Сунь Цзы / Sun Tzu (500-320 до н.э.)

Возможно самый великий военный теоретик всех времен и народов написал одну из главных книг для продавцов всех времен и народов — «Искусство войны» и благодаря ей вошел в сонм богов, которые мы называем «Гуру Продаж». Сан Цзу никогда ничего не продавал и в его книге нет ни слова о продажах, но благодаря «Искусству войны» продавцы начинают Думать. Именно так. С большой буквы.

Эта великая книга, которые многие современные гуру продаж рекомендуют прочесть еще до всех остальных книг по продажам, заставляет продавцов думать до того, как они что-либо начинают делать. До того, как напишут первое письмо клиенту, поднимут трубку или начнут готовить презентацию. Мы знаем не очень много об этом человеке, поэтому сегодня мы поговорим о его книге. Думаю, она скажет о том, кто ее написал больше, чем тысяча моих слов.

«Если ты знаешь врага и знаешь себя, ты не будешь рисковать в сотнях сражений. Если ты знаешь только себя, ты будешь то выигрывать, то проигрывать. Если ты не знаешь ни себя, ни врага, ты будешь в большой опасности в каждом сражении.»
– Сан Цзу, «Искусство Войны»

Чтобы стать успешным менеджером, продавцом, трейдером, бизнесменом или лидером, необходимо, чтобы вы эффективно научились использовать три важных элемента: ваше оборудование, ваши инструменты и ваш мозг. Книга Сан Цзу уникальна тем, что ее можно применить ко всем сферам деятельности человека, несмотря на то, что в оригинале эта книга учит нас военным стратегиям. Продавцы, усвоившие уроки этой, в общем небольшой книги, говорят тем, кто ее еще не читал — она может изменить и вашу жизнь.

Зачастую начинающих продавцов обуревают две сильных эмоции: страх перед клиентом и желание заработать много денег. «Искусство войны» помогает сократить дистанцию между этими двумя эмоциональными состояниями и ввести вас в то состояние сознания, которое будет оптимальным для движения вперед. Вы сами должны разобраться, как можно применять те или иные пассажи «Искусства войны» для анализа и избавления от вредных привычек.

Говорят, что игра в гольф играется не на траве, а в вашем мозгу. Торговля на каждом ее этапе — также происходит в вашей голове. Ваша умственная игра должна быть паритетной. Если это не так, то неудача неизбежна. Я надеюсь, что у вас хватит мозгов и внутренней дисциплины, чтобы стать настоящим профессионалом продаж, а не обычным азартным игроком.

«Далеко не всегда большая сила в состоянии победить меньшую. Если меньшая сила адекватно организована, она в состоянии уничтожить медленную большую армию. Эта тактика получила название: бей и беги».
– Сан Цзу, «Искусство Войны»

Продавцы — это и есть та самая «малая сила», которой приходится бороться на торговых рынках с триллионными капиталами и упрямыми клиентами. У каждого продавца множество клиентов, множество возможностей и миллионные капиталы. В потенциале. Чтобы заставить их перейти в свои руки, продавцы должны постоянно фокусироваться на своей цели. Точно сконцентрировав свои усилия на важнейших аспектах продаж (то есть, тех, которые предоставляют лучшую возможность для прибыли), они получают возможность использовать различные тактики. Включая ту самую «бей и беги».

Иногда есть только один-единственный способ получить прибыль и продавец должен уметь его увидеть до начала «боя». У клиентов всегда ограниченный капитал и ограниченное время. Поэтому главный вопрос продавца заключается в том, правильно ли он рассчитал направление и силу «удара». Сможет ли он контролировать свой страх и жадность или клиент лучше его владеет «искусством войны»? Затратив время, усилия и нервы, лучшие из продавцов, смогут научиться оперировать крупными операциями, за что непременно будут вознаграждены самыми красивыми коттеджами на берегах лучших озер.

Я учу своих клиентов использовать свои шансы. Учу их думать. Учу относится к продажам также, как относился к войне Сан Цзу. Чтобы выиграть бой не обязательно ввязываться в сражение. Вспомните «Матрицу», говорю я. Вспомните «Героя». Вспомните другие фильмы, где показан бой в голове. Еще до начала сражения.

Цель продавца, также как и воина, заключается в том, чтобы научиться использовать колоссальную мощь знания в свою пользу. Все вокруг может быть на вашей стороне или играть против вас. Ваши коллеги, сайт клиента, книги, опыт других продавцов, сайт www.salesportal.ru, ваши родители, оформление листовки, мятая визитка — все имеет значение. Вы должны научиться ловить шансы. Инициировать шансы. Двигать пешки на доске, которая называется рынок. Двигать себя. Двигаться в дамки. Уворачиваться от ударов, обходить препятствия, нападать и выстраивать оборону. Двигайтесь за приливами и отливами, используйте все шансы. Будьте внимательны. Думайте, как учит Сан Цзу. Постоянно думайте о наилучших ходах.

«Манипуляции могут быть как истинными, так и ложными. Вы продвигаетесь, не зная, ждать ли вам победы или поражения. Это знание достигается верным планированием…»
– Сан Цзу, «Искусство Войны»

Многие продавцы не имеют достаточно средств для эффективной работы. Они мечтают о больших деньгах, располагая средствами только на покупку гамбургера в «Макдональдсе», поэтому, чтобы достичь успеха в продажах, им необходимо научиться манипулировать обстоятельствами, которые их окружают. А сказать точнее — не манипулировать, а управлять.

«Дух большинства бойцов меняется в зависимости от времени. Утром они пылают жизненной силой и ищут битвы, в течение дня они становятся вялыми, если не произошло битвы, а к вечерам их энергия истощается, и у них нет желания быть на поле битвы».
– Сан Цзу, «Искусство Войны»

Проанализируйте состояние вашего духа в разные периоды времени. Если вы привыкли пробивать стены головой, торгуя товарами, в нужность которых вы не верите сами, пробуйте сменить товар, компанию, в которой вы работаете или пробуйте новые тактики. Дело не в том, сколько вы заключаете сделок, а сколько из них и какую прибыль приносят. Поэкспериментируйте с разными способами продаж, поработайте в разных временных диапазонах и на разных рынках. Не впадайте в заблуждение, думая, что есть только один способ торговли вашим товаром или услугой. Ищите и обрящете.

«Опытные и хорошие бойцы сначала ставят себя в ситуацию поражения, после чего ожидают возможности нанести поражение врагу».
– Сан Цзу, «Искусство Войны»

Попробуйте поставить себя на место продавца, который ничего не продал в течение полугода. Что вы ему посоветуете? Вы уверены, что ваш совет действеннен? В таком случае выполните его сами, ибо вы и есть тот несчастный, который стоит на пороге пустого полугодия. Если вы ничего не будете делать — продажи сами не случаться. Дайте сами себе 10 действенных советов и попробуйте (возможно первый раз в жизни) им следовать.

***

«Если знать врага и знать себя самого, можно не боятся исходов сотен войн».
Эта цитата из китайской книги военной стратегии «Искусство войны», написанной более двух с половиной тысяч лет назад. И ее должен прочесть каждый продавец.

Скачать книгу можно здесь — http://depositfiles.com/ru/files/vr60ufjjx

Читайте также:

Добавить комментарий