Ж

“Жирный клиент” – обиходное в среде продавцов выражение, обозначающее крупного (относительно других клиентов), сложного или потенциально-многообещающего покупателя, сделка с которым серьезно увеличит прибыль и/или обороты компании. Это выражение, которое, наверное, звучало бы обидно для покупателей, если они его услышали бы, но на самом деле оно призвано просто обозначать важность клиента и особое к нему отношение. Возможно, хорошим бы синонимом для “ЖК” было бы “VIP-клиент”, но, к сожалению, эту приставку в России испортили “VIP-сауны” и “VIP-места” в третьесортных ресторанах и кинотеатрах. Почти всегда “жирный клиент” – это большая корпорация или холдинг, имеющий много офисов, филиалов и контактных лиц. В работе с ним может потребоваться серьезная профессиональная работа – координация общей работы, привлечение аутсорсинга, создание или переработка специальных документов, проведение презентаций и демонстраций, сбор откликов от референсных клиентов и налаживание связей между отдельными департаментами и специалистами внутри компании клиента. В работу с “жирным клиентом” должны быть вовлечены руководитель организации, начальник отдела продаж и лучшие продавцы. В крупных компаниях с большими отделами продаж за таких клиентов часто отвечают старшие и более опытные менеджеры. “Жирные клиенты” хотя занимают больше времени и усилий, а длительность сделки с ними намного выше, чем с другими клиентами, они часто получают лучшие скидки и условия, нежели остальные, так как продавец экономит большие средства на масштабе операции, получает больше прибыли на объеме покупаемой продукции и снижает относительные затраты по сравнению с многочисленными мелкими продажами.

“Жирный чек” – также, как и “жирный клиент” – обиходное выражение, не имеющее отношение к замасляной бумажке с цифрами, а обозначающее большое вознаграждение, которое получит (или уже получил) продавец за крупную сделку. “Жирный чек” – это морковка, которая манит любого продавца. В обычных продажах продавец работает со многими клиентами – иногда крупными, но чаще с мелкими и средними. Но иногда у него на горизонте наклевывается крупный, или даже очень крупный клиент, сделка с которым сулит ему очень приличное, или даже неприлично большое вознаграждение. Именно оно и называется “жирный чек”. Вот за него можно и нужно побороться. Оставаться после работы, изучать бумаги, рынок, конкурентов, почитать специальную литературу и даже получше одеться. Даже если продавец – кей-эккаунт менеджер, который работает только с крупными клиентами – ему “жирный чек” могут сулить только один или два из них. Да и то не каждый год. “Жирный чек” – это хорошая мечта, главный плюс которой в том, что он осуществим и под силу любому продавцу. Почитайте на нашем сайте в разделе “Гуру” про Джо Джирарда или Эрику Файднер и вы поймете, как нужно работать, чтобы получать “жирные чеки” на протяжении всей своей жизни.