В словарь профессионального менеджера по продажам включены торговые, “продажные”, маркетинговые и психологические термины, имеющие прямое или косвенное отношение к процессу B2C и B2B-продаж, управлению продажами, сервису и клиентскому менеджменту. Язык словаря не являются научным и не претендуют на полный охват и точное раскрытие смысла торговых терминов. Словарь будет особенно полезен для начинающих продавцов.
Буква А
Ага!-эффект — Агент влияния — Агрегирование рынка — Адаптация — Адхократия — Технология «АИДА» — Аккомпанементная продажа — Активное слушание — Аналитическая модель принятия решений — Анкета удовлетворенности оплатой труда — Апсейл — Ассессмент — Атомизация рынка — Аттестация персонала — Аудит службы маркетинга — Аудит системы продаж — Аутсорсинг
Буква Б
Бенефит | Benefit
Бизнес-продажи | Business Sales
Благодетель | Benefactor
Болезнь Паркинсона (Непризавит) | Parkinson Disease (Neprizavit)
Боль клиента | Clien’s pain
Бренд | Brand
Буква В
- Вау-эффект | Wow-effect
- Вендор (производитель) | Vendor
- Взятка (коммерческий подкуп) | Kickback (см. Откат)
- Виды вопросов | Question types
- Виды переговоров | Negotiation types
- Виды покупателей | Customer types
- Внушаемость | Suggestibility
- Возражения | Objections
- Воронка продаж | Sales funnel
- Восприятие | Perceiving
- Всегда Закрывай Сделку | ABC (Always Be Closing)
- Встреча | Appointment
- Выгода | Gain
- Выиграл-Выиграл | Win-Win
- Выиграл-Проиграл | Win-Lose
- Выставка | Trade show
- “Вы — текст!” | “You’re a text!”
Буква Г
- Генеральный менеджер | Chief Executive Officer (CEO)
- Генеральский эффект | Top Brass effect
- Гиперболический уровень дискаунта | Hyperbolic discount factor
- Гипотеза | Hypothesis
- Границы продаж | Territory
Буква Д
- Демография | Demographics
- Демонстрация | Demonstration (Demo)
- Демпинг | Dumping
- Дистрибуция, дистрибьютор | Distribution, distributor
- Добавленная стоимость | Added value
- Договорились! | Deal!
- Договор (контракт, соглашение) | Contract (agreement)
- Договор на обслуживание | Service contract
- Доход | Income
Буква Е
Буква Ж
Буква З
- Закон Мерфи | Murphy’s Law
- Закон Паркинсона | Parkinson Law
- Закон (откровение) Старджона | Sturgeon’s Law
- Закрытие сделки | Сlosing
- Закрытый вопрос | Сlosed question
- Закупщик | Buyer
- Заработок | Earnings
- Зарплата | Salary
- Звонок-исследование | Research call
- Здравый смысл | Common sense
Буква И
- Избегание | Get away
- Извлекающие вопросы | Implication questions
- Иллюзия контроля | Illusion of control
- Инсайт | Insight
- Иррациональное усиление | Irrational intensification
- Исследование | Research
Буква К
- “Канадский продавец” | Сanadian salesman
- Канвассинг | Сanvassing
- Классификация покупателей | Customer classification (см. Виды покупателей)
- Клиент | Customer
- Клиентская база | Client base
- Когнитивные искажения | Cognitive biases
- Колл-центр | Call-centre (call-center)
- Комплектация | Package
- Конкурентное преимущество | Competitve advantage
- Консультант | Consultant
- Консультативные продажи | Consultative selling
- Коуч, коучинг | Coach, coaching
Буква Л
- Лезвие (бритва) Оккама | Occam’s Razor
- Лезвие (бритва) Хэнлона | Hanlon’s Razor
- Лид | Lead
- Лид-менеджмент | Lead-management
- Лид-тайм | Lead-time
- Лицо, принимающее решения (ЛПР) | Decision-maker
- Ловушка мнимого сближения | Imaginary Friend Trap
- Лояльный клиент | Loyal client
Буква М
- Маржа | Margin (profit margin)
- Маркетинг | Marketing
- Маркетолог | Marketing person
- Материальная ценность | Tangible value
- Метод “кнута и пряника” | Stick and Carrot Method
- Мерчендайзинг | Merchandising
- Метод мнимого дистанцирования | Imaginary Distance Method
- Мотивация | Motivation
Буква Н
- Навар | Cleaning up
- Направляющие вопросы | Need-payoff questions
- Наценка | Mark-up
- Нейминг | Naming
- Нейро-лингвистическое программирование (НЛП) | Neuro-Linguistic Programming (NLP)
- Нематериальная ценность | Intangible value
Буква О
- Обида | Offence
- Оборот | Turnover
- Объединяющие вопросы (см. Направляющие вопросы)
- Объем продаж | Sales target
- Оптовая торговля | Wholesale
- Особенности-Преимущества-Выгоды (ОПВ) | Features-Advantages-Benefits (FAB)
- Особенность (“фича”) | Feature
