Б

Бенефит | Benefit

 

Бенефит – это явная или скрытая выгода, которую покупатель получает от преобретения товара или услуги. В западной терминологии под “бенефитом” обычно подразумевается явная материальная выгода, например, специальная ценовая политика, особые условия и т.д., тогда, как в российских продажах, под “бенефитом” чаще всего подразумеваются скрытые или отложенные нематериальные выгоды. Например, когда продавец декларирует, что внедрение ERP-системы, кроме автоматизации многих процессов, внедрения KPI и управленческого учета (это очевидные преимущества), позволит упорядочить практически все бизнес-процессы на предприятии, регламентировать работу персонала, повысить общую управляемость и увеличит рыночную стоимость компании – это можно назвать дополнительными бенефитами, которые получает клиент.

Бизнес-продажи | Business Sales

 

Бизнес-продажи – вид продаж, подразумевающий совершение сделок между компаниями, а не частными людьми. Компания может продавать свою продукцию конечным пользователям (B2C) или другим компаниям (B2B). К бизнес-продажам относятся и продажи через партнеров, розничные сети, продажи с помощью франшизы или сетевой маркетинг. Этот сайт и большинство книг со словом «продажи» нацелено на профессиональных продавцов – тех, кто ежедневно работает в бизнес-продажах и чья зарплата зависит от уровня продаж.

Благодетель | Benefactor

 

Благодетель — термин пришедший в продажи из психологии и означающий восприятие человеком себя как ответственного за любые желательные и позитивные исходы, но не ответственного за нежелательные. Этот термин был предложен доктором Гринвальдом в 1980 году и занесен в учебники в качестве когнитивного «искажения самовозвеличивания». Продавцы грешат этим отклонением в полной мере, особенно когда они выполняют или невыполняют план продаж. Спроси любого продавца, почему план этого месяца (квартала, года) невыполнен – и он найдет тысячу причин, от «падения рынка» до «повышения конкуренции», которые помешали ему это сделать. Однако, если план выполнен или, аллиллуйя, перевыполнен – вряд ли продавец скажет «Ребята! Не хвалите меня! Отдайте мой бонус маркетингу! Клиенты звонят сами, я просто выставляю счета, перевыполнение – не моя заслуга!..». В каждой компании есть «благодетели» – и в менеджменте, и в рядах простых работяг. От этого можно вылечиться разными способами. Один продавец избавился от этого недуга, просто прочтя эту статью.

Болезнь Паркинсона (Непризавит) | Parkinson Disease (Neprizavit)

 

“Болезнь Пакинсона” – это процесс разрушения небольшой или средней компании (филиала, отдела, подразделения) вследствии действий всего лишь одного человека. Вслед за открытием своего “Закона Паркинсона”, английский учитель истории Сирил Норткот Паркинсон сформулировал определение еще одного явления, которое назвал “Болезнь Паркинсона” (или “Непризавит”). Он сформулировал и описал это как процесс, который протекает с разной скоростью, в зависимости от размера отдела или компании, в которой появляется “разрушитель” и от некоторых других факторов, таких как принятые регламенты и т.д. В большинстве случаев “болезнь” содержит три стадии. Первая стадия: в компании появляется человек, сочетающий два ключевых фактора: неспособность выполнять свою работу и скрытую зависть к успехам других. На этой стадии его можно выявить лишь по косвенным признакам: кроме того, что он не справляется со своей работой, он постоянно старается выяснить, чем занимаются другие сотрудники и тратит много времени на общение с руководством, пытаясь сдружится с любым, кто может продвинуть его наверх. Как только такой человек занимает мало-мальски руководящий пост – он начинает выжимать всех, кто способнее его и тех, кто может помешать его дальнейшей карьере, и он делает все, чтобы набрать себе послушных, пусть даже и тупых, как пробка, слуг. В результате этих действий штат компании или отдела начинает разбавляться малокомпетентными сотрудниками, которые глупее своего начальника. Вторая стадия: полное разбавление подчиненной структуры и начало самодовольства и купания в собственных лучах славы носителя “болезни”. Все умные уволены или ушли сами, оставшиеся – боятся поднять голову. Задачи ставятся несложные, поэтому начальство добивается всего того, что намечено и довольствуется своим начальственным положением. Третья стадия: саморазрушение. В какой-то момент бизнес начинает ухудшаться, продажи падать, движение мысли затухает, а самодовольство такого начальника сменяется апатией. Через некоторое время его компания или отдел умирает, а начальник уходит на новое место, где все начинает сначала.

Боль клиента | Client’s pain

 

Боль клиента – это ключевая проблема, которую продавец должен решить. Все товары и услуги в мире можно разделить на Pain (“боль”, решение проблемы) и Gain (“хотелки”, удовлетворение желаний). Для начала продавец должен определиться, к какой категории относится его товар или услуга, потом, как строится запрос клиента, скрытая или явная его “боль”, как он о ней узнаёт, как она проявляется, когда впервые он осознаёт её как проблему и начинает её решать, каким образом она может быть решена, внутренними или внешними ресурсами, как быстро, какой ценой, с каким потенциальным результатом, какие риски несёт то или иное решение и многие другие вопросы. И только после этого он должен правильно построить своё УТП (Уникальное торговое предложение) и месседж клиенту. В обратную сторону Pain и Gain тоже работают. Как говорится в известной сейловой поговорке – “No pain – no gain!”. То есть, все большие сделки (деньги, эккаунты, рынки) приходится завоёвывать, проходить каждый шаг с сопротивлением и напрягом, “головняком” и разнообразными сложностями. Впрочем, так устроены не только продажи, так устроена жизнь. ;)

Бренд | Brand

 

Бренд – это название компании, торговая марка или имя человека, которые в глазах потребителя является собирательным образом определенных ценностей. Бренды существуют только в головах потребителя, сама компания не может сделать себя или свой продукт брендом, хотя почти все компании пытаются это сделать. Здесь важно понимать, что бренд – это некий набор, сознательных или подсознательных атрибутов, которые у потребителя прочно ассоциируется с увиденным или услышанным именем. Например, Apple – круто, модно, современно. Если человек так думает, значит Apple для него является брендом. “Зенит”, Жириновский, “Домик в деревне”, “SwissAir”, “Google”, “Лада Калина”, “MasterCard”, Ричард Бренсон – если эти названия или имена вызывают у потребителя определенные эмоции или определенное отношение к ним – это бренды.