М

Метод «кнута и пряника» – известный с царских времен способ действенной мотивации персонала, включающий в себя систему наград за достижения и наказаний за провинности. Одним из разновидностей этого метода является метод мотивации торгового персонала «тяни-толкай». При несомненных достоинствах, метод «кнута и пряника» в наше время не является наиболее действенным, так как большинство умных и свободолюбивых людей не готовы работать в условиях риска получения «кнута», даже при очень большом «прянике». Поэтому сохраняя награды за достижения, современным руководителям предлагается увольнять тех, кто готов работать только после применения «кнута». При прочих равных, конечно, можно взять за основу утверждение, что известный на весь мир своей ленью русский народ, никогда не будет работать просто потому, что ему за это платят. Люди будут использовать любую возможность, чтобы не работать. У каждого нужно стоять за спиной. Каждого нужно контролировать. Везде повесить видеокамеры. Нанять жестких руководителей и т.д. Однако, новое поколение показывает, что эта точка зрения уже не совсем верна. Умные и современные продавцы часто остаются после работы, делают проекты по выходным, стремятся достигнуть большего и найти свое место в жизни. Они не просят больших зарплат, они не боятся штрафов. Они боятся потратить свою жизнь на тех, кто считает штрафы действенным способом мотивации. Таким людям «кнут» не мотивирует, а свой «пряник» в жизни они найдут себе сами. Именно такие люди могут принести компании наибольшую прибыль.

Метод мнимого дистанцирования – еще один метод продаж, противоположный ловушке мнимого сближения. Заключается в намеренной отстройке продавца от клиента с целью показать ему, что продавец находится на более низкой или более высокой ступени социальной лестнице. Например, при продаже дорогих аксессуаров, часов, машин, услуг или украшений, продавцы, которые используют метод мнимого дистанцирования, могут употреблять фразы наподобие «К сожалению, я такого себе позволить не могу», «Как бы я хотел (хотела) иметь это!», «Среди моих друзей нет людей, которые могли бы поехать в такой тур». В случае инвертного подхода, продавец намеренно подает себя, как человека, принадлежащего к более высокому социальному рангу, но в отличие от фрейминга, он не заботится об уважительном и непрессинговом подходе. Кроме дорогого костюма, часов, запонок он (или она) использует специальный ликсикон, позы, жестикуляцию и мимику, ярко намекающие клиенту о его более низком статусе. Снисходительно, чуть свысока, он может сказать клиенту: «Смотрите, я вам сейчас все объясню, но только один раз, вы слушайте и запоминайте…», «Николай, поймите одно…», «Мы тут с вами можем долго задавать друг другу вопросы, но все, что вам нужно сделать, это…» и т.д. Наиболее распространен подход «сверху вниз» в сетевых продажах, продаже недвижимости, на рынках инвестиционных и банковских услуг и у разного рода обманщиков, использующих этот подход в связке с прессингом времени.