- Отвращение к крайним решениям | Disgust for extreme decisions
- Отбор и подготовка лидов (см. Лид-менеджмент)
- Отдел маркетинга | Marketing depatment
- Отдел поддержки | Service depatment
- Отдел продаж | Sales depatment
- Отдел сбыта | Distribution depatment
- Откат | Kickback
- Отклонение в сторону результата | Deviation towards result
- Отклонение в сторону статуса кво | Deviation towards status-quo
- Открытие сделки | Introduction (opening)
- Открытый вопрос | Open question
- Открытый план продаж | Open plan selling
- Отчет о продажах | Sales report
- “Охотники и крестьяне” | “Hunters & Peasants”
- Ошибка восприятия своих решений | Error of perception of the self-decisions
- Ошибка планирования | Error of planning
- Ошибка подтверждения | Error of confirmation
- Ошибка согласованности | Error of coordination
- Ошибка частных случаев | Error of particular case
Буква П
- Партнерский метод продаж | Collaborative selling
- Партнерские продажи | Partnership selling
- Партнерская сеть | Distribution network (см. Дистрибуция)
- Переговоры | Negotiation
- Переменный фактор | Variable factor
- Переоценка воздействия | Influence revaluation
- Период торговли | Gestation period
- Письмо-наживка | Introductory letter
- Подчинение авторитету | Submission to authority
- Подготовка | Preparation
- Подозреваемый | Suspect
- Позиционирование | Positioning
- Поиск лидов (см. Лид-менеджмент)
- Покупатель | Customer
- Покупательский запал | Buying warmth
- Поле | Field
- Помощь при покупке | Buying facilitation (см. Сопровождение покупки)
- “Портрет подозреваемого” | “Portrait of suspect”
- Поставка | Deliverable
- Постоянный клиент | Client
- Потенциальный клиент | Prospect
- Потребитель | Consumer
- Потребность в завершении | Need for end
- Предложение товара | Product offer
- Предложение торговое | Proposal (sales proposal, proposition)
- Предпочтение нулевого риска | Preference of zero risk
- Представление уникальной выгоды | Unique perceived benefit (UPB)
- Презентация | Presentation
- Преимущество | Advantage (см. Конкурентное преимущество)
- Преодоление возражений | Handling objection
- Принцип Питера | Piter’s Principle
- Прибыль | Profit
- Проблемные вопросы | Problem questions
- Пробное закрытие сделки | Trial close
- Прогноз продаж | Sales forecast
- “Продавайте дырки, а не свёрла” | Sell the hole not the drill
- Продавец | Sales person
- Продажа | Selling
- Продажи методом создания потребностей | Needs-creation selling
- Продажи методом щенков | Puppy dog sales
- Продажи методом СПИН | SPIN (см. SPIN)
- Продажи через интернет | Internet sales
- Продажи через ларек (киоск) | Booth sales
- Продажи через лоток | Stall sales
- Продажи через магазин | Shop sales
- Продажи через партнерскую сеть | Distribution sales (см. Дистрибуция)
- Продажи через рыночную точку | Marketplace sales
- Продажи через супермаркет (гипермаркет) | Supermarket (hypermarket) sales
- Продакт плейсмент | Product placement (см. Product placement)
- Проиграл-Выиграл | Lose-Win
- Проиграл-Проиграл | Lose-Lose
- Профессиональная деформация | Professional deformation
- Профессиональные продажи | Professional sales
- Проекция | Projection
- Производитель | Vendor (см. Вендор)
- Профессиональные навыки продаж | Professional selling skills (PSS)
- Приработок | Extra money
- Прямые продажи | Direct sales
Буква Р
- Работа с возражениями (преодоление возражений) | Overcoming objections (см. Возражение)
- Раппорт | Rapport
- Распил | Cut (см. Откат)
- Рационализация после покупки | Rationalization after purchase
- Розничная торговля | Retail
- Регламент продаж | Selling solution
- Реклама и Продвижение (РИП) | Advertising and Promotion (A&P)
- Рем | Rem
- Реферал | Referral
- Розничные продажи | Retail
- Руководитель отдела продаж | Sales manager (Head of Sales department)
Буква С
- Сарафанное радио | Bush telegraph
- Сейлс-гайд | Sales guide
- Сегмент рынка | Market segment
- Сектор рынка | Market sector
- Селективное восприятие | Selective perception
- Семь навыков Кови | Seven Covey’s principles
- Сетевой (многоуровневый) маркетинг | Multi-level marketing (MLM)
- Сигнал о покупке | Buying signal
- Синергия | Sinergy
- Система мотивации | Compensation
