Общение высших порядков.

Недавнее исследование компании РосЭксперт показало, что российский топ-менеджер в большинстве случаев придерживается одного из двух стилей принятия решений. Первый стиль он использует для воздействия на внешнее окружение – партнеров, удаленного персонала, клиентов и других групп, не знакомых с ним близко. Это стиль лидерства. Второй стиль используется, когда “понты” ни к чему, но есть текущая работа, которую надо делать.

При работе наедине с собой или с людьми, которые знают тебя, как облупленного, стиль лидерства бесполезен и является скорее мешающим фактором. В такие моменты управленец снимает маску лидера и становится “обычным” человеком. В этом состоянии наиболее комфортно думать над текущими и стратегическими проблемами и изображать успешного менеджера нет надобности. Это – стиль мышления.

Мои наблюдения подтверждают данную классификацию, а опыт работы в моей компании подсказывает, что наибольшее количество сделок мы заключаем тогда, когда нам удается изменить стиль нашего партнера или клиента. Изначально, в какую бы компанию мы не зашли, с нами начинают работать в стиле публичности. Это и понятно – вводить в круг доверия того, кого видишь первый раз, нет никакого резона. Однако, работать продуктивно, стоя на пьедестале, довольно неудобно. В какой-то момент начинаются явные противоречия. Некоторые вещи лидер должен явным образом отвергать, а думающий управленец – переосмысливать.

В большинстве случаев, опытному собеседнику, не составляет труда уже через полчаса перейти на комфортный уровень общения, при котором никто никому ничего не продает. Просто два умных человека пытаются понять, могут ли они быть друг другу полезны. Обычно это приводит к хорошему деловому общению и полезному контакту. В книгах это называется “налаживание связей” или “расширение круга знакомств”, а на самом деле, это метод поиска своего ариала обитания.

Впрочем, со временем многие замечают, что ни техники продаж, ни НЛП, навыки коммуникации, ораторского мастерства или даже коучинга не приводят к желаемым результатам. Даже постоянно расширяя круг знакомств, мы не добиваемся того, чего хотим (если только само расширение не является самоцелью). Почему это происходит? Потому что любая техника – это обман. У опытных управленцев довольно наметанный глаз и любая попытка их обмануть оборачивается провалом для обманщика. Единственный способ завязать полезное знакомство и извлечь из него какую-либо пользу – это просто быть собой. То есть, отказаться от стиля лидерства и с самого начала встречи применять стиль мышления.

Чему учат все учебники по продажам, ораторскому мастерству и проведению презентаций? Вы должны быть лидером! Вас должны видеть как лидера, понимать, как лидера, чувствовать вашу волю и власть. К чему приводят эти советы? Молодые мальчики одевают дорогие костюмы, золотые запонки, делают узел галстука побольше, одевают часы с большим циферблатом на правую руку и держа улыбку стараются убедить собеседника, что они – чрезвычайно успешные. Это впечатляет обычно только таких же, как они сами, для остальных же – это всего лишь поза.

С ростом собственного профессионализма, у менеджеров растет уважение к профессионалам в других областях. Обычно при общении с людьми, которые действительно хорошо разбираются в своем деле, пропадает желание что-то им доказать, сообщить, что ты тоже чего достиг, что у тебя есть деньги, бизнес, яхта или роскошная женщина.

Вспоминается один пример. Недавно, я случайно столкнулся с руководителем большой московской компании на рынке. Не на айти-рынке, а на обычном, колхозном. Чрезвычайно интересно было наблюдать, как человек, который в другой обстановке представляет собой респектабельного бизнесмена, покупает помидоры и огурцы. Выглядел он чрезвычайно беспомощным. Со стороны казалось, что ему все время что-то впаривали, обманывали и обвешивали. Мне хорошо известно, что в своем деле он весьма успешен и является талантливым продавцом, но тут меня не покидало ощущение, что он специально позволяет этим людям так с собой обращаться и учить себя. И даже получает от этого удовольствие. Они и правда выглядели профессионально – показывали ему помидоры на свет, стучали пальцами по арбузам, трясли хвостами рыбы и долго объясняли, чем отличается поддельная икра от настоящей. Он улыбался, кивал и покупал то, что ему советовали. И, надо признаться, я тоже поймал себя на мысли, что в этом что-то есть.

Возможно, поднимаясь по финансовой пирамиде все выше и выше, менеджеры начинают испытывать недостаток кислорода, который они получают от действительно чего-то стоящих людей. Им становится физически тяжело (а порой – неприятно) общаться с теми, кто предпочитает стиль лидерства стилю мышления. На таких высотах, где давление и внимание к твоей персоне возрастает многократно, менеджеры ищут новые источники кислорода. Там, где мир виден во всей красоте и полноте, почему-то все чаще приходят мысли о бренности бытия и все чаще накатывает пресловутое ощущение “одиночества в толпе”. Именно там многим нужны умные люди и ценные советы.

Многие из вас наверняка замечали, что на встречах с топ-менеджерами, равными вам по уровню мышления, вы довольно небольшой процент времени говорите о делах, а большую часть – беседуете на отвлеченные темы. Потому что никаким другим образом невозможно понять, кто перед тобой сидит и можно ли его впустить в свой circle of trust.

Мне кажется, что те, кто не слишком поздно понимают это, могут рассчитывать на девиденды, значительно большие, чем остальные. И хотя в наше время ведение бизнеса может быть точно рассчитанным процессом, “без участия человека”, тем не менее, мы продолжаем общаться друг с другом для того, чтобы получать не только прибыль и бонусы, но и удовольствие от невероятно притягательного человеческого общения. Общения самых высших порядков.

Прочитать комментарии и продолжить обсуждение этой заметки можно на сайте российской деловой сети РБ – https://www.rb.ru/blog/microft/showentry=1292627