клиент каждый раз, когда ему звонит очередной продавец, видит перед собой лишь незнакомый ему фрукт. Он не знает, что это за фрукт, вкусный он или нет, можно ли его есть, а если можно, то с чем. Он просто видит что-то новое. И это “что-то” кто-то предлагает ему съесть за деньги.

Вы бы стали есть, скажем, черный треугольный фрукт с зеленой мякотью и шипами вместо косточек? А если бы вам посоветовал его съесть подошедший к вам на улице незнакомый человек? А если бы он сказал, что у него есть черный треугольный фрукт с зеленой мякотью и шипами вместо косточек и что его компания очень известна на рынке треугольных фруктов, и что у них тысячи клиентов, и что этот фрукт вы должны съесть как можно быстрее? И кроме всего прочего вы должны заплатить за это из своего кошелька! И причем довольно приличную сумму! Ну, как, согласны?

Я не знаю, что ответили бы вы, но когда я вижу, как продавец звонит новому клиенту и предлагает ему купить свои продукты или услуги, мне вспоминается история про семью, в которой никто не знал, что такое бананы.

Хороший продавец никогда не начнет убеждать клиента что-то купить, пока не убедится, что клиент отчетливо видит ценность его предложения. Что клиент знает и понимает, что именно ему продают. Что он понимает, как он может это применить и как изменится его жизнь, если он потратит свои деньги. Что это не очередной “банан”. Об этом нужно помнить.

Только тогда ваши клиенты перестанут, проклиная вас, с отвращением поедать ваши (“лучшие на рынке”) очень дорогие соленые бананы в сметане и с кожурой.