- Ситуационные вопросы | Situation questions
- Скидка | Discount
- Слепое пятно | Blind spot
- Совет директоров | Board
- Сопереживание | Empathy (см. Эмпатия)
- Сопровождение покупки | Buying facilitation
- Сопротивление | Resistance
- Стадия вопросов | Questioning
- Стартовое Предложение | Opening Benefit Statement (OBS)
- Стратегические продажи | Strategic Selling
- Супервайзер | Supervisor
- Сфера продаж | Sales field
Буква Т
- “Танцы с бубнами” | “Tambourines dances”
- Таргетинг | Targeting
- Телемаркетинг | Telemarketing
- Телефонные продажи | Telesales
- Тендер | Tender
- Территориальное планирование | Territory planning
- Тизер | Teaser
- Товар | Product
- Товары массового потребления (ТМП) | Commodities (Commoditised products and services)
- Торг | Bargaining
- Торговая наценка | Trade margin
- Торговые переговоры | Trade negotiations
- Тренер | Trainer
- Трубопровод продаж | Pipeline
- “Тяни-толкай” | “Push-Pull”
Буква У
- Угу-слушание | Aha!-listening (см. Активное слушание)
- Удержание клиентов | Customer retention
- Уклон в сторону поиска информации | Bias towards information search
- Умение слушать | Listening
- Уникальное торговое предложение | Unique selling proposition (USP)
- Уникальность | Unique (uniqueness)
- Управление взаимоотношениями с клиентом | Customer relationship management (см. CRM)
- Управление цепочками поставок | Supply chain management (SCM)
- Уступка | Concession
- Усугубляющие вопросы (см. Извлекающие вопросы)
Буква Ф
- Финансовая пирамида | Financial pyramid
- Фича | Feature (см. Особенность)
- Фрейминг | Framing
- Функция | Function
Буква Х
- Харизма | Charisma
- Харизматический лидер | Charismatic leader (см. Харизма)
- Холодные звонки, холодные клиенты | Cold calls, cold clients
- Хоуторнский эффект | Hawthorne effect
Буква Ц
- Целевая аудитория | Target audience
- Целеобразование | Targeting (см. Таргетинг)
- Ценность | Value
- Цепочка поставок | Supply chain
- Цикл продаж | Sales cycle
Буква Ч
Буквы Ш и Щ
Буква Э
- Эккаунт | Account
- Эккаунт-менеджер | Account-manager
- Эксперимент (эффект) Милгрэма | Milgram experiment (effect)
- Эмпатия | Empathy
- Этапы продаж | Sale steps
- Этика продаж (этичные продажи) | Ethics (ethical selling)
- Эффект | Impact
- Эффект вклада | Contribution effect
- Эффект Даннинга-Крюгера | Dunning–Kruger effect
- Эффект дублицирования | Dublication effect
- Эффект знакомства с объектом | Acquaintance to object effect
- Эффект знания задним числом | Ante-date knowledge effect
- Эффект контраста | Contrast effect
- Эффект морального доверия | Moral certainty effect
- Эффект повального увлечения | Bandwagon effect
- Эффект псевдоуверенности | Pseudoconfidence effect
- Эффект узких рамок | Narrow bounds effect
- Эффект фокусировки | Focusing effect
Буква Ю
Буква Я
=======================================
Цифровые и иностранные аббревиатуры
- 3F (Feel-Felt-Found) | Чувствую-Чувствуете-Обнаружил
- 7 шагов продажи | 7 sale steps
- ABC, Always Be Closing – см. Всегда Закрывайте Сделку
- AIDA, Attantion-Interest-Desire-Action (Технология AIDA)
- B2B, Business-To-Business
- B2C, Business-To-Customer
- B2G, Business-To-Government
- CEO, Chief Executive Officer (Cм. Генеральный менеджер)
- CRM, Customer Relationship Management (см. Управление взаимоотношениями с клиентом)
- FABs, Features-Advantages-Benefits (Особенности-Преимущества-Выгоды)
- Get Away (“Отказался-От-Боя”)
- IPO (Initial Public Offering)
- Lose-Lose (“Проиграл-Проиграл”)
- Lose-Win (“Проиграл-Выиграл”)
- OBS, Opening Benefit Statement (см. Стартовое Предложение)
- Product Placement (Продакт плейсмент)
- SCM, Supply chain management (см. Управление цепочками поставок)
- SPIN (см. СПИН)
- US (Unique selling proposition) – см. Уникальное торговое предложение
- RSS (Что это и как подписаться на обновления этого сайта по RSS)
- Win-Win (“Выиграл-Выиграл”)
- Win-Lose (“Выиграл-Проиграл”)
- Gravatar (Глобальный аватар) и о том, как сделать так, чтобы рядом с Вашими комментариями на этом сайте появилась картинка)
=======================================
В словаре продавца приведена только часть терминов. Словарь находится в состоянии постоянной доработки.
В ближайшее время мы планируем издать его в “бумажном” виде.
Более 20 лет на рынке
